制造商如何激励和考核经销商

《制造商如何激励和考核经销商》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、制造商如何激励和考核经销商2009-08-1710:06来源：《商用车与零部件》编辑部网友评论0条点击杏在社会主义市场经济活动中，汽车制造商与的直的关系是两个具有独立法人资格主体的公司，就制造商的产品销售进行长期合作的关系。制造商与经销商如何在激丿肋与考核的过程屮，寻找到最佳平衡点，是制造商需要深入研究的重要课题。一、经销商的类别制造商对于经销商所实施的激励政策，是耍有区别对待的；是应该具有冃标性的。因此，对经销商冃前的经营规模和赢利情况的不同，进行必要的分类，以便区别对待，使其激励政策的实施更有针对性，效果更加明显。1、单一销售

2、店所谓单一销售店，就卡车而言是指单一销售功能的经营店、其特点是有专门的营业场所、固定专业的销售人员、简化的公司机构、有固定的展示卡车的场地、拥有一般纳税人资格的公司。特点是规模较小，基本是单一品牌经营，人员少而精干，机构设置简单但很实用，资金状况一般，现金流不大，属于私营性经营机构。2、4S（包括3S）店所谓4S（包括3S）店，是指除了根据制造商的要求具备统一形象以外，其功能包括：销售、售后服务、配件经营，信息反馈等。其特点是：规模较人，单一品牌经营的情况比较少，一般在两个以上的品牌。按照所经营品牌的要求，按照统一要求建立经营形象

3、店，前店后厂（维修车间）的形式突岀。地理位置濒临国道、省道或高速路口，人员配备齐全，机构设置比较完整。经营面积比较大；拥有人员数量相对较多，其中服务和配件功能的人员占多数。曲于拥有一定规模的固定资产（土地和房屋），所以来口银行贷款的资金数量比较充裕；现金流量相对比较人。3、多元化经营店所谓多元化经营店是指经销商除具备4S（包括3S）店功能的前提下，根据公司发展的需要，在经营产品品牌方面形成了多个品牌，和几个经营项H（类型）的组合。其表现形式是：经营品牌上表现为从卡车品牌向轿车品牌领域扩展；经营项冃的增加将冃标锁定在卡车改装产品的业

4、务、汽车物流的业务和车辆检测的业务等多项围绕着卡车延仲业务。多元化经营店的特点是：具备4S（包括3S）店特点的同时，使多元化业务的展开更加规模化和体系化。由于原始积累基木完成，扩张成为必然。因此，资金的大量需求和资本的合理运作，成为他们在未来经营中的主耍关注点。银行贷款己经不是完全满足其资金需求，而资本运作和股市套现将成为其资金运作模式主要表现形式。上述三种类型的经销商，是日前整个卡车经销商的主要特征的大概描述。从目前卡车发展趋势上看，制造商的理想状态是：将所有单一销售功能的经营店均发展成为带有售后服务、配件销售等功能的3S或4S

5、店。激励政策的多元化针对上述经销商类别的分析，我们不难发现：私有制经营模式作为现代社会主义经济的有效补充，已经将其在国民经济的发展及运行中，所起到的作用成几何式放大。这种放大，一方面来自经销商的自身努力，另外与制造商在长期与经销i筍合作经营过程中，不断的给予激励是分不开的。而多元化的激励机制，是在而对市场多变以及经销商类型不同的情况下，采用组合式激励政策来不断的刺激经销商销售产品，从而获得利益最大化的欲望。以上所讲的归纳为以下几个层次：一是激励的对象要多元化，制造商在激励机制的编制过程屮，应充分研究和分析不同层次经销商对其激励所做

6、出的反应及心理状态，以此來修正其激励机制。二是激励周期的多元化，分不同时段，定期或不定期的出台激励政策；任何激励政策要有时效性的，根据不同的时间段，确定出台不同的激励政策；同时在市场发生变化时，适时延长或屮止激励政策的实施也是其重要环节。三是激励地域的差异化和细分化，我国地域辽阔，经销商数量众多，我们的产品品种多，新产品层出不穷，这些悄况都要求我们在充分研究细分市场的情况卜，制定分地域、分产品的激励政策，这样效果才显著。四是激励政策的组合化，将以往分散开的激励政策组合打包。这里强调三点:一是激励政策前后的衔接性；二是强调相当一段时

7、间内的总体H标为基木根据；三是强调对市场起到什么样的作用。三、激励政策的制定和考核的实际操作不论是激励政策的制定，还是考核的实际操作，其日的对经销商和制造商都有一个共同点，就是为完成销售日标而获得门己应该获得的利益。1、建立标准化激励政策的制定机制激励政策表现形式分长效激励和短期促销；制造商将用于长期刺激经销商销售行为，并收到良好效果激励政策的建立和运用称为长效激励政策；应对市场突然发生的变化，为保证产品在市场中占据一定份额，并予以应对的暂时性政策，称其为短期促销激励政策。激励政策的制定应该是由一整套机制作为保证；其机制的基本要素

8、应该包括：明确其定义、原则、特点描述，此外述要确定比对性（与竞争对手）、适应范围、风险提出及评估、运行周期、应达到的tl的（忖标）、具体执行方式和管理办法、对执行结果的评估、改进等等。这一系列基本要素的有机链接，是靠逐步完善激励政策机制的标准流程来