中信银行B分行外汇衍生品业务

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1、中信银行B分行外汇衍生品业务第二章中信银行B分行外汇衍生品业务存在的问题2．1客户群体发展状况不佳2．1．1客户群体基础薄弱截止业务2015年年底中信银行B分行的外汇衍生类客户数仅34个，占所有银行业务类型的7．4％，且相比去年增幅仅为1．724％。中信银行B分行自2007年成立以来，以呼和浩特市为中心向全区拓展业务，中信银行B分行的服务客户主要是区内除包头、鄂尔多斯、赤峰以外的区内具有对外经营者资格的客户，客户群体跨度较大，近几年的客户拓展主要以“大企业、大项目、大行业和高端人群"的“三大一高”目标为主为主。包头分行主要以包钢、北方股份等国有企业为主，鄂尔多斯主要

2、以伊泰、鄂尔多斯资源股份等大型民营企业为主，赤峰分行由于成立较晚，业务拓展一直处于初级阶段，虽然与区内的一些大型的进出口企业取得了阶段性的联系，但业务量还是很小。存量客户结构方面，由于所在辖内区域特点多以进口为主，所以中信银行B分行80％的客户为进口付汇客户为主，全部34户企业客户中经常办理外汇衍生业务的客户仅6户，多集中为外汇类客户资产1000万美元以上，1000万美元以下的客户办理业务频次很少，平均每年2至3笔左右。新拓客户结构方面，中信银行B分行截止到2015年底，有占外汇类客户总数72％并且资产规模在1000万美元以下企业客户办理了外汇业务。2．1．2客户群

3、体发展空间狭窄中信银行B分行在2007年正式组建，是中信银行在少数民族地区设立的首家一级分行。在成立初期就已经获得中信银行总行及当地外汇管理局的批复开办了外汇衍生品业务，在当地的业务起步较晚，这几年客户群体结构的业务发展中，中信银行B分行存在以下的问题与瓶颈，具体表现为几个方面：1．客户基础薄弱群体狭窄由于中信银行B分行属于股份制商业银行，在辖内成立较晚，在初期客户拓展主要以关系拓展为主，虽然这样的营销体系增强了客户的粘度，但还是无法避免客户基础薄弱，客户基数小的问题。首先，在所辖区域内，企业中的高端客户主要与国有四大银行开展合作，并且合作的时间较长，企业忠诚度较高

4、，这使得更换主办银行的难度变大，在与这些业务的关系维护中处于弱势地位，这样导致了客户的基础不强。其次，中信银行B分行的外汇衍生类客户的主体构成是较大的出口民营企业和国有企业，客户群体狭窄，而且伴随着辖内其他股份制银行的不断入驻及发展，使得原本就不丰富的客户群体受到市场的再一次挤压。2．物理网点稀少且增幅缓慢截止2015年年底中信银行B分行在区内共有三家二级分行，分别位于包头、鄂尔多斯和赤峰，辖内支行共计32家，其中呼和浩特地区14家，包头地区7家，鄂尔多斯地区8家，赤峰地区3家。中信银行B分行的外汇衍生品业务由一级分行集中管理和交易，客户的营销和业务发起由业务经营机

5、构负责。但是与区内其他股份制银行对比后发现中信银行B分行的网点的布局比较集中，在辖内其他盟市没有网点支持，并且在国际贸易集中的口岸地区也没有分支机构，这必然阻碍了中信银行B分行在获取更多的有效企业客户，而且使得其拓展的速度也十分缓慢，间接影响了中信银行B分行外汇衍生业务客户的规模。由于中信银行B分行在省内开立二级分行数量屈指可数，物理网点增幅速度不仅非常缓慢而且分布稀少而集中，分支机构网点布局上远远落后于其他股份制银行，这种情况势必对未来发展企业客户的规模产生不利的影响。3．客户群体单一，结构劣化客户群体单一，中信银行B分行的客户集中在呼包鄂地区，并且业务的集中度也

6、很高，这样导致业务风险也集中在少数客户身上。存量客户结构不佳。据银行内部统计，截止2015年末中信银行B分行在所辖区域内的代客外汇交易的有效活跃客户34家，但全行的各类企业客户总数是共计459个，占有度很低，并且在这34家的有效客户中只有6家发生外汇衍生品业务的频率较高，其余的28家都只能属于外汇衍生存量客户，可见中信银行B分行代客外汇衍生类客户的有着显著的结构矛盾，在拥有一定的客户资源基础上，却没有提升的客户潜力，也没有对其有效利用和深度挖掘。新拓客户结构劣化。中小型客户流失，大型客户增长速度也相对较慢，并且大型客户业务推广的成本很好，但是实际的业务贡献短时间内不

7、一定会有成效。与上一年度相比，规模在500万美元资产以下的客户在今年上半年新增数量有所减少，有较大增速度是规模在i000万美元资产以上的客户，新拓客户的资产结构并不是很优质。2．2产品交易规模扩展困难2．2．1远期结售汇业务减少远期结售汇交易尤其是远期售汇交易在中信银行B分行外汇衍生业务中有着相当大的交易量占比，这不仅是由于此项业务自开业时便开始办理，更是因为企业客户对于该业务的接受程度很高。远期结售汇业务是客户控制汇率波动所产生的风险时最直接和有效的方法，尤其在在进出口贸易收付汇中。在业务办理前期，相关远期外汇衍生产品的主协议、风险说明书和授权文件是企业客户要