构建门店高效运营的赢利模式

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1、构建门店高效运营的赢利模式罗毅内容纲要：药店赢利模式与盈利模式的概论药店有效提升来客数的要点客流量不变，有效提升客单价的途径和方法利用运营模式有效提升毛利率的六方面运用高、低价策略提升销售的方法第一部分药店盈利模式与赢利模式的概论赢利模式与盈利模式的特征与区别连锁药店“盈利模式”的三个发展阶段三种型态“赢利模式”的主要数据构成分析关键点说文解字---说“赢”道“盈”“赢”是什么？是过程，赢市场。“盈”是什么？是结果，盈利润。何为“赢利”？何为“盈利”？一、赢利模式与盈利模式的区别与特征赢利模式＝三高一低来客数高客单价高毛利率高低价格形象。结果是产生高毛利额高毛利额不是企业最终目的。

2、通过“增收”可以达到目的。是企业的营销模式。1、区别：赢利模式≠盈利模式盈利模式＝一高一低高净利润率低费销比率结果是产生高净利润。高净利润才是企业追求的最终目的。必须在“增收”的基础上，通过“降支”才可达到目的。是企业的管理模式。2、特征：赢利模式主要通过“4+1”整合营销方法公关营销+促销营销“4+1”整合营销＝++商圈营销广告营销+事件营销。盈利模式主要通过“四维”运营管理模式----低成本运营管理系统专业（专业人员+专业营销+专业管理）+绩效（体系+培训+督导+考核）“四维”运营管理模式＝+商品（质量+结构+陈列+价格+促销）+运营（商品管理+物流管理+企划管理+门店管理）二

3、、盈利模式的三个阶段第一阶段：（2001年—2005年）后台利润+销售额规模利润（销售毛利率利润）；第二阶段：（2006年—2010年）后台利润+销售额规模利润+销售毛利率利润；第二阶段：（2010年以后）后台利润+销售额规模利润+销售毛利率利润+品牌和专业服务效益。三、三种“赢利模式”的主要数据构成分析第一种传统药店“赢利模式”高价格+高毛利率+低客流量+低客单价=低销售额+高毛利率第二种平价药房“赢利模式”低价+低毛利率+高客流量+高客单价=高销售额+低毛利率第三种标准药品超市“赢利模式”低价+高毛利率+高客流量+高客单价=高销售额+高毛利率【举例】假如同商圈同规模A、B、C药

4、店设以下数据分别套用A、B、C赢利模式计算出毛利额毛利率客流量客单价高低高低高低30%20%300人/日200人/日40元/人30元/人A、B、C三种模式毛利A、模式毛利=30%×200×30=1800元B、模式毛利=20%×300×40=2400元C、模式毛利=30%×300×40=3600元四、问题关键点达到高销售额和高毛利的目的如何将低价转换为高毛利率？如何实现高客流量和高客单价？第二部分药店有效提升来客数的要点整合营销商圈营销运营管理提升来客数的方法相对可控指标来客数的保障整合营销赢利模式主要通过“4+1”整合营销方法整合营销运营管理提升来客数的目标人群流动人口忠诚顾客入店

5、率购买率人力物力三力保障财力来客数提升是药店根本相对可控指标第三部分分客流量不变，有效提升客单价的途径和方法提升销售额的途径决定客单价高低因素通过商品属性提升客单价的方法通过促销和服务提升客单价的方法一、提升销售额的途径1、增加客流量2、增加客单价：在客流不变的情况下，提升客单价，是增加销售的唯一途径。二、决定客单价高低因素1、顾客属性：生活水平，购买能力，购买习惯2、商品属性：卖场设计、商品结构、商品价格、商品陈列、商品促销和顾客服务等。三、通过商品属性提升客单价1、提高顾客购买高价格商品的机会2、增加来店顾客单次购买商品的个数四、通过促销和服务提升客单价的方法1、买赠活动A、

6、本店平均客单价B、高出30-40%制定起点C、礼品三要素：实用、高附加值、买增率控制D、效果好，成本大2、抽奖活动A、“占便宜”心理B、感性顾客，冲动式购买C、一、二等奖高价值D、获奖面宽E、可以重复抽奖3、关联陈列A、药店四分开原则B、药品和非药品C、药品疗效有相互补充或联合作用的药品陈列。D、堆头陈列4、组合包装A、家庭小药箱B、节日礼盒5、购物篮A、购物篮的位置B、购物篮谁管C、购物篮谁递D、为何要主动递上购物篮6、大客户关系维护及开发A、如何开发B、如何维护7、会员制管理A、有现金折扣和积分送礼型B、无现金折扣有积分送礼型C、有现金折扣无送礼型D、会员购物的平均客单价：高5

7、0%以上8、联合用药A、营业员的专业知识B、专业人员的道德自律C、不同的病人，同疾病，用不同的药D、同一病人，不同病期，用不同的药9、POP运用A、POP类型B、POP作用促销作用：诱客进店、停留、刺激购买装饰作用品牌形象作用C、POP要求10、客动线设计A、增加购物机会B、抽奖处的设置C、客流的方向和卖场设计的布置D、每个顾客尽可能达到全卖场第四部分利用运营模式有效提升毛利率的六方法运营组织机构建立运营品种结构分析与调整人员保障培训体系建立门店团队和员工销售考核机