21世纪的推销——中国平安保险公司静安支公司林俊杉

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2、我激情学习给我成长创新给我发展变专业行象赢行销策略迈向21世纪卖保险──卖艺术──不是卖数字──无价。化观念为行动团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展工作计划性计划与活动时间管理与成功有约团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展范例：会议保全职团复访复访复访复访AB2人AB2人AB2人CD2人夕会夕会早会早会早会早会体检复访A1人整理成交ABCD检视保单加保增员介绍客户陌生开发电话开发CD5个3个售后行销团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展范例：体检整理档案早会早会早会早会会议学习时间夕会复访CD1~2人复访CD2人CD2~3人复访复访复访AB2~3人A2人

3、电话开发电话开发3~5人老客户成交3个老客户成交3个上网开发客户5个开发客户电话尤重商品策略与您开发客户团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展推销流程KISSKEEPITSIMPLESHORT团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展接触搜集情报准客户4个条件：有钱有决定权有健康身体容易见到面做建议书15M团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展一个人最大的资产是每天能起床工作年龄月薪55岁您曾拥有万但至55岁退休阁下您是否真正拥有呢团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展请教您认为重要的人生目标是什么──全家大小平平安安。望子成龙，望女成凤，小孩教育完整

4、。无忧无虑，退休养老节税、资产转移，留给子孙。团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展说明保障利益保费为何说不完道不尽?反对问答处理公式:是的(YES)+重复客户的问题+赞美+但是(BUT)+叙述30M团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展1、金融产品之推陈出新2、税务问题之复杂3、境外金融信托之设立（第三中立国）4、全方位全盘性的财务规划帮帮忙，卖面子买保险的时代过去了！有哪位客户喜欢被推销产品呢？他们喜欢咨询！他们喜欢顾问！团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展黄金一公斤重呢？黄金一公尺重呢？投保保险千千万万不能划算——病、手术、疾病、死！我们衷心愿望，所有

5、平安客户平平安安！通货膨胀率——投资报酬率——团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展投资五率判读指标与方法团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展理财四分法股票、有价证券不动产、房产现金、流动资金（汽车、金银首饰）保险团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展买房知多少老房价值20万出租年租金10%修缮费用购买一幢新房50万无按揭有按揭装修房价10~20%按揭人是谁？万一怎么办？卖房(房价5%)银行收回(法律拍卖)承担按揭(债务)万一遗产税50%遗产税50%团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展房地产下跌紧缩初期利率下降债券上扬紧缩末期股价上扬

6、扩张初期房地产上扬扩张中期利率上扬债券下跌扩张中期股价上扬扩张末期急退萧条繁荣景气顶端复苏景气循环与主要金融工具的变化关系团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展心理准备为他好——你凭什么卖他这份保险？为自己好——他凭什么买你这份保险？为公司好——市场效应强烈Close欲望——服务的开始去一次客户那里为什么？去二次客户那里为什么？去三次客户那里为什么？去四次客户那里为什么？去五次客户那里为什么？为成交团结给我力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展促成道理大家思考一下，一部车子有哪些个零件？它的重要性呢？H2+O=或水透过加热才会等于水客户是水保险是壶你是火开水才能喝团结给我

7、力量活力给我激情学习给我成长创新给我发展