从“中国式过马路”看礼品营销

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1、近来在微博上流行这样一个词，叫做“中国式过马路”。什么意思？有人描述为“凑够一撮人就可以走了，和红绿灯无关”。于是在城市街头，有好些行人并没有走在斑马线上，而是走在旁边的机动车变道路标上，其中有推着婴儿车的老人，也有电动车、卖水果的三轮车。从“中国式过马路”看礼品营销　这样的场景，是不是眼熟？也正因为其司空见惯，甚至为人所不觉，所以一日被贴上“中国式过马路”标签的刚候，才会引起社会大众的广泛的共鸣和议论。这种吊诡的变化之中，一则存在群体效应，大家都这么做，法不责众，形成了一种社会氛围；一则发生了规则的异化，原来的红灯停绿灯行、排队依序、

2、驾驶规则等都被放到一边，扎堆前行、拼抢上车、强行并线成了众人奉行的“潜规则”。日前北京等大城市已对“中国式过马路”进行严厉开罚。　从营销层面看，这个“中国式过马路”能给我们许多有益的启发。中国消费者在市场生态中不是不懂规则，也不是故意破坏规则，而是在具体行事时，潜意识里会想：别人都在这么做，我为什么不能这样？我不这样做是不是很另类？是不是很傻？与其被人另眼看待，还不如和大家一样。　　“中国式过马路”是“从众”心理使然，而从众消费行为是最常见的一种消费行为模式。善用消费者这种群体行为特征，对礼品企业的营销括动有特别的意义。“中国式消费”大

3、家都在跟风　　在商业市场分析中，我们总是假定消费是理性的“经济人”的行为，消费者会很精明地区分哪些商品和服务的效用是最火的，哪些需求是必须优先满足的，而哪些需求会排在次优的位置。但实际情况是，处在大商场卖场中的绝大多数人对自己的计划并不十分坚持，人们似乎总是不能约束自身的行为，总会买回许多不是计划中的商品来，超市购物尤甚。　　心理学研究表明，在人类的潜意识中有一种强烈的归属感，当个人的感觉与大多数人的意见发生冲突时，为了使自己不被别人认为是异类，不被群体所排斥，我们通常会在群体的压力下放弃自己的的看法而跟大多数人的意见趋于一致。　　链接

4、从众心理是指个人因受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论要求或跟随多数人采用的行为方式，通俗地说就足“人云亦云”“随大流”。　　大家都觉得女性因为更感性，更缺乏安全感，更胆小，所以容易从众，其实男人也容易冲动消费，只是在购买的商品类别上与女人有区别，男人一般青睐高技术、新发明的产品，而女人在服装鞋帽上很难克制自己的从众欲望。　　通过研究发现：消费者有75%的物品来自于冲动购买。正如中国卖场的老话“不怕你不买，就怕你不来”，人们都很难抵御诱惑，尤其在看到别人买东西获得满足时，就会不自觉地跟风。　　新的商业环

5、境衍生了这一从众消费模式，从社会卷入角度看，从众消费模式更能凸显消费者的主动选择和参与，因其除了单纯地能产生商业影响外，还有更多的社会含意在内。在传统营销中，消费者在交易过程中多是被动的，但在从众消费者是主动的自觉式参与。　　企业对营销的研究和应用，除了要学会精致的计算和精准的模型，还得学会从社会生活中汲取养分，提炼有用信息。社会化商业，实质就是这种思维在当下的准确反映。　　礼品营销需要“挖掘”意见领袖　　在从众行为中，个体行动非由理智决定，而是主要来自周围人群的影响，众多商店现场产品推广和促销活动实际上就是利用了消费者这种从众心理。在

6、产品推广和促销活动中，特地营造的购物和消费氛围使消费者很容易失去应有的理性，从而达到商家增加销售的目的。　　任何一种形式的市场营销的一个前提就是尽可能多地聚集人气，也就是造成一个公众集结的现象，然后通过意见领袖的行为产生引导作用。个体为了融入群体，几乎没有判断能力，也不会理智思考，中国人做什么都将讲人情，认为规则是人制定的，所以对某些规则看得很淡甚至忽视。　　“中国式过马路”中那个无视红灯，率先穿过车流的人就是“意见领袖”。虽然大家都知道间红灯是危险的，但有人带头，大家就不自觉地跟从了。意见领袖是关键。从“中国式过马路”中，我们发现了领

7、头人对群体的巨大影响力，他的行为被其他人所仿效，直接影响着周围的人的行动方式.　　在中国传统市场营销中，许多企业也正在娴熟地运用意见领袖的作用，如在房地产市场中，为了烘托市场气氛，制造楼市假象，一些销售商雇人排队、认购抽签、现场摇号购房。　　我们回到礼品网行业曾经盛行的会议营销，礼品企业通过举办年会、新品订货会等活动，将下面经销代理商从四面八方聚集到一起，企业盛情款待来宾，嘉奖优秀合作伙伴，搞得风生水起。而往往礼品企业的会议营销中必不可少的现场打款订货，订货抽奖等环节的设置，其实正是很好的运用到了经销代理商的“从众心理”，在会议主持人竭

8、力煽动下，当有第一个人迈出订货打款的步子，后面的人就一窝蜂地涌上去了。　　姑且是礼品企业的政策的确足够诱人，奖品足够震撼人心，其实当大家都一窝蜂地涌上去的时候，政策和奖品的概念都被抛得光光了。正如没有阿姆斯