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1、小案例大保险——案例营销为什么要使用案例营销？化妆品可以试用，先行体验手机可以试用，先行体验汽车可以试用，先行体验保险不可试用，难于体验体验式购买，增强客户“画面感”产品介绍通过讲故事的形式，利用通俗易懂的比较，让客户对产品本身的特点有切身感受。好处避免“黄婆卖瓜自卖自夸”的嫌疑；避免使用银行项目禁忌的敏感话术；借用第三方体现产品卖点前天在我这里办理的刘先生，他说之前买了5年的消费险，年年都在涨价，他自己收入没怎么增加，不过物价飙升太快，这里加点价那里加点价，他就觉得负担越来越重；所以听我们说是恒定保费，15年来都不加一分一毛，他觉得非常值得，现在如
2、果没有压力那么日后就更没有压力了，物价涨它保险费不涨，越交越轻松……（保费不变）互动沟通以人人身边都有可能发生的故事、案例，分享对风险的认识和保险的认同，拉近与客户的距离。好处谈与客户类似的情况，引起共鸣而达到风险灌输的效果；避免大谈家庭责任和保险道理，销售意味过浓导致客户反感；借用第三方做风险灌输和陈先生您一样，我同学也是开车跑业务的，经常在高速上跑，他说基本十次跑长途出差都有六次看到高速公路上发生意外的，不是司机疲劳驾驶撞上去就是机械故障，更有些搞业务公关喝完酒还坚持驾车的，最最可怕还是那些没经验的驾车新手，真是“马路如虎口，新手如杀手！”临场应
3、变太差了，搞不好油门当刹车呢（意外险）……促成阶段通过已投保客户作为示例，换位表述，用客户自己的理由来激发购买意愿。好处用已成交客户的描述来突显产品卖点，增强促成力度；利用羊群效应制造出热销气氛，更好地包装尊享性；运用“假定成交法”展现投保后客户满意的程度上星期在我这里办理的郭女士，她是省人民医院的内科医生，郭女士说她的病人里面有一个30多岁的女性就患子宫癌的，本来是中期，有机会治愈的，但家庭条件不好，就放弃治疗了。由于职业关系，她每天都见到很多因没钱治病而放弃治疗的患者，患者和家人的无奈和痛苦，看着都让人心酸，现在人们的生活压力那么大，又加上饮食不
4、规律，手机、电脑辐射等等，重大疾病的发病年龄越来越趋于年轻化了，所以她参加过之后又帮他老公和孩子申请了一份。。。线上核保通过举例的形式，让客户理解线上核保的概念和作用好处预先告知核保限制，为之后的线上核保作铺垫；再次强调投保的严谨性和限制条件，突显名额的珍贵性；客户投保条件不符合的案例上星期我通知到一位谢先生，他是一位大货车司机，他知道自己开车尤其是重型的大货车风险很高，也非常想办理，但因为职业上属于高危险性的有限制，不能投保，谢先生自己觉得挺遗憾的，就把名额让给了他太太，谢先生说：我要保障自己，也要保障好我爱人（意外险）我昨天刚通知到的一位李女士，
5、她因为患有严重的高血压，虽然很想办理，但她的身体情况不符合我们的投保规则，最后我就帮她向我们领导申请，把这个客额给到他爱人，因为她说，她爱人是整个家庭的顶梁柱.是她和孩子最大的依靠，他爱人保障全面了，才能保证整个家庭的幸福。（健康险）异议处理以举例子讲故事的形式，用客户自己的话来做异议处理好处避免观点对立和客户针锋相对地形成辩论；你要表达的观点是“红花”，找个“托”当“绿叶”会更漂亮；昨天才投保黄先生当时也说保费比较贵，有点经济压力，我就和黄先生他说：对呀，其实贵是因为它好啊，奥迪和奥拓车都姓“奥”，两者价钱的差异就很大，可是奥迪车性能等综合能力都要
6、好呀！我们这份保障和消费型的都是保险，但保障的力度和范围都不同啊~黄先生当时就笑了，他和我说：嗯，对的，你说的在理，我自己就是开奥拓的，那确实差远了。XX客户一开始也和您有同样的异议，但后来也因为XX理由购买了。1515案例的六要素时间：年、月、日地点：要写环境和发生事情的地点人物：有主角更形象起因：为何发生找起因经过：来龙去脉写清楚结果：交代结局别含糊案例营销注意事项客户选择适合感性客户—如女性数量要求一通电话案例不要过多，最多3个类型不同的案例，且需要记录所讲的案例和对应拨打客户。语气沉稳、适当的增加悲伤感。语气转换让我们来练习一下吧！客户:我的
7、单位医社保很全面,不要了TSR:能够理解张女士的想法,其实张女士我说更直的话你别介意,医社保这是每个人都有的,现在农村都还有农保呢?如果医社保都够了话,那为什么还有那么多人买商业保险呢,您说对吧?其实医社保并没有我们想象中的那么完美,如果一个人一旦发生了重大疾病,医社保只能报销我们一些普通药物的70%左右,一些贵重的自费药那可是一分都报不了的，就像去年9月份我们有一名姓李的女性客户让我印象非常深刻.她住在金水区经三路上,自己是做老师的,只有32岁.在去年9月初的时候,很不幸她在省人民医院检查出了乳腺癌中期阶段,原本以为这些病离她很遥远,却没想到发生在
8、了自己身上,当时这一消息对李女士来说无疑就是晴天霹雳,天塌了一般,情绪非常低落.但是说实话我只说得了这病现实
