我国轿车业渠道问题探讨

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1、http://www.hzmeizhilv.com/car.php万方数据中国流通经济2008年第4期口营销管理我国轿车业渠道问题探讨李先国(中国人民大学商学院，北京市100872)摘要：本文认为，我国轿车业渠道模式主要有品牌专营店、集约式汽车交易市场、汽车工业园区、汽车连锁销售、网络销售等。我国的汽车流通渠道体制还存在工商关系不稳定、汽车经销商功能不健全、汽车流通企业的流通功能模糊、未实施严格的区域责任制、旧车市场发育不全、汽车租赁市场有待完善等问题。文章提出，要解决这些问题，轿车企业应该正确设计

2、轿车分销渠道，制定渠道政策，激励经销商，化解渠道冲突；与政府共同努力，借鉴国际经验，建立以私人用车为主的现代化汽车营销体系，明确批发商和零售店功能，建立日标区域负责制，增加旧车交易功能，扶持汽车租赁业。关键词：轿车业；流通渠道；渠道模式；汽车营销中图分类号：F407．47l文献标识码：A文章编号：1007—8266(2008)04-0052-0420世纪90年代以来，世界各大轿车制造商产能普遍过剩，美、欧、日各大轿车公司不断兼并、重组，相互渗透，强强联合，使汽车工业在生产技术和生产方式上日渐趋同，产

3、品之间的本质差别越来越小。渠道和售后服务成为轿车市场竞争的焦点，渠道能给轿车制造商带来差异化的持续竞争优势。目前我国轿车流通渠道体制存在许多问题，一些国际上通行的做法在我国尚未普及。迅速建立起高效、完善的现代化轿车流通渠道体系是我国汽车工业参与国际竞争和自主发展的当务之急。一、目前我国轿车业渠道模式分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯，⋯从我国轿车分销渠道现状来看，近期仍然是多种模式并存，此消彼长，混合发展。1．品牌专营店目前我国具有轿车经营权的企业达到7000多家，如果包括连锁店及特许经营的零售店铺，总数可达到2

4、万一3万家，而其中品牌专营店大约有2000多家，国内的主要轿车制造商都已经或正在构建品牌专营的渠道模式。现今国内的品牌专营模式几乎普遍按照国际通用的汽车分销标准模式建设，采用“三位一体”(3S)制式或“四位一体”“S)制式，即以汽车制造企业的营销部门为中心，以区域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，集新车销售、零配件供应、维修服务、信息反馈与处理为一体，受控于制造商的分销渠道模式。Il】目前国内的品牌专营店开始时一般都投资上千万，随着汽车市场竞争的日益激烈，汽车厂家和经销商的利润都越来越低，正

5、在向国际汽车市场微利水平(一般5％的利润率)靠近，因此投资品牌专营店的回收周期也越来越长。但4S专营店在销售利润下降的时候，售后利润却保持稳定增长，因此品牌专营店“S店)在未来一段时期内还是主流渠道。2．集约式汽车交易市场汽车交易市场集中了国内外各种品牌、价格，档次的汽车，由多个经销商分销，形成集中的多样化交易场所，使购车人在同一地点即可比较、选择各种品牌的车辆。从经营模式上看，汽车交易市场主要有以下三种类型：(1)以管理服务为主。管理者不参与经营销售活动，而是由经销商进场经营销售，交易市场只负责硬

6、件建设，完善管理。北京亚运村汽车交易市场就是这一模式的典型代表。由于市场内汽车品种齐全，交易规范，吸引了各地的顾客到交易市场购车。特别是政府有关综合部门直接驻场，不仅有效地规范了市场交易秩序，同时方便办理一系列的交易手续。在市场外购车需要经过13道手续，在亚运村汽车交易市场就可以完成11道，非常方便、简捷。(2)以自营为主。其他进场经销商非常少，即市场管理者同时也是主要的汽车销售者。该类型的汽车交易市场约占有形市场的80％一90％。(3)管理服务与自营并举。从销量上看，自营与进场经销商约各占50％。

7、集约型汽车交易市场在我国的汽车分销渠道中发挥了重要作用，由于其能够降低用户的购买和比较成本而得到消费者的认可，在很长一段时间内这种模式依然会存在。但其缺陷也很明显，如缺乏整体策划与运作，很难满足日益增长的购车者的多种需求。因此随着竞争的加剧和渠道的变革，集约52作为印刷企业，无论规模大小，车辆的使用主要是货物运输、商务用车、员工班车。公司规模大小和产量决定了如何用车，是养车还是租车，特别是对于货物运输。http://www.hzmeizhilv.com/company.php商务用车主要是公司自己配

8、备，体现的是一种快捷的、人文关怀的、增值到位的服务，特别重要的客户、客人或上级都要由经理或老总亲自接送，这也是一种很好的拉近距离与沟通服务的机会。往往接送客人时车辆的准时、服务的热情与司机的勤快，很可能就是公司给客人的第一印象，是一个小的窗口，通过这个窗口体现公司管理水平、效率与细节，“以一斑窥全豹”。因此，公司内部有一个高效勤勉的商务车队是很必要的，公司要养这部分车。http://www.hzmeizhilv.com/car.php大规模的货物运输产量大，用车需求大