中专《医药市场营销技术》教案

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1、案（中职）医药市场营销技术药学教研室肖东第一次课3学时组织教学：5min・木次课要求学生掌握市场营销与市场营销学概念；掌握药药市场营销观念、市场营销原则及模式；理解市场营销与市场营销学的概念引入新课：第一章医药市场营销技术概论第一节医药市场营销技术的基本概念一、市场营销的基本含义市场营销是企业以消费者需求为出发点，有计划地组织各项经营活动，为消费者（顾客）提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销学是专门研究市场营销活动及其发展变化规律的学科。它是市场营销实践的科学总结和概括，是冇关市场营销活动的指导思想、基本理论、策略、方法技巧等有机结合组成的科学体系。五个方面内容1・消费者的

2、需求和欲望20min2•指导生产经营活动3•以适当的方式传递4•建立产品流通渠道5•搞好售后服务二、医药市场营销技术的概念（一）・医药市场的概念医药市场指所有对医约产品有需求（现实和潜在的需求）的个人或组织的总和。即所冇现在和未来对医药产品冇需求的人构成了医药市场。人口、需求、购买力构成了医药市场的三要素（二）・医药市场营销的概念医药市场营销是医药企业和个人通过同他人或其他组织交换医药产品和价值以满足齐种需求和欲望的过程。五个方血内容：（1）•主体为医药企业（2）•客体是医药产品（3）•核心是交换（4）•是一个过程（5）•满足营销需求（三）.医药市场营销技术的概念医药市场营销技术，就是根

3、据市场营销学的原理，认真研究医药市场的发展变化，围绕市场需求和医药科技的发展，在国家有关法律法规指导下为市场提供合适的产品，制定合适的价格，采用高效的营销技术手段和营销策略，向合适的顾客销售产品，以取得良好的企业经济效益和社会效益。1理解儿个核心概念：a需要、欲望和需求b医药产品c效用、价值和满足d交换、交易和关系e医药市场f医药市场营销者2•五大条件：（1）至少有两方（2）具有有价值的东西（3）沟通信息和传送物品（4）自曲接受或拒绝对方产品（5）交换是适当的3.医药市场营销者：所谓医药市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。医药市场营销者可以是卖主，也可

4、以是买主。4.医药营销特征：政策性强；专业性强；需求波动大；相关群体影响；需求缺乏弹性；监管严格第二节医药市场营销观念一、市场营销观念的发展（一）传统营销观念1.生产观念2.推销观念（-）现代营销观念20min1•市场营销观念2•牛态营销观念3•社会营销观念4•绿色营销观念5.大市场营销观念二、传统营销观念与现代营销观念的区别1.营销起点不同：传统营销观念起点是产詁，终点是市场。现代营销观念起点是市场，企业根据消费者的需求组织生产经营活动，市场需求是企业经营的出发点和归宿。2.营销屮心不同：传统营销观念产品是屮心，认为冇了产品就冇了顾客。现代营销观念中心是消费者，认为消费者需求就是市场机

5、会。3.营销手段不同：传统营销观念营销手段是单一的，主要是推销与广告宣传等促销手段。现代营销观念开展整体营销活动，是以消费者需求为中心，根据目标市场要求设计市场营销组合。4.营销目标不同：传统营销观念以短期利益为目标。现代营销观念从消费者的满足中获利，以长期整体利益为目标。第三节医药市场营销原则一、实现需求营销原则二、目标定位营销原则三、非价格竞争的营销原则15inin四、网络流通系统化营销原则五、医药企业主体的营销原则六、客观评价市场的营销原则七、全方位的营销原则八、承担社会责任的营销原则九、发展创新的营销原则。第四节医药市场营销模式25min5min一、整合营销：整合营销是指医谿企业

6、在开展营销活动过程中把齐种营销手段和营销策略进行系统化的整合，并根据医药市场营销环境的变化及时进行内容的调整，以实现医药企业营销目标的营销策略。二、诚信营销：诚信营销是指金业在医药营销活动小注重金业信誉，建立企业诚信的形象，赢得消费者对医药企业良好的口碑的一种营销模式三、知识营销：知识营销是在营销活动中针对FI标顾客的医药知识需求,通过创建各种途径主动向消费者传播医药专业知识，在传播过程屮让消费者了解本企业医药产品的功能以及适应的症状，进而购买企业医约产品，从而达到销售口的。四、差别营销：差别营销是指在营销活动中，针对不同的营销环境，为突出医药企业特色或医药产品特色，制定出不同于其他企业

7、的营销FI标,采取不同的营销策略，来挖掘潜在消费领域，以取得规模效益的一种营销策略。五、品牌营销：首先,要建设金业品牌文化，确立企业理念、企业宗旨，树立企业的自有品牌形象，确立企业的核心价值观，树立企业员工的道德和行为规范，提炼独特的企业粹神。另外，企业还要不断地接受社会和舆论的监督，并且不断完善企业内部管理和运作机制，才能够创造岀令消费者信任和依赖的企业形彖，从而使企业的自有品牌成为知名品牌,企业走上名牌企业的道路。六、亲情营销：