商业政策2008-风行汽车商务政策解读讲稿

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1、风行(景逸）商务政策及管理思路市场部目录第一部分：景逸营销工作要求一、营销趋势二、对渠道工作的要求第二部分：主要条文解读第三部分：商务政策的异动目录第一部分：景逸营销工作要求一、营销趋势二、对渠道工作的要求第二部分：主要条文解读第三部分：商务政策的异动营销趋势08年销售目标：20000辆景逸系列销量合计舒适型13000时尚型5000豪华型8001.8T1200合计200001、指导思想围绕目标销量、市场占有率、客户满意度三个指标，实现从产品价格营销向品牌价值营销转变营销趋势2、2008我们要关注的市场营销发展趋势市场战略将成为汽车企业

2、的主导战略；产品创新将从目前技术导向性的产品创新，逐步转向，以消费者需求和总体品牌价值为导向的价值创新；价格战不可避免，但是单纯降价不再成为增大销售的有效手段；汽车销售渠道的创新与调整，小规模4S店以及区域汽车市场销售方式将获得发展；沟通手段将不断的多样化，在市场增长平稳、竞争激烈的背景下，出奇制胜的沟通策略成为汽车品牌发展的首要选择自主品牌对外出口将会得到继续强化；服务是中国汽车产业创新的重大机会，服务将成为塑造汽车差异化品牌的基础性的手段，同时汽车服务竞争也将更加激烈；网络媒体及传统的强势媒体将成为汽车品牌塑造特别是弱势品牌的关键

3、性媒体；人员培训与人员素质的提升，特别是销售与服务系统人员技能的培训与提升，成为提升汽车企业市场竞争能力的关键；构建高水平的客户关系管理体系，形成真正贯彻到底的客户关系管理体系，将成为一个重大创新点；一、08年市场营销趋势3、风行汽车营销定位从产品价格营销转向品牌价值营销单纯”优势产品+低价格”的双优模式，能够获得短期的突破，而不能形成长期的竞争优势。创建具有价值特征的品牌，赋予产品以特色利益和价值的品牌竞争，已经成为下一阶段，风行汽车营销战略和创新的主战场。案例：吉利汽车溢价能力抵御市场风险能力进军高端市场遭遇的品牌信任危机一、08

4、年市场营销趋势4、营销策略阐述围绕品牌价值营销定位战略，设计和发展相应的营销策略，匹配和优化营销资源产品与价格策略渠道发展策略品牌传播策略服务策略大客户策略海外市场发展策略“投入最优化”配称，建立关键营销活动的投入产出考量指标体系，关注运营效益的提升持续改善营销基础工作，切实提高销售环节竞争力一、08年市场营销趋势二、对渠道建设工作的要求2008年的营销目标主要是持续提高销售服务环节竞争力，实现销售上量。在网络建设方面，需要从六个方面进行改善：1、提高网络的有效覆盖率；2、提高网络终端的销售、服务能力；3、完善渠道组织架构，确保营销职

5、能的设置；4、建立有效的经销商评判体系；5、协助经销商解决人员流失问题；6、协助经销商建立人员培训档案和管理制度。商务政策思路新品上市对渠道的要求提高网络的有效覆盖率体现在经销商的硬件方面，涉及两方面的内容：1、铺货率2、网点的覆盖率加快形象建设1、专营店、3S店、直营店建设2、网络建设初期的高规格形象建设支持提高网络终端的销售能力1、体现在经销商的软件方面，管理方面的建设2、人员培训、人员稳定3、组织结构，市场职能建设目录第一部分：景逸营销工作要求一、营销趋势二、对渠道工作的要求第二部分：主要条文解读第三部分：商务政策的异动条文解释

6、一、提车支持一般情况下，经销单位提车时可享受提车支持为提车金额的5.5%，以经销价体现2、资金专项支持本项支持总额为车价的1%，用于鼓励经销单位在景逸经营活动中保证资金的足额到位，做到专款专用。（1）定义启动资金：特指经销单位用于景逸经营而打入东风柳汽帐户的首笔款项。各单位启动资金额度详见景逸经销合同的约定。解释：启动资金主要用于保证铺货到位；其额度与月度销量相当；铺货量＝经销商库存车辆＋在途车辆；启动资金循环利用，不得中途抽调移作他用;每月月末作为核查的时间节点，铺货量大于或等于启动资金方为合格。保证资金：特指经销单位每个月月末留存

7、于东风柳汽帐户上的资金余额。各单位保证资金额度详见景逸经销合同的约定。解释：除启动资金外，为防止提车过于集中在某一个时间段上，每个月末最后一天必须保证在柳汽打入足额保证资金；各级别店保证资金额度：A级200万，B级150万，C级/3S店80万；保证资金仅在月末时间点上使用。（2）支持条件启动资金、保证资金同时满足方可获得资金专项支持。解释：启动资金和保证资金为本项支持的两个否决项，不分台阶，满足则获得1％的支持，不满足则没有本项支持。（3）兑现办法月度考核，次月兑现，车价中体现。（4）对于启动资金达不到支持条件的经销单位，东风柳汽有权

8、取消其对景逸的经销权。3、渠道管理支持渠道管理支持包含销售标准流程管理支持、培训支持、信息管理与反馈支持，总支持额度为车价的1%。序号项目额度3渠道管理支持内容支持额度1%销售标准流程管理支持0.5%培训支持0.3%信息