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1、在线零售1.在线零售的潜力分析1.1目前的市场状况：ForresterResearch一份报告说，预计到2006年欧洲在线零售额将达1030亿欧元，在线零售市场将成为最有“钱”途的领域美国一家在线购物比较网站BizRate.com4月份公布的一项调查结果显示，今年前三个月的在线零售销售与2001年同期相比增长了41%。10．用户经常使用的网络服务：网上购物或商务活动：7.8%2TIAN1.2企业及消费者的变化零售业的成本居高不下，加之竞争激烈导致利润不断下滑消费者对传统的零售服务感到不满意，开始尝试新的购物方式，如邮寄、电视、网络人们的生活节奏变快，没有太多
2、的时间去购物人们对新鲜事物的尝试3TIAN1.3在线商店的经济性成本低廉无需库存无场地限制全天候营业跨国经营直接销售建立长期客户关系4TIAN2.在线零售的形式电视购物比较适合于新产品主持人的介绍要有说服力基于光盘的购物一般光盘是免费赠送的(可随其他出版物一起)静态→动态基于网络的在线购物5TIAN3.在线零售的市场分析在线零售的商品在线零售的企业在线零售的顾客在线零售的购买心理6TIAN一、在线零售的商品有很高品牌知名度的产品能转化为数字产品的商品由知名、可靠度高的卖方提供绝对保障的商品相对便宜的商品重复购买性商品标准规格的产品操作过程能通过录像演示的产品
3、对顾客来说是知名的而且即使在传统商店也不许拆开的包装性商品也可总结为：先验性、信息性、便利性、7TIAN适合在线销售的商品与服务实物商品数字化商品在线服务在线零售≠在线销售8TIAN适合在线销售的商品与服务理财、保险软、硬件旅游图书、期刊、VCD礼品、鲜花汽车办公用品家电、百货家用五金服装玩具家具雪茄网上销售机会品种价格便利信息对购物者很重要9TIAN网上零售商品／服务的种类提供网上零售服务企业的种类：实体商店（广州书城、北京西单）、虚体商店、企业、ISP/ICP在线商店的种类:综合与专业适合网上零售的商品：旅游、硬件、软件、音乐、汽车、服装、花卉…...1
4、0TIAN二、在线零售的企业零售商制造商网络购物服务公司按提供网上零售服务的企业性质分按零售方式划分拥有店面的零售商媒介零售商完全的虚拟零售商按提供的在线零售商品种类划分综合类在线零售商专门类在线零售商11TIAN三、在线零售的顾客个人顾客和组织顾客行为模式比较网上顾客的类型个人上网的心理动机12TIAN个人顾客行为模式Vendors’controlledSystemLogistics后勤SupportPayments,DeliveryTechnical技术SupportWebdesign,Intelligent-agentsCustomerservice服
5、务FAQ,e-mail,Callcenters,One-to-oneDecisionMakingProcess决策过程Stimuli诱因MarketingPricePromotionProductQualityOthersEconomicalTechnologyPoliticalCulturalBuyers’Decisions顾客决策BuyornotWhattobuyWhere(vendor)WhenHowmuchtospendRepeatpurchasesIndividualCharacteristics个人特征Age,gender性别,ethnicity
6、,education,liftstyle,psychological,knowledge,values,personalityEnvironmentCharacteristics环境特征Social,family,communities社会，家庭，团体13TIAN消费者的购买过程购前准备：考虑、比较、协商购买完成购后交互诱发需求环境影响收集信息比较选择购买决策购后评价14TIAN组织顾客行为模式Vendors’ControlledSystemsLogisticsupport后勤支持Payments,deliveryTechnicalsupport技术支持We
7、bdesign,Intelligent-agentsCustomerservice顾客服务FAQ,E-mail,CallCenters,One-to-oneDecisionMakingProcess(GrouporIndividual)群体或个人决策过程Stimuli诱因MarketingPricePromotionProductQualityOthersEconomicalTechnologyPoliticalCulturalInterpersonalInfluences相互影响Authority;status;persuasivenessIndividu
8、alInfluences个人影响Age;gender
