团购中的营销策略设定

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1、团购中的营销策略设定2009年09月01日星期二11:44团购，作为一•种特殊的销售渠道，也是需要讲求规划与实施、策略与方法的。团购屮，营销组合策略的科学、合理设定与运用，将使团购工作“妙笔牛花，“左右逢源"，从而与传统销售通路取长补短，相得益彰；相反，I才I购策略的“破绽百出二缺乏战略眼光，追求短期利益等等，也将会使团购企业“祸起萧墙，“惹火烧身”，甚至出现产品价格倒挂、冲流货盛行、渠道难以控制、营销员冲突垂重等等不良现彖，最终会使企业叫苦不迭、“种了花”而却“长出了草雹那么，团购企业应该如何来设定自己的营销组合策略呢？产品策略产晶是团购工作开展的有力“武器

2、”，在团购的拓展中所进行的一•切行动其实都是围绕产品而进行的。产品除了耍具有其口身的特点和卖点外，还要讲究策略性，有策略的产品才会冇生命力。1、差异化策略。即团购的产品与传统渠道的产品完全区隔，通过新品类、新品项，另辟蹊径，独领风骚。此种设定的好处是：A产品无论如何操作，都不会冲击现有渠道。B产晶更具有针对性。山于团购产站旺季基本上都在节假FI,因此，差界化I才I购产胡可以迎合消费者喜庆、时尚等心理特点。C人人都喜新厌IH,差杲化团购产品的推出，将激发团购人员的好奇心以及推销的积极性、能动性，使其冇更大的发挥空间，也使团购客户耳冃一新,“激活”其欲望，从而促使

3、其下定决心购买。2、同一产品策略。限于白身条件和对团购渠道的重视程度，很多企业的团购产品与传统销售渠道的产晶是一致的，这是企业寻找市场增长点的一种有效途径。但这种方式既有优点，也有缺点。优点是：A产品有一定的认知度，不须做较大力度的宣传推介，在一些售点能够见到和买到。B上市迅速，R能降低企业开发团购新产品所带來的各种风险。C操作得当，可使团购与通路相互印证、互相呼应。缺点是：A用通路产品来运作团购市场，利润往往不是很高。B调控不力，会有倒货、窜货等等渠道“内耗”现象发生。C容易激化不同渠道营销人员的才盾和冲突。不论是差界化产品策略，还是同一产品策略，作为团购企

4、业，首先都要保证过硬的产品质量，都要以建立持久、稳定、健康、冇序的团购渠道为根木出发点，产品策略调整到位了，企业盈利才成为可能。那种利用团购机会抛售积压、过期不良产品的做法无异于“杀鸡取卵”,其到头來只能是“搬起石头砸B己的脚”。价格策略价格是营销4PZ—，也是影响团购开发的重要因素，但却不能看作是决定性因素。合理的价格设定将使团购拓展“锦上添花"，脱离市场实际的定价方法将使产品“孤芳自赏”，但却无人喝彩。那么，团购产品应该如何来定价呢？1、差异化产品：差异化的产品一般都是创新型的产品，或者是新规格、新口味的产品,由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的

5、市场运作空间。此类产晶的定价，应在参照当地经济发展水平及消费水平的情况F,产品价格宜高不宜低。这样做的好处是：A团购企业冇可观的利润收入，操作团购渠道会更冇回旋余地。B为团购客户返利、折扣、赠品、促销、宣传推广等预留了足够的“诱饵"，可使客户谈判游刃有余。C给人高质、高价的印彖，便于占领高端团购市场。2、同一产晶：对于团购渠道与传统销售通路一致产站的定价，要注意以下儿点：A价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼”，存在两种不同的价格现彖,避免口己对自己“开战二B所冇的返利或折扣政策及力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同。不能在敏感的价格上留

6、下红匕漏或“把柄”。C对团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂，避免由于价格的不一致，而导致团购客户或消费者心理失衡，进而不相信金业和产晶，从而使企业建立起来的信誉度、美誉度受到损害。产品定价是团购开拓的关键一环，作为团购企业一定耍在定价方面保持清醒地认识，审慎定价，不急功近利，不急于求成，给产品以合适的性价比，从而给团购客户以物美价廉的好印象，以便企业扬长避短，取得团购市场拓展的最终胜利。促销策略促销是沟通团购企业与客八的“润滑剂”，是调控团购市场、促使客八成交的而捉和“利器”，良好的促销是团购成功的一半。促销的设定要遵循以下原则：1、促销政策不宜以返

7、利现金或肓接折价的形式来体现，此种变相降价的方式，一经打开折现“缺口”，将给团购企业带來无穷的后患，其至会讣企业陷入“信任"危机。2、可以采取捆绑不同类知名产晶的方式，来进行团购促销，比如，定购口酒产品，送可乐或果汁饮料等。这样做的结果，既让产品价格不乱，同时，也满足团购客户“贪占便宜”心理。3、采取赠送促销品的方式。用促销品去”进攻”团购客户，有时是-•种较为直接和有效的方法。比如，定购一定数量的产品，可以赠送适合金业使用的电子产品、家用电器等等;针对采购部门或工会的具体经办人可以赠送带有企业标志的促销站等等。促销胡对团购客八的影响有时比产品本身还大。合适的

8、促销品，可以吊起团购“客户”的“胃口”