A专业业务训练讲议(全套)

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1、专业业务训练（一）观念澄清（训练和训练课程）这份练习的冃的是让各位有机会清楚口己对于训练课程是抱着什么态度，而且把自己的态度和别人做一比较。1、下列有关训练与训练课程的系列叙述，请依自己的意见排出顺序，最赞同的写上1,接下的依次排上2到82、排完个人的顺序，各组选定同意的顺序陈述意见个人选择各组选择1、训练是一种无聊的形式能免则免2、训练课程给我机会去认识别的业务员，也很高兴结交这哋伙伴3、训练课程还可以，但是真要学习述是得在工作上实际去做4、训练课程给我机会反省本身的销售技巧，反复练习应用到工作上5、训练

2、课程应简明扼要，针对自己工作的需要6、推销方面也没多少新鲜的东西，我不认为上课能学到什么7、我对推销已经蛮在行，倒是顾客才应上上课，成为好一点的买主8、我喜欢上训练课程，主要是因为我能休息，不必与客户接触，因而能安静并仔细地思考我的作为课程:1、课程简介7、缔结2、创造力8、处理反对意见3、业务员9、系列产品的推销与品质推销4、顾客10、收取帐款5、计划及展开推销访问11＞商品展不6、推销陈述12、课程复习目标：1、增进销售技巧2、互札［帮助3、增加销售量4、建立团队精神5、培养热诚和信心6、确定自己在竞争

3、对手前头规则：1、应从头到尾出席所有的课程2、积极参与使课程顺利进行3、开放心胸，聆听他人意见和观点4、在工作领域中执行所学5、分组讨论时不用表决，而是支持你部分同意的选择观念澄清（创造力）这份练习是要让各位辨明你们目前对创造力所抱持的态度和意见，并和别人的做比较1、下列有关创造力之陈述，请将你自己认为的答案勾出2、做完个人选择后，各组讨论出小组的选择陈述个人选择各组选择对错对错1、仅是少数极具天赋的人才有创造力2、上一次当我说服某人改变他的想法，我的态度是有创造力的3、好的业务员必须是有创造力的4、儿乎所

4、有人都具有创造力5、创造力是习惯的相反6、创造力使你得到正确答案7、好的科学家必须是有创造力的8、创造力与情感是分不开的9、有创造力的人喜欢复杂的事物10、新的想法必须立刻试验，若不能实现就要放弃创造力1、好的业务员会将他们的想像力和热诚贯注到推销访问的每一步骤而创造销售佳绩2、所有的业务员都是解决问题的人，而优秀的业务员就是有创造力的问题解决者。他们不会用相同的老方式去解决问题，而是寻求新的，刺激的，具创意的方式3、创造力的障碍•唯一正确的答案•自我假设的障碍•盲从•太快评断观念澄清（业务员）这练习的冃的

5、是让各位认清你口己对销售的态度和意见，并和别人的做比1、下列职业请你依你自己认为的重要性列出顺序，即最重要的为1,最不重要的为142、做完个人的选择请各组讨论出各组的选择职业个人选择各组选择1、医生2、牧师3、法官4、人学教授5、律师6、公安7、音乐家8、大公司主管9、业务员10、政客11、政府办事员12、汽车修护员13、记者14、运动员专案演练1你们是顶康国际公司业务人员的一部份顶康公司是一个成功的公司，产销一系列知名的消费品，通常卖给分布广阔的零售商，他们定期印制产品目录，分发给业务员巡回售卖。最近董事

6、中有人提议裁掉业务员，想以目录取代，认为只要把目录及订货单寄给客户即可维持销售，则可节省了业务员的开销。董事会将于30分钟后召开讨论这个建议，并倾向接受，但在会议开始后先给业务人员10分钟的陈情发你们业务小组就是要担起此项陈情的任务，来使公司保持业务人员的编制。记住你们必须推销自己的想法。专案演练1检讨在刚才的演练中，你们向顶康国际公司董事会陈情希望保留销售人员。事实上这也就是一种销售演练，你要把产品推销给顾客，产品即是保留销售人员的主意，而顾客是董事会。现在你要以“产品如何能销得好”这种角度来检讨冋答以下

7、问题并准备上台陈述答案1、你产品的特性是什么？2、这产品有何优点？3、你对顾客的需要考虑多少？4、你如何做销售拜访的准备？5、你准备了哪些看得到的援助？6、你如何开始陈述？7、你能把产品的优点陈述得多好？8、客户采取何种反对态度？9、你如何处理反对态度？10、你如何缔结？11、顾客买了你的产品吗？12、若让你重新再做一次陈述，你如何改进？专案演练1答案董事会中决议保留销售人员，因为业务人员的重要功能无可取代：1、收集情报业务员对于他自己区域内市场的变化是最能掌握的，他们是所有消息的第一手来源，包括竞品及新开

8、零售点等等2、陈述产品只有业务员能强调自己产品的优点，且进一步分析比竞品更有效益来说服顾客购买3、处理反对态度顾客通常会表示反对的态度，业务员必须克服这些而使顾客相信产品的优点超过那些不利的因素4、缔结使用目录只能使销售停在等待机会的阶段，而业务员能当场达成交易，增加订单量5、展不商品业务员能指导零售商如何展示商品以达到最好的效果进而增加销售量6、系列推销若依目录顾客可能会只订较流行或畅销的产品，而好的业务员能推