商场导购员促销技巧

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1、2010年下半年促销员培训会销售技能培训2010-07-05促销员的工作促销员认识我们的工作促销把货卖出去，取得良好的销售业绩，是我们作为该岗位所存在的价值体现。促销，从定义上理解促销即促进销售，卖出产品，并帮助消费者满足需求。促销员是在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售的人员。促销员的工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的最终过程。“六个步骤”是指门店员工在销售过程中熟练掌握销售服务流程中的等待机会、接近顾客、了解顾客需求、介绍商品、达成销售、连带销售的六个阶段，并遵

2、守的销售步骤和言行服务标准。步骤一：等待机会等待机会是指等待销售的机会，这个阶段要求销售人员第一时间吸引顾客的注意力，把握接近顾客的机会。六个步骤六个步骤应做项不应做项六个步骤工作时间擅离岗位;工作区域内睡觉、吃零食、大声喧哗、扎堆聊天、嬉闹、串岗、背靠墙壁、倚靠货架或背对客流的来向、发呆、躲在角落做与工作无关的事；AB六个步骤技巧点拨一、营业时间中真正用于销售时间不长，有大部分都是等待客人的时间。二、活用待客时间的方法:关注环境：是否整洁、清爽；关注产品：是否整齐、规范；关注自己：是否自信满满、积极

3、备战。以充足的信心、充沛的精力，饱满的热情、积极的态度来迎接客人的到来！步骤二：接近顾客接近顾客是对表现出购买兴趣的顾客进行接触的尝试，判断顾客的性格，建立友好、可信的形象，提高顾客继续与销售人员沟通意愿的过程。六个步骤A当员工与顾客有目光接触时，应主动向顾客报以阳光式的微笑，行点头礼，同时采用适当的音量向顾客问候“您好”，使走近的顾客感到亲切和被受到欢迎,此时，服务重要原则是用心的服务。B为顾客提供必要的导购服务C接近顾客时善于倾听顾客的问题，在回答顾客问题时不要使用否定的语气，而是用肯定的语气说话

4、，给顾客安全感；D适时、合理的赞美顾客；E当两名销售人员同时问侯一个顾客时第二个接近顾客的销售人员应该有礼貌的退走；应做项F销售人员必须抓住接近顾客的时机，当顾客走至本区域内1.2－5米之间时，如果顾客停下脚步，产生以下行为，销售人员应立即接近问侯顾客：1、较长时间（10秒以上）注目某一型号商品，或者触摸商品及宣传品2、销售人员与顾客有目光接触3、好像在找商品4、顾客与同伴在商量时5、顾客将手中的东西放下时6、顾客细看专柜的商品时7、主动要求帮助应做项六个步骤技巧点拨顾客如果对某种商品有兴趣就会驻足观

5、看。如果促销员能引起顾客对产品的注意，就意味着成功了一半。良好的开端是促成销售的重要开始！●不正确的开端：例1、促销员说“您需要什么？”例2、促销员说“您要买电动车吗？”●正确的开端：例1、顾客只是随便看看促销员说：“您好，欢迎光临和平电动车专卖，请随便看一下”；例2、顾客正在某一辆车前停留目光促销员说：“这是我们的新款车型……（真诚、热情的介绍）”不应做项销售人员问侯顾客时背诵问候，让顾客感觉到心口不一、表里不一；没有和顾客进行真诚的目光交流；只专注于整理商品，对顾客爱答不理紧紧盯着顾客；ABCD不

6、应做项两名销售人员争夺一名顾客；使用显得急不可耐的开场白，如“你想买什么”交谈中途弃一位顾客而去，转向另一个顾客，或去处理别的事务；只向一组顾客中看似做决策的人问候，不理其他人；EFGH你是否也有被“围追堵截”的经历？步骤三：了解顾客需求了解顾客需求是通过简单有针对性的交流，理解顾客需求，识别最适合顾客需求的产品，同时解答顾客疑问并得到顾客信任的过程。六个步骤购买动机品牌爱好生存便宜美享受新奇A、询问试探性问题以便识别顾客类型以及他/她的决策关键因素；B、重复解释顾客的需求、核对自己的判断是否正确，找

7、到顾客的真实愿望，为下一步做准备；C、给顾客提供对等的谈话时间，专注倾听；D、了解顾客需求时应说的几句话：您需要简易款还是豪华款啊？您买是自己用还是孩子/爱人用啊？您喜欢黑色这一款还是红色的这一款呢？应做项应做项E、解答顾客疑问时应审慎回答，保持亲善，尊重顾客意见，全面清楚地回答；F、当顾客询问无法解释时应诚实说：“对不起，请您稍等，我请其他人来给您回答，请原谅”，然后立即找可能正确解释的员工来向顾客解答。不应做项A、强迫看起来在赶时间或者不感兴趣的顾客进入此流程；B、机械的询问问题或“质询”顾客；C

8、、埋头看东西，缺乏和顾客眼神的交流，或不显示真切关怀D、一厢情愿的猜测顾客的意思，没能了解顾客的真实需求E、解答顾客疑问时不做模棱两可的言行。F、了解顾客需求、解答顾客疑问时的禁用语：a、“这么简单的问题你也不明白”b、“我不知道/我不会”。c、“没看我正忙着吗？等会儿”。六个步骤技巧点拨始终充满微笑。善于倾听才能把握顾客的需求。优秀的促销员80%的时间是用来听的，20%的时间才是说。与顾客的交往中，最难判断的是他们关注的什么或利益点。一个好的促销员应借