打破终端管理的瓶颈

《打破终端管理的瓶颈》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、t¨n'J、1》l‘

2、f}j维普资讯http://www.cqvip.com营销l理实务．操作面对近300人的导购员队伍，导购主管所处的管理位置及职能界定却成为终端管理的瓶颈。打破终端管理的瓶颈■北京／张会亭者曾撰文描述北京家电零售传播科长：分公司负责广告传播购主管的工作积极性。笔市场高密度集约的特点(注和品牌推广等宣传工作的第一责任人。4．公司出于对储备人才的战略考参见本刊今年7月上半月刊传播科长除了本职的传播工作外，还要虑，决定招聘卖场经理．但在归口管《终端导购：自我培训和管理》一文)，兼管导购主管和信息专员的工作。理”中却出现了矛盾：如果卖场经理负针对竞争激烈的“家电零售带

3、”，导购导购主管分公司负责导购员管责多个卖场的导购员管理，那么其自员的工作状态便成为每个家电厂商的理的第一责任人，主要负责导购员考身应该受导购主管管辖。但导购主管工作重心。本公司北京分公司现有导勤、工资核算、终端维护、例会的组的基本素质和薪酬待遇往往比卖场经购人员(含卖场经理和临时导购员)织和导购员培训等日常管理工作。理还低，卖场经理很难接受其直接管294人，其中冰箱部103人(导购员信息专员．负责分公司终端销售辖。因此，卖场经理在终端实际工作中87人，卖场经理8人．实习卖场经理信息的反馈、每日销售量的统计和宣没有发挥应有的作用，许多人都在懒8人)；空调部191人(导购员110人

4、，传物料的分发等日常工作。散度日，感觉公司没有重视他们，这是卖场经理34人，临时导购员47人)，卖场经理(在图中列入全体导购卖场经理大批流失的主要原因。如何做好将近300人的管理工作成了员部分)：公司招聘的应届本科毕业分公司导购主管日常工作的头等大生，在分公司通过终端市场操作的磨质疑：管理职能事。经过一段时间的工作，笔者发现，练，成为公司进一步发展的储备人”导购主管”这个岗位在管理职能界才。目前主要负责若干个卖场的导购按照各分公司的组织架构。导购定方面成为整个终端管理的瓶颈。员管理、推广宣传的跟进、信息调研主管和信息专员受传播科长直接管与反馈等工作。辖，本意为的是广告传播、物料分

5、发、架构：凸显问题POP展示、现场促销等传播因素与终架构存在的弊端：端零售和导购管理紧密挂钩，实现整北京分公司现行的终端管理组织1传播科长在本职的传播工作之齐划一。但这恰恰极大地削弱了导购架构如图1所示：外，客观上没有足够的时间和精力来直主管的工作自主权。更让人遗憾的接参与导购员的培训及管理工作。是，从导购主管的招聘来源、文化素皿2．从宏观上看传播科长统管终质和薪酬待遇等各个方面都很清楚地端工作，又是导购主管的直接领导，表明。整个公司对导购主管这个“管理因此，由传播科长操作的现场促销、角色”的重要性没有一个正确的认识。终端展示等终端传播工作的执行效由于北京市场竞争尤为激烈，这种情

6、果，无法得到导购部门的监督与衡况造成的弊端便暴露无遗。量。而分公司经理又不能随时跟踪，这个问题的关键在于：我们为这就使得终端传播工作失去了应有的这个岗位命名了”导购主管”，但分公绩效考核。这是造成许多终端促销效司的广大导购员却不是导购主管在果不甚理想的直接原因。管!导购主管在做什么7他们在填报3导购主管直接参与和执行分公销量、分发物料、汇总各种表格并及从上面组织架构图我"fl'l可以看司的终端管理计划，并与一线导购员时向总部递交．核算导购员工资．组出，在终端导购管理方面，分公司的保持着直接交流，但却没有加强导购织导购员例会⋯⋯总之，他们在执行现有组织架构是管理的自主权，这样无法充

7、分调动导——在听从多个”婆婆”的指挥，然帕CHINAMARKET~NG20038上维普资讯J＼{_rhttp://www.cqvip.com∞ij营销管理实务．操作后听话地完成作业。贡。同时将卖场经理的冒理耿能也融．买砌z^埋际J撤J／-．x"_J仃市U厦按目前全国分公司的操作现状．入其中．充分调动卖场经理的工作积对外招聘本科毕业生外．还可以从具导购主管有多少时间在思考如何增强极性。调整后导购主管应成为与传播有丰富导购经验和较强组织管理能力导购员工作热情和积极性、如何提高科长平行的职位。的优秀导购员中产生。导购团队的组织绩效、如何增强导购调整后的分公司终端管理组织架10．在保持分

8、公司薪酬内部公平团队的凝聚力等管理问题7我们经常构如图2所示：的前提下为充分提高终端经理和卖为优秀导购员的流失而痛惜但公司囡场薪经适理当调的积高极性，可将终端经理的年没能留住优秀导购人才的根本原因是，同时根据工作量的减少什么7回想我们不断听到导购主管普区囹将传播科长的年薪适当调低．并根据遍反映每天很忙”的呼声，但为什么仍没能把导购管理绩效给提升上去呢?由函囱分场公)司销可售控任终务端辅(以注一：定有的导加购权员的系卖数在几个岗位的比较中，导购主管来计算终端经理和卖场经理的佣金的薪