《卖场顾问式销售》课件

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1、卖场顾问式销售----2010小阿迪员工培训教材我不是导购顾问式销售与传统销售的区别区别传统销售顾问式销售客户顾客是上帝顾客是朋友顾客感觉被迫购买自愿购买产品认为好产品性能好、价格低认为好产品是客户真正需要的产品手段带有一定的强迫性提供资讯和帮助雷同感没有特殊性不同客户不同对待时效性一次性长期持续的关系科学性经验性、没有科学性科学性、实践性销售模式以产品为导向以客户的需求为导向销售目的为了卖出产品，达成交易为了与客户达成沟通，实现双赢顾问式销售？传统销售？顾问式销售的五个注意点给顾客信任感要详细耐心地给顾客讲解

2、要教会顾客正确使用产品要熟悉商场里的所有竞争品为顾客打如意算盘案例分享(卖冰箱、买酸杏）疯狂顾问语录1、要达到顾问式销售境界，销售模式不是“卖”而是“帮”。2、“卖”是把东西塞给客户，“帮”却是为客户做事，为了顾客的利益着想，只有这样，才能赢得顾客的心，达到长久的销售目的。疯狂顾问故事（买酸杏的故事；小鹏卖陶瓷）1、顾问式销售的特点是深入了解产品的特点，能够挖掘出顾客的深层次需求，为顾客打如意算盘，站在顾客的角度思考问题，能够将产品的特性转化成顾问感兴趣的好处与利益。2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事、成功销售是

3、学习、计划以及一个卖手的知识和技巧运用的结果，最优秀的卖手是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售者。疯狂顾问语录第二章：顾客的消费心理类型一、果断型：行为果断的顾客二、冲动型：容易冲动的顾客三、实际型：了解实际的顾客四、周到型：考虑周到的顾客五、沉默型：沉默寡言的顾客六、犹豫型：犹豫不决的顾客七、怀疑型：怀有疑虑的顾客八、过激型：喜欢辩论的顾客不同年龄阶段消费者的不同购物心理少年儿童青年人顧客中年人老年人顾客为什么不买特价机疯狂顾问故事疯狂顾问语录懂商品固然重要，但这只是基本的素质；懂顾客的心理，才是你真的

4、“内功”。男女消费者的消费心理差异心理价位因男女性别、年龄不同而异享受娱乐（电脑）、享受户外活动（球）社会地位（轿车等）金钱财富追求娱乐（电影、戏剧）、时尚（衣服）饮食健康美容保健青女男老男女消费者的成本意识比较图不擅长左右脑的联动成本意识较强多侧面多角度比较集中于一两点上擅长左右脑的联动缺乏成本意识男女消费者对报酬、返券的基数不同喜欢一次性的大的回报喜欢小的、次数多的回报男性与女性消费者对成就的评价基数是不同的向他人请教时，男女消费者的差异向别人询问意见是一种需要勇气的事情很随意，有困难就寻求帮助聊天时也是展示自己的

5、知识理论、寻找一种优越感把交谈本身当成一件快乐的事情增强与对方的亲近度让顾客疯狂的促销方案疯狂顾问故事酸奶有助健康疯狂顾问故事啤酒与尿布疯狂顾问故事三、顾客服务1、顾客满意度的盲点：把购买量大的顾客当成“重要顾客”；一味提高满意度的做法。顾客钟情度才是企业成长的动力2、提高顾客满意度的方法：满意度=现在的价值/当初的期待服务康复训练：最差服务案例、最优的服务案例3、通过有效沟通提升顾客的服务四、不吝啬你的赞美、寻找赞美点1、寻找赞美点2、训练赞美3、说话切忌杂音和太多的套话4、如何把握赞美的分寸5、赞美要因人而异五、商

6、谈阶段导购与顾客沟通技巧1、肯定型语言的运用2、拒绝顾客时的语言技巧3、常用而错误的道歉方式4、正确的道歉方式5、发现顾客偷窃事件时语言表达六、聆听的顾问销售法聆听的13个准则1、不要打岔（但是。。。可是。。。不过。。。）2、发问，然后安静，专心地注意听。3、偏见会扭曲你所听的话。摒除意见，心无成见地聆听。4、用眼睛接触并发出聆听随和声（呃、哎、哟、原来如此、哦），表示你在听。5、还没有听完整个故事以前不要太早下结论。6、聆听以找出目的，细节以及结论。7、诠释是聆听的一大部分，静静地听、静静地诠释你的所见所闻。8、聆听

7、弦外之音，暗示的事比明说的事还要重要。9、在每句话中间思考。10、开始发言之前，先思索有声与无声之意。11、提出问题、确定对方该说的或想说的已经都说完了。12、用行动让对方知道你在听。13、谈话时你心里想的应该是解决问题的方法。不要渲染问题当一个以解决问题为导身的听众。成为一位好的听众有很多秘诀，但是所有的秘诀共通的一点是：只管闭上你的嘴。高效与低效聆听者的特征高效聆听者低效聆听者集中差不多就行给予适当的反应不关心精神振奋注意力不集中理解不感兴趣用心感觉迟钝换位思考自我满足不带个人感情色彩受个人感情的影响感兴趣以自我为

8、中心有耐心没有耐心谨慎小心无所谓开放防备的顾客基本上不会给你重复倾听一次的机会，因此要珍惜每次倾听的机会，从中找到需求。疯狂顾问语录七、询问顾客的技巧1、询问顾客诉三原则A、问简单的问题B、问肯定答案的问题C、二选一的问题问题表的设计与运用开放式问题封闭式问题练习1、请为你所销售的商品设计问题表2、请根据店铺的基本情况及顾客的情况