别克品牌商务政策解读

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1、2010年别克品牌商务政策解读2010年1月24日122别克品牌营销政策解读大纲第一章目标确认第二章奖金政策第三章基盘管理第四章二级网络第五章特殊车辆第六章集团销售第七章售后管理第八章人员管理第九章市场推广第十章二手车业务第一十章公关第十二章财务管理注：灰色底框的章节内容仅细微变化第二章毛利结构和奖金发放政策达标奖达标奖政策构成新老政策对比新政策优势3第二章毛利结构和奖金发放政策达标奖达标奖＝销量达标奖＋MS达标奖（其中销量达标奖占80%，MS达标奖占20%）1.销售达标奖＝80%×1%×单车零售价(MSRP)×零售商季度零售销量

2、×季度考核评分＋SGM不满足补偿－超订单购买预扣季度考核评分＝50%×季度零售达标系数+50%×季度进货准确率SGM不满足补偿=1%×单车零售价(MSRP)×100%×SGM补偿台数超订单购买预扣=1%×单车零售价(MSRP)×100%×超订单购买台数达标奖－1.销量达标奖季度零售达标率<85%85%<=季度零售达标率<=100%季度零售达标率>100%季度零售达标系数=0%季度零售达标系数=季度零售达标率季度零售达标系数=100%4第二章毛利结构和奖金发放政策注：所在省份地市网点覆盖率>＝50%的地区以地市为单位考量，其余以省为

3、单位考量市场占有率目标分车型设定达标奖－2.MS达标奖MS达标奖＝20%×1%×单车零售价(MSRP)×零售商季度零售销量×市场占有率(MS)达标系数达标条件区域实际达成MS>=区域季度MS目标时，则区域所有零售商商MS达标系数=100%区域实际达成MS<区域季度MS目标时，区域预估细分市场总量－B区域实际细分市场总量－B1区域别克实际上牌数－C区域季度MS目标－AMS达标系数B1<＝B－0%B1>B(C/B)>=A100%B1>B(C/B)

4、零售商设定的区域季度某车型市场占有率（MS）目标为5%，季度销量目标为2500台。如果一季度结束，该市该车型实际市场占有率＝5.3％，实际市场占有率5.3%>=目标占有率5％，区域所有零售商市场占有率（MS）达标，MS达标系数=100%。假设SJXXXX当季度该车型零售销量为1000台，则:SJXXXX的MS达标奖金＝20%×1%×18万/台（单车平均MSRP）×1000台×100%＝36万如一季度结束，由于当地实际市场量发生了较大的变化，实际市场量下降为4万台，该市该车型实际市场占有率＝4.6％，<目标占有率5%，那么区域所有零

5、售商市场占有率（MS）未达标，MS达标系数＝0%，该季度该车型MS达标奖为0。如一季度实际市场量突增，实际市场量增至8万台，区域该车型实际上牌数C为3200台，则MS达标系数为100%（参照表格绿色底框计算），如果实际上牌数C仅为2400台，那么MS达标系数为0%（参照表格黄色底框计算）。区域预估细分市场总量－5万（B）区域实际细分市场总量－8万（B1）区域别克实际上牌数－C区域季度MS目标－5%MS达标系数B1<＝B－0%B1>B6.4%(3200台/5万台)>5%100%B1>B4.8%(2400台/5万台)<5%0%6第二章

6、毛利结构和奖金发放政策达标奖新老政策对比对比项新政策老政策考核结构80%销量达标＋20%市场占有率达标100%销量达标SGM不满足补偿1%×单车零售价(MSRP)×100%×SGM补偿台数1%×单车零售价(MSRP)×30%×SGM补偿台数MS达标奖发放下季度第二个月下季度第一个月7吻合别克以提升各地区MS为目标的策略鼓励经销商实现本地化销售，提升本地区MS鼓励同城多家经销商的协同作战，一致对外通过预估市场量等调控手段，避免因为市场井喷，或资源不足，而造成的经销商MS未达标新达标政策的优势第二章毛利结构和奖金发放政策达标奖8第二章

7、毛利结构和奖金发放政策满意度(SSI/CSI)奖满意度政策构成新老政策对比新政策优势9第二章毛利结构和奖金发放政策SSI奖金＝单车零售价(MSRP)×季度零售商零售销量×T(奖励系数)×I(零售商销售信息提交准确率考核系数)SSI分数计算：SSI得分=电话访问分数×70%+暗访×30%按大区排名T奖励系数I(零售商销售信息提交准确率考核系数)一等奖二等奖三等奖得奖条件1SSI得分区域排名前10%的零售商SSI得分区域排名前10%-30%的零售商SSI得分区域排名前30%-60%的零售商2且电话访问分数>=920且电话访问分数>=9

8、00且电话访问分数>=850奖励系数T1.4%1.2%1.0%新满意度政策1.销售满意度(SSI)政策零售商销售信息提交准确率（P）零售商销售信息提交准确率考核系数(I)P<70%I=50％70%<=P<80%I=80％80%<=PI=100％满意