弱体营业单位改善

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1、弱体营业单位的改善课程目的：了解营销运做的规律学习营销分析和诊断思维模式初步掌握改善营业单位的技能方法课程大纲：弱体营业单位的定义表象与根源营销强体之道案例实做弱体营业单位的定义实际状况与期望值、目标值相差甚远，难以达成组织利益，长期看仍然呈现下滑趋势，短期难以改善的营业单位活动率人均产能增员率脱落率效率低规模小难以达成组织目标难以达成期望目标发现一个单位是否弱体，就象评判一个人的容貌是否美丽一样简单，因为他一目了然；但要发现造成弱体单位的根源，则非易事营业单位的经营指标出勤率状况早会的经营质量员工的表情对待工作的态度激励竞赛的参与程度职场的布置管理层级工作的效率和内容-------

2、---相同的环境下，取得第一的选手，无法超越自我的成绩，是可以原谅的；同样的环境下，无法超越他人的选手是无法原谅的。你无法寻找外界的原因，造成失败的原因就是你自己营销亦然市场中，你无法成为领先者，从分析自我开始造成营销弱体的根源到底是什么？客户一线销售员工客户及潜在客户表象：一线销售员工营销管理者后援服务者管理决策者销售团队的规模和效率是决定目标达成的直接原因；也就是说销售团队的销售意愿和销售技能是直接影响销售达成的原因销售个体意愿和技能的影响因素意愿技能销售个体意愿和技能的影响因素意愿技能行业的信心管理者的魅力企业的凝聚力激励的因素政策、规章制度公平的环境后援服务的质量销售技能的更

3、新能力讲师的质量培训体系的建立训练的模式辅导能力员工潜质营销强体之道营销成功的规律变革的模式系统化的思考寻求突变的契机执行的保障营销的成功不是个体运做的成功营销的成功是系统运做的成功营销的成功是坚持系统运做的成功营销的成功是充满激情的坚持系统运做的成功变革的模式我们寻求变革，过程可以千变万化，改变组织的结构、调整人员、改变工作的重点、强求需要的、放弃不必要的，但是，我们的工作目标是不会也不能变化的，那就是达成组织的目标计划业绩=人力*活动率*人均产能规模提升到效率提升到规模效率同步提升变的更大变的更好变的又大又好效率提升到规模提升到规模效率同步提升变的更好变的更大变的又大又好业绩稳定

4、并持续提升是我们变革的前提营销运做十大系统文化系统人力系统业务系统培训系统会报系统激励系统销售支援基础管理系统活动管理系统辅导训练系统指标与表象的分析意愿与技能的分析直接影响的因素发现管理上的根源营销运做系统的评估确定重点改善的环节系统化的思维系统化改善的方案由点及面由面促点重点突出带动整体平台的提升整体平台的提升促进重点环节的改善逐步向良性循环过渡直接影响的因素发现管理上的根源确定重点改善的环节系统化改善的方案举例：增员率低，人力无法达成预期指标对管理者不认可，影响增员的意愿业务主管未接受良好的培训、不胜任主管角色系统相互支援培训系统动作：制定制式培训考核办法开办主任研修班“如何做

5、一名优秀的主管”演讲比赛主管赴兄弟机构学习交流希望达成效果：提升主管层面的管理技能，逐步改善主管层面状况文化系统动作：主管三月学雷锋春天特别晨会下岗员工事迹报道组织主管公益活动希望达成效果：更多的人能认识营销以外的平安，提升主管层面影响力基础管理系统动作：内勤明确各岗位工作职责（尤其营销室成员）明确各级主管工作职责实行限时承诺销售人员投诉制度希望达成效果：不再因公司的服务而感到不满，改善增员心态辅导训练系统动作：营业区统一衔接教育方案编制增员内容为主的早会材料制定陪同展业制度希望达成效果：不再因公司的服务而感到不满，改善增员心态会报系统动作：增员业绩榜新人业绩榜增员快报建立主管业绩报

6、表希望达成效果：更多的人谈论增员、新人业务系统动作：建立主管业绩追踪制度严格按基本法进行管理希望达成效果：树立营销正气，创造良好工作环境。激励系统建议：主管争先赛周一激励短期、小型的激励希望达成效果：活动人力平均佣金比三月增长20%提高行业吸引力、树立增员信心人力系统建议：编制《增员流程规范》希望达成效果：增员操作制度化、选才科学化营销是封闭的圆人力少增员循环：增员少选择难不选择业绩差收人低脱落高辅导循环：辅导收益低辅导意愿差学习意愿差辅导能力差业务技巧差业绩差心态循环：心态差意愿差拜访少准客户少业绩差收入低管理循环：期望高支援低落差大心态差意愿低收入低寻找并把握契机，投入全力改善某

7、一环节，切断恶性循环的链条，并逐步向良性循环过渡市场的契机：西部开发、再就业工程、医疗改革政策的契机：调息、投连商品、营销基金创造的契机：经营单位发展战略、完善的方案保障有效的执行人游戏的规则工具案例研讨1直接影响的因素发现管理上的根源确定重点改善的环节系统化改善的方案活动率低，无法达成预期指标基础管理弱，导致大量缺勤人员活动管理无法有效的落实十大系统相互支援案例研讨2直接影响的因素发现管理上的根源确定重点改善的环节系统化改善的方案人力少，无法达成预期指标