大学生三峡旅游推销业务流程设计

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1、长春工业大学人文信息学院推销技术学课程设计设计题目:大学生三峡旅游推销业务流程设计专业：市场营销班级：120521姓名:毛仟坤指导教师：陈守则2013年9月1日一2013年9月7日目录•••••••••••••••二.公司简介市场环境分析•（一）宏观环境分析2（二）微观环境分析3四.77（一）第一阶段（二）第二阶段…••…五.寻找客户（一）地毯式寻找法8（二）广告寻找法8（三）介绍寻找法8（四）资料查阅寻找法8（五）委托助手寻找法8六.客户接近（一）他人介绍法8（二）利用事件法9（三）调查接近法9（四）问题求教接近法9（五）服务接近法9（

2、六）客户洽谈的原则和策略10七.业务洽谈（一）先发制人11（二）焜张声势11（三）调和屮价11异议处理•••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••••11（一）反驳法11（二）询问法11（三）补偿法12九、推销成交12（一）请求成交法12（二）优惠成交法12（三）假定成

3、交法12十、商务谈判12（一）商务谈判的原则12（二）商务谈判的技巧13—、引言当前，中国经济的快速增长使中国消费者的消费观念发生了巨大的变化，旅游消费也变得越来越热，出外旅游己成为我们生活屮必不可少的部分。就旅游而言，人们看到的已经不仅仅是美丽山水，更有多彩的文化、盛大的文明，旅游，是都市人舒展身心的选择，在旅途中，游客们收获着快乐、知识和宝贵的人生经历，并且越来越多的人希望为美好的旅行冋忆留下高质量的影音纪念。在旅游群体当中，大学生是一个特殊群体，由于我国高等教育规模的不断扩大，在校大学生人数不断攀升，而且当代人学生具有一定的经济独立

4、能力和自我生活能力，课余时间相对较多，具有更多的冒险精神和追梦遐想，大学生旅游正逐渐在各高校中兴起。因此，大学生作为中国旅游市场的特殊消费群体，市场潜力大，(全国在校大学生人数将近2600万)蕴涵着巨大的商机。在这种背景下，三峡国际旅行社采用先进的营销理念作指导、通过开展全方位的战略策划和资源整合等现代商业运作手段来进一步提高产品的知名度、提升产品的品牌形象，使三峡旅游在新时期国内外众多旅游品牌中，成为年轻消费者和工薪一族的首选。二、公司简介湖北“宜昌大三峡国际旅行社''成立T*1995年8月，注册资金逾一•亿人民币。是经国家旅游局批准具

5、有出境游资格的一类国际旅行社，为湖北省旅游协会理事单位，是中国民航总局和国际航空运输协会(IATA)批准的客运代理商，旅游综合接待能力居宜昌市旅行社行业前列1997年升格为国际旅行社，是全国大型旅行社集团企业、国家特许经营中国公民出境旅游团社，隶属于屮国长江三峡集团公司下属长江三峡旅游发展有限责任公司，主营国内旅游、出境旅游、入境旅游、汽车、游船、机票预定、送票服务及商务差旅管理等全方位的旅游服务。公司以“网络化”、“规模化”、“品牌化”为发展目标，致力于“国内成网、国外成链”的建设。“高质量的服务、高素质的员工、高水平的旅游"的经营宗旨

6、，让“合作者放心，让旅游者满意"的经营理念，在各位同行和旅游消费者的支持下，“三峡旅游,风景独好"已在人们的心中扎根。宜昌三峡国际旅行社依托其网络、规模和品牌张力,在国内外旅游及入境旅游等方面均占据着得天独厚的行业优势。近十年来，宜昌大三峡国际旅行社为广大境内外游客提供了优质满意的服务，深受各界旅游人士欢迎，并获得社会各界的广泛好评和各项殊荣，己逐步成长为三峡地区旅游一企业中的翘楚。三、市场环境分析(-)宏观环境分析1.经济环境我国自改革开放以来经济发展形式良好，国民生产总值大幅度增长，人们生活水平不段提高，10年来，旅游业一直在大步疾速

7、前行，2012年，我国入境旅游、国内旅游、出境旅游三大市场全面快速增长，实现旅游业总收入2.2万亿元，高出国民经济总体增长速度3个百分点，旅游业发展具有美好的发展前景。根据马斯洛的需求层次理论，当人们的生活水平达到一定程度时，他们会将口己的收入投入到满足更高层次需求的领域上去，作为满足人们日前需求的旅游业，无疑具有广阔的发展空间。我国政府冃前的经济政策也在大力鼓励旅游经济的发展。我国目前的交通状况以及旅游景点等基础设施的建设状况也在口趋完善，这为人们的岀行提供了极大的方便。2.政治环境国务院发布了《关于加快发展旅游业的意见》，提出应转变发

8、展方式，提升发展质量，把旅游业培育成国民经济的战略性支柱产业和人民群众更加满意的现代服务业。政府也在不断加大对旅游业的垂视程度，期望以其为契机，形成当地良好的投资环境，达到招商引资的目的。我国