弱体营业单位的改善

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1、汇报人：孟岩弱体营业单位的改善现任哈分寿险佳木斯中心公司经理1995年加盟哈分寿险第一期业务员1997年哈分寿险培训部经理助理全国平安系统优秀讲师1998年哈分寿险营销部经理助理1999年哈分寿险第一营业区区经理哈分寿险优秀部门经理2000年哈分高峰会议优秀营业区经理哈分寿险优秀经理2001年哈分寿险第四营业区经理哈分高峰会议优秀营业区经理平安集团优秀员工12月10日佳木斯中心支公司负责人2002年佳木斯市十大杰出青年很高兴与各位相识孟岩：1、何为弱体营业单位2、弱体营业单位的具体表现3、改善弱体营业单位的具体步骤和方法目录营业单位：所从事这项工作的个人或团队都

2、称之为单位，只不过是有大小上的区分。弱体营业单位：就平安的寿险营销来讲，达不成基本法维持条件或仅够维持的单位或个人我们就可以称之为弱体营业单位。何为弱体营业单位弱体营业单位的定义实际状况与期望值、目标值相差甚远，难以达成组织利益，长期看仍然呈现下滑趋势，短期难以改善的营业单位活动率人均产能增员率脱落率效率低规模小难以达成组织目标难以达成期望目标士气的低落出勤率低业绩长期不振业务人员技能不足部门辅导力度不强增员效果不理想等等弱体营业单位的具体表现工作热情度下降现象（一）不再有激情不再创新不再学习钻研不再积极询问不再愿意拜访现象（二）心态老化分心——情绪低迷，客户拒

3、绝，业绩压力导致分心。厌倦——重复单调的劳动，产生职业倦怠。害怕——怕见亲友，怕见客户，不敢说出自己是保险公司的业务员。兴趣转移他处现象（三）推销技术老化同业在竞争!客户在成熟!商品在丰富!平安在加速!自己在成长???无新市场，不愿做大量主顾开拓工作。传统的“重利益，不重保障的寿险推销观念”影响习惯性推销概念，产品组合能力较差。习惯回缩现象（四）工作计划性较差工作目的性较差行动力较差1、态度决定一切2、团队经营3、从KPI看到的4、营业单位中的激励实务5、如何建立营业部的训练系统改善弱体营业部的具体步骤和方法米卢给我们的启示：组织目标：打进世界杯决赛价值取向：态

4、度服从一切，个人服从团体经营理念：快乐足球米卢神话：以结果而非舆论为是非判断标准，只抓关键游戏式训练，以态度为选拔标准，积极参与足球政治。。。。启示：为了实现明确的目标，明确的价值，明确的理念，必须有明确的行为标准业务员工作的三大要领个人的效率寻找准客户的效率推销的效率士气观念影响工作努力与否的三个变数工作期望（希望把工作做的多好）成果（希望从表现中得到什么？是什么力量使其投入工作？这些成果对他们而言代表着什么）成果的价值（个人对于那些成果渴望的程度，针对性强）心态循环：心态好意愿强拜访多准客户多业绩多收入多团队经营团队经营（1）一个人干愿意干的事怎么干都不觉得

5、累一个人干不愿意干的事怎么干都觉得累主管的激励、沟通技能重视引发意愿分享触动意愿期许强化意愿责任派生意愿情感辅助意愿沟通坚定意愿目标产生意愿利益驱动意愿典型引导意愿创新激发意愿政策启动意愿表率牵引意愿……团队经营（2）主管的企划技能你本可以做的更好！短期靠激励，中期靠追踪，长期靠训练！对团队而言，关键是：主管本人的工作重点明确团队经营（3）主管的时间管理技能一个人——几个人——一群人业务员——小主管——大主管只有时间没变，怎么办？改变自己，可以为自己打开另一条新路。能够改变自己，自然也就战胜自己了。明确阶段的工作目标详细的、操作性强的每日行事例每天严格执行行事例

6、并自我检查学会授权、学会思考做重要的事，不要只做紧急的事团队经营（4）营销的追踪层面从营业部经理到业务主任追踪到哪一级必须明确1、营业区经理要抓：营业部、营业组、业务主管、绩优业务员2、营业部经理要抓：业务主任、直辖组、部准主任、绩优业务员3、业务主任要抓：直辖组准主任、业务员团队经营（5）训练自己的兵！团队经营制胜的渠道培养现有团队开拓新团队增加互信、互重、互惠六种情感表现1、了解别人4、表明期望2、注意小节5、诚恳正直3、信守诚诺6、勇于道歉R.A：肯定和赞赏M：士气高昂大家都有信心有高意愿，也认为明天会更好！高效率团队的表现F：弹性充足能担任不同的任务维持

7、必要的功能。O：最高绩效、非凡的成果因为成员为达高标准高品质的结果而全心投入！高效率团队的表现P：目标一致长期愿景。E：授权能使之发挥潜能分担责任、互助合作。R：良好工作关系与沟通处理冲突、解决问题技巧。高效率团队的表现从KPI看到的问题剖析人力从KPI看到的代理人考试人才市场状况增员活动计划销售活动计划主管辅导能力脱落率，职场气氛状况增员率高于11%，脱落率低于6%设定每月（季）增员人数时应注意从KPI看到的增员拜访量不足1、意愿不了解组织利益增员创伤辅导意愿低2、能力增员选择能力不足、辅导能力弱销售与增员习惯不平衡业务主管本身产能低，无吸引力职场气氛差，人员

8、收入低增员率偏低的原因从