商务谈判技巧讲座

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1、商务谈判技巧培训物资设备中心李士平2012.07.19商务谈判技巧目录一、谈判的内涵与真谛二、谈判的步骤1、谈判的准备2、会谈的开场3、有效的沟通4、提议与反提议5、让步6、达成协议7、归纳总结三、投标报价策略与应对一、谈判的内涵与真谛1、谈判的定义2、谈判的三个重要步骤3、成功谈判者的三要素一、谈判的内涵与真谛★三个条件：1、可以改变条款；2、可以相互推让、促成共识；3、有共同利益；1、谈判的定义为达成共识而就一些问题进行协商的过程就是谈判一、谈判的内涵与真谛2、谈判的三个重要步骤建立信任→控制对抗→获得承诺一、谈判的

2、内涵与真谛3、成功谈判者的三要素☆必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个妥协的空间☆不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不行☆勤练习二、谈判的步骤1、谈判的准备2、会谈的开场3、有效的沟通4、提议与反提议5、让步6、达成协议7、归纳总结二、谈判的步骤谈判的条件准备你的立场你与对手的谈判目标信息的收集研究你的对手创造良好的环境其他准备工作1、谈判的准备二、谈判的步骤A、谈判的条件二、谈判的步骤谈判的条件准备你的立场你与对手的谈判目标信息的收集研究你的对手创造良好的环境其他准备工作1、谈判的准备二、谈判的步骤B、准备你的立场W

3、in-Win双赢Win-Lose赢/输Lose-Win输/赢Lose-Lose输/输Win赢Win-WinorNoDeal双赢或无交易人际交流的六种思维二、谈判的步骤谈判的条件准备你的立场你与对手的谈判目标信息的收集研究你的对手创造良好的环境其他准备工作1、谈判的准备二、谈判的步骤C、你与对手的谈判目标理想目标（开价）替代目标最低目标（底线）最后选择分析对手的各项目标我们如何达到双赢制定目标的方法：★列出所有的目标（越详细越好）★按轻重缓急排列★决定可以让步的二、谈判的步骤谈判的条件准备你的立场你与对手的谈判目标信息的收

4、集研究你的对手创造良好的环境其他准备工作1、谈判的准备二、谈判的步骤D、信息的收集信息的作用收集哪些信息如何收集1.有助于制定谈判策略2.有助于加强谈判沟通3.有助于控制谈判进程1.收集政策导向——国家政策、法律法规2.收集市场信息——需求分布、竞争价格3.收集对手信息——财务状况、付款能力4.收集个人信息——兴趣爱好、性格特征1.从对方员工中收集2.从对方合作伙伴中收集3.从文献资料中收集4.通过市场调查收集5.通过电子网络收集6.通过行业协会收集7.通过工商/税务部门收集信息收集的途径二、谈判的步骤D、信息的收集组织

5、个人情况……知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络…………年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等……需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标…………情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等……在建立关系的过程中不断了解客户二、谈判的步骤谈判的条件准备你的立场你与对手的谈判目标信息的收集研究你的对手创造良好的环境其他准备工作1、谈判的准备二、谈判的步骤E、研究你的对手

6、组建谈判小组须做到：1．选择成员应考虑的四个原则。(需要.结构.精干.对应原则)2．恰当运用分工方式。a.内容性分工:做什么事?如何完成?b.战术性分工:主副谈?黑白脸?c.职责性分工:分配谈判任务与配合。3．要特别重视谈判成员的素养。二、谈判的步骤谈判的条件准备你的立场你与对手的谈判目标信息的收集研究你的对手创造良好的环境其他准备工作1、谈判的准备二、谈判的步骤F、创造良好的环境挑选地点选择时间物质安排◆最好在自己公司（顺便参观厂房）◆其次是第三地◆最后是对方公司◆人数可以在三人左右,—,—主谈、助谈与展示（demo）

7、二、谈判的步骤F、创造良好的环境名片的使用方法会客室坐次安排二、谈判的步骤谈判的条件准备你的立场你与对手的谈判目标信息的收集研究你的对手创造良好的环境其他准备工作1、谈判的准备二、谈判的步骤G、其他准备工作了解你的权限决定议程确定策略决定哪些人上谈判桌向他人咨询角色扮演二、谈判的步骤1、谈判的准备2、会谈的开场3、有效的沟通4、提议与反提议5、让步6、达成协议7、归纳总结二、谈判的步骤2、会谈的开场A.好的形象B.建立友好的关系C.寻找共同点D.谈判引言宗旨：建立信任良好的第一印像：服饰礼仪亲和力1迂回入题(谈天气、谈新

8、闻、谈流行)2细节入题(围绕谈判主题，先从细节开始)3自谦入题(才疏学浅、招待不周、多多包涵)4介绍入题(介绍己方人员职位、背景、学历显示阵容)1.概述到现在已经取得的共识2.确认双方存在的分歧3.介绍今天的议程二、谈判的步骤1、谈判的准备2、会谈的开场3、有效的沟通4、提议与反提议5、让步6、达成协议7、归纳总结二