骨科的运营模式和赢利点(下)

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1、骨科的运营模式和赢利点（下）上回已经分享到了四肢创伤和手足外科的运营模式、赢利点及风险。那么接下来和大家分享一下一三九和主诊组的架构的搭建，骨病的内经营、外营销及如何利用好政府政策。一、一三九和主诊组组织架构模式前面我在第一部分分享中已经提过了一三九组织架构为横向水平管理，是以技术为核心的一种模式。主诊组组织架构为纵向垂直管理，以患者为中心的一种模式。所有的骨病中心从技术层面分为保守介入、微创腔镜、开放手术3种来适应人文医疗和市场竞争（我们的竞争对手定位为公立医院）。1、一三九组织架构：中心主任1名、组长1名、组员9名（注：组长为保守、微创

2、、开放各1名，每个组下设3名组员，组长参与值班，这样每个组都可以独立值班，每天晨会时，保证1个小时用来对新病历和疑难病历进行会诊，制定最佳的治疗方案，会诊的流程为经治医生汇报病历，各组长提出各自专业的看法，主任是最后确定治疗方案）。门诊医生是独立的，门诊医生只管收拢病人。这种模式为一三九横向水平管理模式。它的优点在于以技术专业为核心，各专业的医生团队比较稳定，团队作战，轻易员工不会离职，因为离开了团队他就是一个个体，不能独立完成每个病历的诊疗。缺点是门诊医生与疗区医生的沟通往往会脱节，病人不连贯，病人管理上会出现转组现象。但是在转组上就会出

3、现为了自身的利益不愿转组的现象，使病人得不到正确科学的治疗。解决方案：要有一个高度负责的中心主任；门诊医生参与疗区的查房、会诊；中心内转诊绩效设定清楚。2、主诊组模式主诊组模式：中心主任1名，主诊组若干组。主诊组成员4名以上，每组都是独立的个体，中心主任是负责疑难病历、手术、会诊。组长负责手术、制定诊疗方案、出门诊。组员负责出门诊、管理病人。本模式的优点是患者从门诊到疗区、出院都是主诊负责制。病人的管理不间断，制定方案、治疗、手术及组长全部对组员所管理的病人全程参与，无缝隙对接，全程贯穿“以患者为中心”的管理理念(组员不能超过6人，因为按民

4、营医院的性质一个医生管理12-20张床，公立医院是8-10张床；病人多了组长就管理不过来了就失去了以患者为中心的意义)。缺点：组长的全面能力要求较高，人才不好招聘，病人量不足的情况下容易导致人才的流失。对全员的沟通能力的要求较高，要不然容易导致病人的流失。总而言之，本模式对于医疗人才要求较高，情商和专业双重标准。（注：国内最早引用的是邵逸夫医院）以上2种模式大家可以根据自己医院的实际出发慎重选择。一、骨病内经营、外营销骨病的特性：疗程长、易复发、中老年人居多，大家掌握这个特性后就会联想到内经营和外营销的重点了。这一点可以让邓老师，李老师给大

5、家更多的、更丰富的介绍和培训。这里值得一提的是骨病在手术台上死亡几率很低，但是瘫痪的病人几率较高，所以大家一定要把业务内经营的重点放在保守和微创上。前面我已经和大家介绍了黄金比例了。（保守%70、微创20%--25%、开放5%--10%）营销方面我就分享一下终端营销，终端即产品销售渠道的末端，营销是把产品与消费者面对面的展示和交易的过程。骨科综合医院的终端营销：学术会议、社区义工、市场转诊。市场转诊范围：各市、县、镇医院的骨科医生、急诊科医生、乡村医生。适用于骨伤运营的是各医院的专科医生；骨病运营是乡村医生，因为这是市场的需求和骨伤、骨病俩

6、个病种的完全不同的特性。学术会议范围：各大医院的院长、专科医生、专家、教授以及乡村医生。学术会议有两个目的：一是提高自身医院的高度；二是为市场转诊铺路搭桥。值得一提的是学术会议一定不要把它办成是营销会，可以考虑从1、国内骨科领先技术，最新学术分享。2、自家医院近年来的技术成果汇报。切记把学术会议中的学术给淡化了，至于营销的事可以在宣传物或会后进行。不能急于求成，反而会起到欲速而不达的效果。社区义工：大家对这个概念应该都不太熟悉，但是大家对“社会义诊”一定很熟悉了。为什么我这里用“义工”两个字来描述？大家提到社区义诊，就会想到公益活动，那么社

7、区义工他不但是公益的而且是有义务的。社区义工适合于骨病中心的外营销，因为它的受众就是45岁以上的人群，所以做好这一块服务，一个医院的骨病业务就不用愁了。社区义工组：数量若干组，根据城市的大小去设立每组的结构，组长1名，负责与社区、党支部、媒体、公益机构签合同并安排义工到现场。业务员3名，联络社区。内科1名，康复2名，护士2名，司机1名，车1部，骨健康手册1本。义工组职责和义务：普及5大慢病知识、宣传健康保健，现场解决简单的疼痛，收集大数据，分析疾病发病几率（年龄、病种、区域），经济基础分析。（切忌拉病人，搞传销）社区的义工开展目前来说在中国

8、不是很流行，原因诸多，主要原因是原来有很多保健品企业。部分医院以卖药、拉体检为目的。让诸多老百姓上当受骗也让政府痛恨疾首，所以在开展社区义工时一定要做好所有的文件和职责，同时应该