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1、万晓:IT企业渠道模式探讨企业物流IT企业渠道模式探讨万晓(北京交通大学经济管理学院,北京100044)[摘要]介绍了我国IT企业渠道模式的发展过程及原因,并对各典型的渠道模式进行了比较评价,最后论述了我国IT企业渠道模式的发展趋势。[关键词]IT企业;渠道模式;销售物流[中图分类号]F274;F276.44[文献标识码]A[文章编号]1005-152X(2008)05-0107-04DiscussiononDistributionModeofITEnterprisesWANXiao(SchoolofEconomics&Management,BeijingJiaotongUni
2、versity,Beijing100044,China)Abstract:ThepaperintroducesthedevelopmentandcauseofChinaITenterprisedistributionmodes,comparesandevaluateseachtyp-icaldistributionmodeanddiscussesthedevelopingtrendofITenterprisedistributionmodesinChina.Keywords:ITenterprise;distributionmode;saleslogistics1我国IT企业渠
3、道模式的发展1.1我国IT企业渠道模式的发展过程自上世纪80年代以来,中国的IT业经过了近二十几年的发展,其间,随着产品市场竞争结构的不同,IT生产厂商采用了不同的渠道模式。(1)寡头垄断时期。在这个时期,由于产品刚刚开发出来,新技术掌握在少数厂商手中,市场处于寡头垄断状态。这些寡头垄断厂商凭借对技术的垄断赚取了垄断利润。这时的渠道很简单,即:厂商→用户。图1分销渠道模式经过一段时间的发展,为了追求更大的利润,厂商需要开拓更多的潜在客户,提高销售量。于是,它们就发展更多的代理商或经销商来开拓市场。此时,厂商会让出一部分利润给代理商,只要产品销售量有一个很大的提高。(2)垄断竞争
4、时期。随着众多厂商的加入,市场进入了垄断竞争时期。在这个阶段,市场需求不断增大,市场上也有许多不同品牌的产品。为了提高市场占有率,获得更多的利润,各生产厂商强化和巩固了如图1的分销渠道模式。(3)自由竞争时期。厂商多极化逐渐把市场推向了自由竞争状态,各品牌的产品趋于同质化,市场竞争的程度达到了白图2扁平化渠道热化。在扩大规模、采用新技术的同时,厂商会在渠道上做文章,直接目的就是降低渠道成本。为了达到这个目的,厂商会不1.2我国IT渠道模式的形成和发展的原因断削减渠道层次,使渠道扁平化。渠道模式如图2所示。我国IT渠道形成和发展的主要原因有两个方面:一是卖[收稿日期]2008-0
5、4-11[作者简介]万晓,男,北京交通大学经济管理学院副教授,研究方向:渠道管理,物流。-107-企业物流物流技术2008年第27卷第5期(总第188期)方市场和超额利润的存在。从理论上讲,分销渠道并不创造价该渠道模式的劣势在于:能够参与多家总代理制体系的值,渠道经营行为的本质是商业资本在价值流通过程中向产渠道企业必须具备相当的资源背景,以上条件为激烈的渠道业资本寻租的过程。也就是说,分销渠道要得以生存和发展,竞争埋下伏笔。为争夺供应商资源,渠道企业的明争暗斗会使就必须有丰富的市场容量和利润空间作为支撑。在IT行业,计产品的价格体系偏离正确轨道,进而影响供应端对产品项的算机从进
6、入中国到随后发展的几年,IT贸易有惊人的利润。因既定目标。渠道之间的过度竞争,可能导致产品的流转利润进为利润的吸引,一批又一批的经销者、代理商加入到这个行列,一步稀释,从而加剧供应端与渠道合作伙伴的矛盾。成就了现在的神州数码、佳都国际、雷射等辉煌分销企业。二现阶段几乎所有产品领域的强势品牌供应商都采用了多是市场发展不平衡,信息流通不畅。回顾IT市场发展初期,一家总代理制,IBM、HP、思科在各自领域强势市场地位为其实施个比较特殊的情况就是整个市场的割据态势十分明显,加上多家总代理制创造了条件。值得注意的是,这些实施多家总代外国厂商刚刚进入中国,对中国这一市场摸不着门道。因此,不
7、理制的渠道体系具备相当的稳定性。此外,对于二级代理,供得不依赖分销渠道的力量。而且,中国地域辽阔,各地区发展应商都具备一整套管理的方法,“IBM五星级代理”,“思科金银不平衡,即使在同一地区的不同地方,经济发展的速度也往往牌认证”都是其直控二代的有力证明。表现出较大差异。这些特点,决定了渠道在中国IT业的兴衰。2.3区域代理制区域代理商是随着IT渠道不断发展而兴起的地方势力。2我国IT企业的典型渠道架构及其评价在供应链发展日臻完善的今天,“渠道扁平化”潮流将区域代理制逐渐推上渠道前台。实施区
