4S店营销服务案例

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1、4S店营销服务案例——邵阳市4S店11月销售突破110台（邵阳市龙腾汽车销售服务有限公司）20xx年12月08日1目录StrategyConclusion案例背景实施效果案例内容案例启示2一、案例背景3邵阳市位于湖南省西南部，为半山半丘陵区，全市现辖8县1市3区。总面积为20886平方公里，其中，市区面积为411平方公里，辖双清、大祥、北塔3区，人口59.74万人，人口密度为每平方公里1330人。。邵阳市，史称“宝庆”，资江与邵水交汇穿城而过，是一座具有两千多年的历史古城。1、邵阳简介一、案例背景4按照长安公司T138总体战略部署及“334”三步走规划方案精神指示，

2、贯彻落实徐留平董事长在2009年长安汽车自主品牌战略经销商工作会上提出的加速拓展网络渠道，尤其是县乡网络的建设的要求，结合长安汽车“362”下乡行动计划，为进一步扩大长安汽车在三、四级市场网络覆盖率、实现集团微车百万台级的营销服务渠道承载能力，销售公司办公会研究决定，已经在邵阳其中的五县一市建设或加盟了长安汽车销售经销商，即邵东县、新宁县、绥宁县、洞口县、城步县以及武冈市，销售总量大幅增加，但是邵阳长安4S店销量却受到了压力。2、长安汽车形象店建设大背景一、案例背景53、长安汽车形象店邵阳:邵阳市是邵阳龙腾汽车销售服务有限公司本部经营的长安4S店，属于BB类形象店，月

3、平均销量在80台左右。邵东：邵东是全国百强县，目前已建成长安4S店CB类形象店，月销量平均在50台左右。洞口：邵阳西部重要交通枢纽，目前长安ED类形象店正在建设当中，月平均在20台左右。武冈：邵阳唯一的县级市，目前已建成长安CB类形象店，月平均销量在25左右。绥宁：离邵阳市区最远的一个县，经销商今年下半年加盟，目前长安ED类形象店正在建设当中，平均每月销量都在稳步提升。二、案例内容61、广告宣传1.广播电台宣传：与邵阳交通电台强强联手，于每天电台报时定点广告。2.墙体广告宣传：在八县一市三区的国道等乡级交通枢纽等关键位置都安放了长安汽车的墙体广告。3.乡镇移动展示点广

4、告宣传：国庆节期间，邵阳龙腾的长安移动展示点到了八县一市基本所有的镇都做了移动展示宣传。4.老客户关怀宣传：即手机短信宣传，我们与移动SP商联手，实时发送关怀客户的温馨短信。5连锁服务店宣传：连锁服务店业主搜集到有购车需求的客户信息，反馈到门店进行跟踪，达成销售。6车展宣传：组织把移动小型车展（一般3-4台车）开到商圈集中地，例如建材城、物流集散地进行现场车展宣传。二、案例内容72、长安公司政策支持T203事业部推出了长安超容(原S460)政策支持，最低售价39800元起、最高优惠6000元、配件8.8折、工时费7.8折等政策，邵阳龙腾以此为契机，利用乡镇展销会大力宣

5、传，长安超容销量有了明显的增加，从而拉动了整体销量的提升。3、库存充足邵阳龙腾10月份以来库存量相当的充足，从未出现缺货断货现象，11月份初邵阳龙腾本部库存360台，11月份末邵阳龙腾本部库存270台。4、新进销售顾问为迎接2009年微车销售高峰，邵阳龙腾特在8月份-9月份增加了2名销售顾问，经过2-3个月的实习培训，已具备了销售能力，现在邵阳龙腾本部4S店销售顾问人数已增加到8人。二、案例内容85、销售技能比武大赛在邵阳龙腾举行了邵阳地区经销商的销售技能比武大赛，形象店的销售人员全体参与，非形象店的销售人员到店观摩学习，比赛分为笔试与实战演练以及比赛前的培训，让销售

6、人员掌握了应对客户刁钻问题的解决方法，并系统学习了长安企业文化知识。6、国家购车补贴政策知识的普及一方面，补贴的全面下发已经让广大拥有农村户口的客户相信国家政策的真实性，另一方面，我们也向客户介绍国家购车优惠补贴政策的时限性，即购车免购置税5%以及农村户口补贴10%的国家政策只到2009年12月31日为止，刺激客户达成交易。1、11月份广告宣传带来的效益经调查，11月份所卖的113台车中有：宣传方式销售数量占比广播电台宣传3026.55%墙体广告宣传108.85%乡镇移动展示点2017.70%老客户关怀宣传108.85%连锁服务店宣传108.85%车展宣传87.08%

7、其他2522.12%三、实施效果2、邵阳龙腾本部2009年每月销售量及市场占有率三、实施效果月份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月销量1015474818779851038089113占有率31.36%30.05%31.56%32.66%33.42%33.36%33.79%34.03%34.24%36.59%注：十一月份上户数据还没收到，据估计市场占有率将上升到37%以上1、邵阳龙腾本部S460销量示意图三、实施效果四、案例启示在11月销售取得成功的背后，大家总结出了几条经验：1、团队分工合作，不重复，不浪费，合理利用有限的时间和资源来达