快递企业物流(公司)案例研究

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1、快递研究一．快递营销环境分析（以顺丰为例）1.1快递业宏观分析1.2政策环境转型：1.3市场环境转型：1.4营销理念转型：1.5营销组织转型：二．民营快递的经营环境2.1艰难困境2.2利益之争2.3新《邮政法》期待三．快递的营销特点3.1快递营销的三个原则3.2注中规模原则3.3注重合作原则3.4注重回报原则4Cs营销理论：4.1瞄准消费者需求（Consumption）。4.2消费者愿意支付的成本（Cost）4.3消费者的便利性（Convenience）4.4与消费者沟通（Communication）快递市场客户

2、分析5.1、客户关系的等级划分5.2客户综合知识模型的构建快递短信派单系统客户资源整合的方式(一)基于物流流动要素的客户资源整合7.1基于流体要素的整合：不同“货种”的客户整合7.2基于流向要素的整合，“去程+来程”客户的整合7.3基于时间要素的整合：不同运作时间的客户整合（二）基于价值要素的客户资源整合7.4不同生命周期的客户整合7.5“大客户+小客户”的整合一．持续地进行基于核心竞争能力的客户资源整合一．快递目标市场的细分1.1中国快递市场能不能细分1.2EMS作为国内龙头老大参与竞争1.3民营快递生存环境更

3、加恶劣二．顺丰快递的定价策略2.1真正低价的快递2.2价格战真的会赢吗三．当日达产品的定价攻守兼备四．目的地珠三角的高性价比路线价格五．物流企业各环节的优化设计---------如何提高“速度”5.1全国两万多家快递企业都将速度作为自己的生命线5.2怎样提高速度一．六．速度是争夺市场的利器顺丰快递研究2008-06-1013:50:46来源:互联网作者:oscar【大中小】点击：67218次速递为例，ESM这个曾是市场占有率接近百分之百的快递品牌，目前占有率不断地缩减，不到20%左右，而且不断碰到DHL、TNT等

4、跨国巨头的围攻。作为民营快递领袖的顺丰快递，积极拓展国内市场将一、经营理念定位于“成就客户，推动经济，发展民族速递业”。顺丰二、积极探索客户需求，不断推出新的服务项目，为客户产品提供快速安全的流通渠道，帮助客户更快更好地对市场做出反应，推出新的产品和调整策略，缩短贸易周期，降低经营成本，促进客户竞争力的提高。顺丰速运三、全部采用自建、自营的方式建立自己的速递网络，特别是2002年集团总部成立以来，更加致力于加强公司的基础建设，统一全国各个网点的经营理念，大力推行工作流程的标准化，提高设备和系统的科技含量，提升员工

5、的业务技能和素质，努力为客户提供更优质的服务，不遗余力地塑造顺丰这一民族速递品牌。，一、基本信息顺丰速运于1993年３月在广东顺德成立。初期的业务为顺德与香港之间的即日速递业务。随着客户需求的增加，顺丰的服务网络延伸至中山、番禺、江门和佛山等地。在1996年，随着客户数量的增加和国内经济的蓬勃发展，顺丰将网点进一步扩大到广东省以外的城市。至2006年初，顺丰的速递服务网络已经覆盖20个省及直辖市，101个地级市，成为中国速递行业民族品牌的佼佼者之一。顺丰速运二、服务特色顺丰快递作为一个默默发展了13年的快递企业，

6、在中国的南方范围的快递业中，已经稳稳站住领头羊的位置。该公司主要提供以下服务：顺丰速运现提供的服务有：（一）香港←→大陆、大陆←→大陆门到门寄付或到付快递服务。（二）大陆←→大陆门到门快件限时派送服务。（三）门到门寄付或到付普货服务，包括：1、广东省←→广东省2、广东省←→华东地区（浙江、江苏、上海）3、华东地区（浙江、江苏、上海）←→华东地区（浙江、江苏、上海）4、广东省←→福建省5、华东地区（浙江、江苏、上海)←→福建省6、福建省←→福建省（四）大陆←→大陆代签回单业务该司最大的服务特色是"五不"：（一）该司

7、不设800免费电话服务（他们认为，真正讲求时限的客户不在乎几角钱的电话费。）；（二）不收同行代理的快件，未开通城市不设代理；（三）其公布的快件价格不折扣、不优惠；（四）递送员培训考核不合格不能上岗；（五）不做广告（递送员取件快是最好的广告，还有邮政方面的原因）。这几个特点是有区别于其他快递公司的，也是市场上不全部被客户和竞争对手所知的部分。快递网络顺丰快递的一个战略指导思想是由区域性快递公司发展成全国性快递公司。顺丰快递从广东起家，在夯实了珠三角地区密集的快递网络之后，向长三角地区复制了其业务模式，进而再向华北、

8、华中和西南地区不断扩张。目前，顺丰在全国网络覆盖19个省、直辖市及香港特别行政区，攻击282个城市。其中广东、福建共有网点114个，覆盖非常的密集。顺丰快递网点完全自营，没有建设代理网点或采取加盟连锁的方式，其网络策略是“自然延伸”，即：根据自身实力和发展程度，那里有市场就将网络铺设到哪里。在经济发达地区建设密集网点的，放弃经济不发达地区——如在珠三角地区的广东省几乎每个