05采购价格管理

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1、第五章采购价格管理第五章采购价格管理[教学内容]1、了解采购谈判的含义、程序；2、理解采购谈判的内容;3、掌握采购谈判的原则、技巧。[教学重点]采购谈判的原则、技巧。[实践教学]1．采购谈判实训主要内容采购价格的确定采购价格的调查采购价格确定的方法询价、报价和议价询价报价议价实训采购价格的确定确定最优的采购价格是采购管理的一项重要工作。采购价格的高低受各种因素的影响：国内、国外采购价格的调查有效降低采购成本的途径——采购价格调查调查的主要范围：重点管理法P117信息收集方式：上游法、下游法、水平法信

2、息的收集渠道采购价格确定的方法影响采购价格的因素供应商成本的高低——最根本、最直接的因素供应商的成本是采购价格的底线规格与品质规格复杂度、品质好坏采购物品的供需关系生产季节与采购时机采购数量交货条件运输方式、交货期的缓急付款条件采购价格确定的方法采购价格确定方式报价采购报价采购的定义P123报价单：交易条件、报价有效期，必要时附样品、说明书招标确定价格优点缺点条件谈判确定价格最常用、最复杂、成本最高适合各种类型的采购询价、报价和议价询价常态采购：请购单—库存—预算—询价非常态采购：如新产品开发，必须

3、提供足够的资料给供应商询价文件询价项目的品名与料号询价项目的数量年、季、月，不同等级，每张订单的量，产品生命周期的总需求量询价项目的规格书是描述产品品质的工具，包括最新版本的工程图、测试规格、材料规格、样品、色板等。询价、报价和议价询价询价文件询价项目的品质规范要求品牌、同级品、商业标准化、材料与制造方法规格、性能或功能规格、工程图、市场等级、样品、工作说明书询价项目的报价基础要求币值、贸易条件询价项目的交期要求询价项目的包装要求标准标准包装、特殊包装、包装方式（拼货拼柜）询价、报价和议价询价询价文

4、件买方的付款条件买方的标准付款条件、卖方的付款要求、付款起算日运送地点与交货方式决定了价格的计算，尤其是国际采购询价项目的售后服务与保证期限要求供应商的报价到期日便于比价作业复杂产品应给足供应商估计的时间询价、报价和议价询价询价文件保密协定的签署文件保密期限、新产品计划的名称、采购数量预测、产品的技术要求、规格、图面等信息采购人员与技术人员的姓名及联络电话询价单P131询价、报价和议价询价询价方式口头询价优点：便捷缺点：容易产生沟通上的错误、没有凭据条件：经常性的交易、规格简单、标准化书面询价不容易

5、产生沟通上的错误、有据可查注意事项：必要时附辅助性的文件（规范书、分期送货数量表）、样品询价、报价和议价报价成本加成法成本加预期利润卖方削价求售时，可能其定价只能吸收部分成本市价法以供需双方关系而订立价格波动，甚至脱离成本基础投资报酬率法——理想的定价方法按投资额的预期报酬率加其他成本而定条件：有效的营销管理，如垄断行业或专利品询价、报价和议价报价竞争导向的定价方法现行价格定价法，又称模仿定价法——流行的方法依据竞争者的价格来定价，一般不考虑成本或市场需求状况。能获得可观的利润，能避免破坏行业的和谐

6、投标定价法不考虑成本或需要状况，考虑的重点是竞争者如何定价：囚徒困兽询价、报价和议价报价的种类确定报价在一定期限内有效的报价。在法律上是确定的要约——国际惯例不确定报价又称附有条件的报价，在法律上是不确定的要约不受约束的报价：实际上是参考价格或价格通知，这种报价必须预先声明“本报价不受任何约束”或“价格是随时变更的，无需通知”等，对供应商最有利供应商确认后有效的报价：对供应商有利有权先售的报价：对供应商较为有利采购方看货后定的报价：对供应商极为不利，极少采用询价、报价和议价还价还价，就是新的要约采购

7、部门对报价单的审查方法检查报价项目是否合适：质量、数量、时间、价格等等应该在报价的有效期内审查决定对报价单的分析标准化的报价分析表询价、报价和议价议价——小老师项目议价是一个勘察和交易的过程（包括计划、总结、分析、让步）议价的内容多是供需双方共同关心但又存在一定分歧的问题议价的最高境界是在对方与己方的利益范围内找到最佳的平衡点，达到双赢的局面议价的过程的四个基本要素：时间、地点、议价者及主题询价、报价和议价议价议价策略的制定成功议价的过程议价成功的关键因素采购谈判的原则和程序（一）影响采购谈判的因素

8、交易的重要性交易条件的满足程度竞争态势对商业行情的了解程度企业的信誉和实力时间紧迫程度谈判艺术与技巧采购谈判的原则和程序（二）采购谈判的原则合作原则礼貌原则竞争态势不轻易给对方讨价还价的余地充分地准备不轻易放弃不急于摊牌制造竞争气氛目标战略充分收集信息多听、多问、少说要与对方所希望的目标保持接触要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标采购谈判的原则和程序（三）采购谈判的程序准备阶段：关于价格：底价与预算、报价单与成本分析表、了解优惠条件谈判地点和时间谈判人员谈判方式正式谈