网络团购的市场营销策略

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1、网络团购的市场营销策略摘要随着网络技术的快速发展，网络团购已经成为当今社会一种非常重要的市场交易方式，特别是在青年群体中更为流行，网络团购作为一种独特的营销策略，已经成为现代商务理念、营销管理决策等领域备受关注的课题。本文结合当前网络团购的具体情况，对这一市场交易方式的营销策略进行简单的探讨。［关键词］网络团购;市场营销;策略一、网络团购的定义与方式1二、团购行为模式分析2（一）消费者行为模式分析2（二）组织者行为模式分析31、组织者的行为动机32、组织者行为分析3（三）经营者行为模式分析5三、网络团购的营销流程与问题分析6（一）网络团购

2、的营销流程分析6（二）网络团购营销中存在的问题分析7四、营销策略改进对策与建议8（_）努力构建信用机制8（二）完善资格审查建立高标准的准入机制8（三）建立信息反馈渠道加强沟通9（四）加大“犯错”成本9（五）兼顾各方利益9参考文献10一、网络团购的定义与方式商品的买卖是商家利益与买家满足度间的权衡的结果。在市场经济的条件下，团购是一种能造成商家与买家共赢的营销方式。根据团购的定义，它指消费者在选购商品时，为了获得交易的优势和为自身创造更多的顾客让渡价值，部分消费者常联合起来以一个集体形式与商家进行的商品交易。当然，此过程中，相对于商品的分散

3、销售，价格有所降低，但集体购买造成数量的增加又能使商家获益，在买家与商家间达到利益的共赢。随着互联网络的广泛普及和电子商务市场的日益健全、成熟，基于网络的消费型商品团购活动越来越受到人们的欢迎，并成为当前市场上一种非常时尚的消费形式“期。从营销学角度来讲，网络团购的形式有以下三种：一是销售者主动通过网络组织具有购买意向的消费者团购。销售者往往是通过网络发布团购信息，主动邀请消费者参与团购。二是具有购买意向的消费者口发组团通过网络进行团购。在这种方式屮所有参与网络团购的人都是消费者，组织者是消费者中的一员，他负责通过网络将零散的消费者组织起

4、来，以团体采购的优势和销售者谈判，从而获得比单个消费者优越的购买条件。三是专业的团购组织通过网络组织团购活动。在这个方式当中除了消费者和销售者外，专业的团购组织扮演着重要的角色，是为了帮助消费者购买而提供服务的组织忆役二、团购行为模式分析在上述关于团购的定义屮，可清楚看出，团购使由商品交易作为纽带联系销售者、消费者和网络组织者的一种经济活动方式。参与团购的消费者、组织者、经营者为团购的主要参与对象，其各自为了利益最大化，都具有迥异的行为模式。（一）消费者行为模式分析如前所述，团购是集体参与的经济活动方式，因此参与团购的消费者普遍是以无关的

5、个体存在的。这些消费者通常属于“无知的消费者”，缺乏消费自觉所需要的知识和信息，但他们非常清楚“人多力量大”的原则，为谋求更多史大利益，即基于降低成本/风险的预期而参与团购，决定了他们彼此之间有合作的需求。同时，他们之间的合作又是非常松散的，原因在于团购群体是临吋性组织，对消费者本身没有有效约束机制，并且基于预期利益的行为往往不被认为涉及切身利益。此外，出于口我保护的心理，他们对组织者也“心有芥蒂3如对专业团购公司，该组织具有的盈利目的或过去不愉快的消费经历使他们抱有怀疑态度；对组织所谓公益性团购的网络媒体，他们则可能怀疑其是否有足够的责

6、任心和能力。因此决定了这些消费者普遍具有“不见兔子不撒鹰”的心理和行为特征，及初期积极参与，但讨价还价或成交前不守承诺、临阵退缩，即消费者逃遁的行为表现。前者造成团购中出现搭便车现象，即团购成员对公共利益只索取而不愿付出，使团购缺乏消费者自发组建的基石，而必然依赖其他组织发起;后者则是团购成功率低下的主要原因⑷。（二）组织者行为模式分析由于具有的搭便车等行为模式，团购成员进行联合消费便仅仅成为团购的必要条件，而充分条件则是要有愿意先期投入资源或精力的个人或组织发起。作为发起人，组织者的动机和行为在很大程度上影响着团购的生存和发展。1、组织

7、者的行为动机团购组织者行为动机大致有三种：一是纯粹利已主义，旨在牟取个人和团体的回报，包括专业团购公司、开展团购业务的经营者及个人。他们的回报主要来自经销商支付的提成、中介费，或向参与团购的消费者收取的会员费等；二是带有公益色彩的，如网络媒体，他们期望藉此获得如提高点击率，以此增加广告费等非来自团购行为的直接回报汽三是纯粹利他主义的，他们将组织团购视作一种义不容辞的责任，主要有某些期望获得精神回报的自愿者，以及期望通过团购实现自身降低消费成本或风险的个人，其中后者既是参与者又是组织者，想得到的与其他参与者基本一致的消费优惠。一般而言，多数

8、组织者，都是期望获得来自经营者的优惠，只有在受到足够的动机驱使的情况下，他们才有可能实施组织行为。2、组织者行为分析组织者的行为由于其动机的不同而存在很大差异。首■先对于纯粹利已主义的组织者，