经典案例---2

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1、Swisher：“厕翼”进攻通过洞悉客户最隐秘、最细致的需求，一家提供卫生间深度清洁与消毒服务的公司最终为自己在市场中争得一席之地。正文评论来源：21世纪商业评论作者：顾琪0字号:T

2、T一家餐厅靠什么来吸引顾客?如果有人告诉你，“最打动我的是这家餐厅的厕所”，你的第一反应可能会觉得这是个玩笑。事实上，在众多消费者的品位越来越精致化的今天，口味、服务这些显而易见的因素可能已经很难击中他们心中最敏感的那根弦，而一个没有异味、每次都能给人一种标准化的洁净感的洗手间，却可能实现这一目标。讲究细节的人们可能会注意到，在北上广等城市的一些大餐厅或大公司机构的洗手间中，经常会出现一个“Swisher”字样的

3、标志，这个标志代表该洗手间的清洁消毒由史伟莎(Swisher)公司完成。成立于1983年的史伟莎公司，是美国著名的卫生产品和服务提供商，1990年开始提供特许经营权给投资者。1998年，史伟莎由香港卓宏集团执行董事林浩宏引入香港，经过多年的经营，在香港成功落地生根，进而向整个大中华区扩展业务。就像肯德基并非在全球所有市场都同等成功一样，同样采取特许经营模式的史伟莎在各地的发展程度也各有千秋。在商业环境大致相似的背景下，由于加盟商的不同，史伟莎在新加坡就远逊于在香港的发展，一直到2007年，史伟莎(香港)都是全球成长速度最快的代理商。如今，“Swisher”的logo已经在香港的食肆和众多其他机

4、构的洗手间中举目可及，在台湾、澳门和内地十几个城市中也渐成规模，虽不至于拥有像“IntelInside”那样的品牌位置，却也在一批讲求品位的消费者中培养起了某种“史伟莎情结”。很难想象，在洗手间这样一个令人觉得谈之不雅的隐秘角落，史伟莎竟然帮助客户创造了一种品牌效应。隐秘的细分就像香港成千上万个中小创业者一样，很早就经历过高薪厚职的林浩宏也不愿意做一辈子受薪者。最初的创业设想是餐饮业，然而他很快就发现，香港茶餐厅几乎已是五步一楼十步一阁，除了价格战，难有更有效的竞争模式。林浩宏由此考虑，既然餐饮业已经水泼难进，找到一些服务于这个热门行业的产品岂不是个机会?林浩宏于是开始进出各大酒楼食肆进行调查

5、，不久他就发现了一种市场需求：卫生产品与服务。当时，香港的酒楼食肆大多还将经营重点放在食物水准和环境气氛上，顾客使用的洗手间服务普遍来说只是聊备一格，有些甚至污秽不堪。他由此想到，顾客难道不想使用酒店级卫生标准的洗手间?上世纪90年代末，香港清洁行业市场已发展相当成熟，清洁公司主要提供两种服务：一是安排人手为商厦、写字楼、食肆等提供普通清洁服务，另一种是出售清洁用品。前者需要一定规模的团队人手和足够的周转资金，后者则需要有竞争力的产品和销售渠道。林浩宏认为，在激烈的竞争中，进入普通的清洁服务市场已无利可图，他必须在这个市场中另辟蹊径。洗手间卫生服务就是其中一个少为人注意到的细分领域。林浩宏发现

6、，一个洁净感强的洗手间，是可以吸引消费者再次光顾的重要元素之一，在越是繁荣的中心市区，这种需求越为明显。此外，越高级的消费场所，消费者可能越留意洗手间的服务元素：马桶的清洁程度、是否有足够的消毒措施、臭味处理、空气过滤、空气清新剂的香气等等，这些涉及深层清洁服务的需求，一般的清洁公司并不能满足。一个偶然的机会，林浩宏发现了美国卫生产品和服务品牌史伟莎。它主要有两项核心业务：其一是洗手间卫生服务;其二是提供洗手间用品，包括洗手液、清洁用纸张、清洁液和空气清新剂。简单了解之后，林浩宏发现这一品牌的产品诉求与他的创业构想恰好契合。3个月之后，林浩宏和史伟莎美国总部达成了特许经营协议，创立史伟莎(香港

7、)公司。在香港的清洁服务市场，史伟莎可以说是一个全新的品牌，事实上，在这个市场也没有什么品牌可言。从一开始，林浩宏就无意与其他清洁公司在现有市场一争长短。他所着眼的是专业的洗手间深层清洁服务这一细分市场。与常规清洁互为补充，史伟莎负责洗手间的专业消毒杀菌。所谓的“专业”程序包括：首先清除厕具、出水孔和排水管内的污物、矿物和有机物，以镜子检查洁具内的隐秘角落;其次，用专业清洁剂对洁具表面，包括螺丝钉、厕所板和水箱等进行彻底清洁和除锈;在洁具上喷上一种强力杀菌剂以抑制细菌和病毒生长;最后喷洒天然酵素，分解洁具周围、地板、下水道落水口等所积存的油脂、尿垢、蛋白质和有机物，以消除洗手间内的臭味。除此之

8、外，史伟莎还开发了“史伟莎全效处理系统”，作为清洁消毒业务的补充服务，定期为洗手间提供深层渗透喷注清洁服务。同时，依托于洗手间清洁这一资源平台，史伟莎还先后将一系列专业卫生产品推向市场，包括各种消毒机、消毒液、清洁剂、皂液、气味控制系统、除菌香薰机等十几种产品。可以想见，通过不断的产品与服务延伸，史伟莎的目标是实现对整个洗手间清洁系统的全面管理，最终“占领洗手间”。从巨人口中夺食在一个全新的细分市