消费者行为学考试要点

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1、名词解析：1，消费析：指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程。2，消费心理析：是指消费者心里发生的一切心理活动，以及由此产生的一切消费行为，包括消费者观察商品、搜集商品信息、选择商品品牌、决策购买方式、使用商品形成心理感受和心理体验、向生产经营单位提供信息反馈等等心理行为。3，展露析：刺激物的展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。刺激物的展露是引起消费者注意和激发购买行为的前提。企业营销人员应当制定相应的营销策略来增加消费者接触刺激物的可能性。4,自我意

2、识析：是人们对自己的认识和态度，即自我意识。自我意识是人区别于其他生物的特征。5,动机析：人们为什么采取行动的原因。动机既为行动提供力量，又提供方向。它可能是积极的（促动消费者去做某事）；也可能是消极（促销消费者避免做某事）。6，情绪析：情绪一般是指与生理的需要和较低级的心理过程（感觉、知觉）相联系的内心体验。7，情感析：情感是指与人的社会性需要和意识紧密联系的一种内心体验，如理智感、荣誉感、道德感、美感等。它是人们在长期的社会实践中受到客观事物的反复刺激而形成的内心体验。8，态度析：个体通过学习对一定

3、客体所产生的相对稳定的心理反应倾向，它可以看作是一种行为准备或者行为的发端。9，个性析：个性是个人在适应环境的过程中所表现出来的系统的、独特的反应方式。它是由个人在其遗传、环境、成熟、学习等因素交互作用下形成的，并具有很大的稳定性。个性亦称人格，是指个人带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理特征的总和。它控制着个体对外在环境的反应和关系。因此，可以根据消费者人格解释其在不同时间、不同情境下行为模式的一致性，测量人格便有助于预测消费者行为。10，家庭生命周期析：家庭生命周期是一个家庭在建立发展过程中经历的阶

4、段。它是由婚姻状况、家庭成员年龄、家庭规模以及主人的工作状况等因素综合而成的。是影响消费者消费倾向的重要因素之一，在家庭的不同发展阶段上，消费者心理以及消费者的购买行为是有差别的。11，文化析：文化是体现出一个社会或一个社会群体特点的那些精神的、物质的、理智的和感情的特征的完整复合体。文化不仅包括艺术和文学，而且包括生活方式、基本人权、价值体系、传统和信仰。12，购后冲突析：购买后的失调①影响不协调程度的因素②消费者处理不满意的方式③购买后的使用与处置简答：1，几种典型的消费观有哪些？答：实用型消费观，

5、节俭型消费观，传统型消费观，创新型消费观，炫耀型消费观独特型消费观。2,消费者市场的特点？答：（1）顾客多、范围广。（2）需求差异性大。（3）需求弹性大。（4）购买量少，频率高。（5）非理性购买较强。3，马斯诺层次需求有哪些？答：4，购买的不同角色？答：首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人影响者：其观点或建议对决策有影响的人决策者：对购买决策的某个方面作出决定的人购买者：实际去购买的人使用者：消费或使用产品或服务的人5，购买的决策过程？答：消费者决策过程：（1）需求确认（2）信息搜寻（3）方案评价（4

6、）购买（5）购买后的行为6，制约消费网上购物的心理因素有哪些？答：（1）传统购物观念受到束缚（2）价格预期心理得不到满足（3）个人隐私权受到威胁（4）对网上支付机制缺乏信任感（5）对虚拟的购物环境缺乏安全感（6)对低效配送缺乏保障感案例分析：1，案例原理2，原理的过程（解释原理）3，结合案例分析，案例该怎样进行。相关原理：（1）消费者购买动机析：有哪些动机，动机的含义？动机：人们为什么采取行动的原因。动机既为行动提供力量，又提供方向。它可能是积极的（促动消费者去做某事）；也可能是消极（促销消费者避免做某

7、事）。动机的分类初始动机与二次动机理性动机与情感动机（实用主义的动机与享乐主义的动机）显性动机与隐性动机