中国白酒营销模式变革

《中国白酒营销模式变革》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、实用文档中国白酒营销模式变革中国之大，市场之大，复杂程度之高，令人咂舌；伴随的营销模式也是不断的变化。中国营销从无到有，从学习模仿到自主创新，是中国营销人辛勤、汗水、智慧的结晶。笔者不才将中国营销模式归纳总结了一下，到如今大体有五种模式：1、承销制模式，2、深度分销模式，3、深度协销模式，4、盘中盘模式，5直分销模式。  1、 承销制模式。 承销制，从严格意义上来说不是一种模式，而是一种现象。出现这种现象很大程度上与我们的国情有关，当时生产能力、原材料严重不足，生产的产品远远不能满足市场需求，是卖方市场，生产企业的产品不愁卖

2、不出去，生产企业的产品以裸价卖给经销商（总代），经销商加价卖给二批商，二批商加价卖给三批商，三批商加价供应终端，终端以零售价卖给消费者。从而完成物流、资金流的循环，在这个过程中厂家并没有参与到市场管理与竞争中去，经销商是市场的主体，但经销商的趋利性与短期行为，使的市场操作缺乏长远性与战略性，市场精细化程度不高；经销商为了利润最大化，往往会窜货、砸价，甚至抢网络。 流程图：文案大全实用文档承销制是一种大流通的做法，也不存在营销模式的概念，厂家只负责生产，销售各层级逐级负责，这种模式十分松散，没有管理，也没有市场管控等等。 优缺

3、点分析： 优点：厂家营销组织简单化，操作简单不复杂，厂家资金回流快；销售各层级都从下级身上赚取利润； 缺点：厂家没有市场管控力，渠道忠诚度低。经销商为了获得高额利润，很容易出现串货砸价现象。渠道成员的产品利润一旦降低就会转而销售其他产品。  2、 深度分销 随着时代的发展，生产逐渐过剩，各个厂家开始拓展市场空间，产品花样也丰富起来，特别是跨国公司的产品进入中国市场，同时也带来了先进的营销理念，典型代表：宝洁公司。这一时期的中国企业也发现了承销制的弊端，中国企业很热情的学习西方营销理念，即：深度分销。 文案大全实用文档那什么是

4、深度分销呢？顾名思义，就是厂家对于网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式。在一个理想状态的消费品深度分销模式中，厂家负责了业务人员的管理，网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作，经销商只是负责部分物流和资金流。但是在现实中，这只是一种理想状况，没有任何一家企业能够完全达到这个目标。 流程图：从图中可以看出，采用深度分销模式成功的前提是厂家自身的营销资源和能力强，渠道成员，特别是终端成员数量多。 深度分销操作时要对渠道和终端的各个环节的进行调研、规划;拜访、沟通;促通、压货;管控、利用、顾问、服务等工作。

5、  显然深度分销要进行以上层次的工作,而且是环环相扣的, 1、首先要对渠道个环节进行深入细致的调研分析规划。     2、其次,要做拜访,洽谈、深入沟通,说明公司的策略、方向和即将采取的作法。      3、第三是渠道促销和压货的工作。 4、第四是管控利用  优缺点分析： 优点：厂家对市场掌控力强，销售执行力强，企业的营销方案能得到落实，能够实现企业的销售目的与目标； 缺点：对厂家的营销资源与销售能力要求高，企业的销售费用投入大，人员众多，管理复杂，经销商只负责物流及资金，厂家营销机构要承担操作市场上的一切风险。  文案大全

6、实用文档3、 深度协销 随着市场的不断扩大，复杂程度的提高，厂家终于发现单靠厂家的力量不足以支持市场的时候，经销商的作用又被凸显了出来，从而演生出了一种新的营销模式：深度协销。 深度协销：人数不要太多，精兵强将即可。主要的工作类似于经销商的业务经理，目的是要把经销商绑到企业的快速发展的轨道上。业务员从跑单员转变为客户顾问，既要开发市场，还要作为经销商的军师，理财顾问，让经销商多赚钱的同时，资源向己方品牌倾斜。 流程图：文案大全实用文档深度协销让经销商在市场操作中起到应有的作用，保证资源投入的有效性。深度分销对于市场资源的投入

7、都是企业为主，这样不但是企业难以承受，投入资源有限，而且还形成了营销管理中的漏洞，让投入的资源也没有起到应有的效果。采用深度协销后，投入的大件促销品，例如：冰柜、展示柜、空调等，还有一些比较大的费用，例如酒店的买断费、商超的进场费等，都与渠道有一个承担比例。把经销商的利益和资源投入效果联系到一起，同时给终端签订销售目标，由经销商进行投入操作。这样厂家又和终端绑在一起，厂家既对市场有掌控与管理，又和经销商都有钱赚。 深度协销：既是和渠道是利益共同体，又是战略合作伙伴，对于市场上的资源投入也要与渠道协同作战，市场投入是以引导为主

8、，采用利益均沾，共同投入的原则。形成资源投入的蝴蝶效应，在利益扩大化的情况下，使渠道环节的配套资源扩大化。 优缺点分析： 优点：厂家管控市场，对市场有影响力及可控力，占用企业资源相对低，市场风险与经销商共同承担，企业资金回流快； 缺点：厂家要出让合理的利润给经销商，对业务人员素质、经验及销