TCL商场导购技巧(郭）

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1、商场导购技巧推销，首先是推销你自己，想顾客推销你的人品，向顾客推销你的形象。90%的成功销售是因为自己对客户态度好。41%的客户会在来到商场侯改变购买决定。销售必须具有“宁杀错，不放过”的精神。WhoamI?导购员？解说员？销售是什么？销售就是用产品或服务去满足客户的需求。需要：人类的需要是指没有得到某些基本满足的感受状态；欲望：人的欲望是指得到这些基本需要的具体满足物（产品或服务）的愿望;需求：是指对有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望。一、优秀导购员须具备的基本素质1-1、自信是一种力量只要你有信心，你就无所不能。只要你相信你能成功，你就能成

2、功。----拿破仑‧希尔--如何消除挫折感、建立自信计算出自己的接触率；计算出自己的成交率；“心情愉快”实验；尝试去说服别人！1-1、自信是一种力量1-2、真诚所有最重要的事情，就是要对自己真诚；并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定，不能再对其他人虚伪。----乔•吉拉德要竞争，不要恶性竞争！分机型的商场，你是否诋毁别的同事专卖机型！对竞争对手的敌视行为，我们要以牙还牙！1-3、强烈的企图心如果一个领域没有目标，那么这个领域必然被忽视。----彼得•杜拉克1-4、良好习惯的力量有意识无能力无意识无能力有意识有能力无意识有能力1-5、正确的服务顾客的心态汽

3、车不喜欢香草口味的冰激凌？—通用汽车公司的真实案例任何事不要说不可能1-6、善于学习与总结寻找一切机会学习：向消费者学习、向你的竞争对手学习、向你自己学习。即学即用：学以至用二、专业的礼仪商业交往中，都有递名片的习惯。销售过程中，一见面，你就已经递出名片了。这张名片就是你的礼仪形象。我们每个人都拥有一种财富它价值丰厚，却不费一分钱；它不会使赠送的人变得拮据，却使接受的人变得富有；它发生于分秒之间，却能被永志不忘；它买不到，求不到，借不到甚至偷不到；－微笑微笑的标准：露出八颗牙齿嘴角对称亲和力的“三笑”－眼睛、嘴、眼神什么时候微笑？当顾客走近柜台，你与

4、他有目光接触时在你与客户交流的过程中在送别客户时在与客户进行电话交流时目光接触目光接触的区域：两个眼角和下鼻端组成的三角区域。视线水平站姿手势语言礼貌用语没有听清楚客户问题时，有的促销员说：“啊？！”语速中等：160字/分钟建立良好的客户关系记住客户的姓名和面孔：很多客户经常要来转好几遍，当客户第二次来到的时候，你要尽量做到：能立即认出她来喊她的名字很多人的名字后面都有一个动人的故事，他们非常愿意与你谈起，这比谈论天气预报有意思多了。与客户趋同与他人建立融洽关系的一个最强有力的方法，是首先与对方“趋同”。也就是说，尽可能使自己与对方在情绪、态度、言语

5、和非言语方面保持协调。三、顾客的行为规律随意性（72%）计划性（28%）可扩展性：糖果、饮料、饼干等买得多就吃得多；固定性：洗发水、刮胡刀等。行走路线：95%的顾客走完1/3的商场才停止；90%的顾客不喜欢走很多的路或回头路；大部分顾客喜欢直走，到拐角处喜欢向左转；顾客避免走进嘈杂、脏、暗的角落；商场入口过于拥挤或过于熟悉，顾客不会停留。在购买行为方面：顾客倾向于看右面或从右面拿取货品；顾客不喜欢很费劲地寻找、拿取产品；顾客不喜欢弯腰或踮起脚拿取商品。一眼判断顾客的小技巧东瞧瞧西看看，漫无目的，多属闲逛；对策：不得因此怠慢，把握时机进行推介拿小本本抄

6、抄写写：顾客有意向进行购买，但不会马上做决定，更多的是比较品质和价格，他们一般是工薪阶层或挑剔的学者。对策：针对情况详细介绍自己的产品优点与保障，彻底消除其顾虑。对专柜依次浏览：有意向购买对策：应自己向他介绍，使之成为回头客。一眼判断顾客的小技巧直奔其他某一品牌专柜，比较后认准某一品牌但尚未确定，希望得到更多建议；对策：一旦他走过来，则以更完美的服务介绍，争取其改变原品牌倾向。一家老小齐浏览，一家人决定共同参考购买。对策：更要关心同来的家属，侧面迂回地影响购买者的决定。三、顾客的行为规律3-1、恋爱的行为规律：让我们一起来考察一下恋爱、结婚的过程：有

7、一天，我长大了，我想恋爱了我开始注意身边的女孩我决定（不）追她我（没有）恋爱或结婚了3-2、顾客的行为规律：让我们一起再来考察一下需要调查决策购买在顾客行为规律中我们可以主动影响的只有两个环节：A、调查环节B、决策环节决策环节:通过理性思维,做出满意选择寻找:满意的产品调查环节:形成感性认识关注,兴趣,需要,记忆寻找:美好的感觉3-3、顾客购买的七个心理阶段1、引起注意2、产生兴趣3、利益联想4、希望拥有5、进行比较6、最后确认7、决定购买本章小结：1、恋爱的行为规律！3、如何影响顾客行为！2、顾客的行为规律！四、实际销售流程与技巧4-1、顾客类型

8、分析快要下班还在商场逗留以前来看过此类产品有记笔记和对比不同品牌大件商品全家都来老顾客带来的顾客顾客类型分析