希波集团论文案例1

《希波集团论文案例1》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、希波集团有限公司刘总论文案例目录一、专注、专一、专业——根据地佳木斯市场由直营到经销商，市场销售额翻倍。二、适应、适合，共存、共赢——牡丹江市场企业与经销商共同发展史。三、质量+数量=销量——山东市场成功恢复、全面启动的成功典范四、扎实做终端，持续做品牌——云南市场十年沉浮的反思与广东市场、西南西北市场销售滑坡的教训五、合理布局，细分优化——沈阳市场销量突破1500万六、财广公司唯一的例外——江西市场异军突起的缘由七、渠道细分、产品细分——河南、安徽市场销量持续提升的基础八、希波经销商模式的缩影——北京市场发展历程

2、14希波集团有限公司专注、专一、专业——根据地佳木斯市场由直营到经销商作为希波根据地，佳木斯市场原来是采用“直营”模式来销售。一台车在拉原料、拉货的同时，“顺便”进行送货，司机就是兼职业务。商场、批发市场的客户需要了就打电话要货，不打就不送，旺季的时候就销多点，淡季的时候就少点，司机业务也落得个清闲。这种情况当然不符合希波发展的要求。是进一步扩大直营、深化直营，还是放手将经销商去做，需要慎重选择。可以说，对于佳木斯市场来说，以希波在当地的品牌影响力，以希波的管理，做直营也可以是一个选择，也可以将佳木斯希波的销量做大

3、。战略决定战术，整体决定区域，希波的营销模式是经销商制，让专业的经销商去承担其最专业的销售业务，让希波腾出精力专注做管理、做产品、做品牌，是希波营销的战略定位。在经过细致的调研和调研后，希波选择了A经销商作为佳木斯市场的代理商，将整个佳木斯市场交给了A。A经销商在批发市场设立了希波批发专柜，设专门业务人员负责终端的理货、陈列、品种、台面、促销等各项业务，设专门业务人员负责周边市场，设专人跑集团客户，在春节旺季设立专门集团消费批发处、添置了送货车——————，在希波的扶持下，该经销商由一个小摊床成为佳木斯最大的速冻食

4、品经销商。目前代理着众多的国内知名速冻食品品牌。2004年，希波佳木斯市场的销量达到了400万，是原来“直营”时代的4倍。A经销商以优异的业绩证明了当初选择的正确。佳木斯市场经验说明：作为企业，无论是厂家和经销商，要有所为，有所不为，要敢于舍得，做自己最熟悉、最专业的事情，是企业、尤其是中小企业成功发展的关键。14希波集团有限公司适应、适合，共存、共赢——牡丹江市场企业与经销商共同发展史希波牡丹江市场的经销商目前已经成为牡丹江地区最大的速冻食品经销商，回顾其于希波10多年的合作历程，恰恰证明了“适应、适合，共存、共

5、赢”的希波经销商合作原则。93年，牡丹江经销商和当时大多速冻产品的经销商一样，在批发市场选择一个好的位置，进点畅销的冻鱼、冻虾或者鸡系列产品，只做批发，拿钱给货，不送货，不做商场，是典型的“坐商”。随着商业竞争越发激烈，流通越来越便捷迅速，批发的毛利逐渐降低，这种“坐商”的日子也逐渐难过起来。希波的产品销量也始终没有起色。98年，随着大型超市的兴起，希波因势利导，适时对正处于徘徊观望中的牡丹江经销商进行沟通、辅导，晓之以情，动之以理，随着市场经济的发展，今后超市将成为商业流通环节中最重要的一个环节，将在其销售份额中

6、占据非常大的比例。同时，要想长久生存和发展，则必须对自身企业有一个明确的定位，作为一个名牌产品的专业代理商，与名牌企业共同发展，是最好的选择。牡丹江经销商接受了希波的建议，开始走出批发市场，开始走进大超市、大卖场。在之后的时间里，希波与经销商一同，共同与卖场谈判、共同讨论台面陈列、共同确定促销方式、共同策划广告投放、共同执行，共同解决问题、共同打击竞争对手，甚至希波也为其介绍了国内知名的速冻产品，让其代理的产品线更加合理，更加丰富。2003年，牡丹江经销商因其优异的经销业绩，获得了希拨奖励了面包车一辆。希拨销量也从

7、原来的100万达到了400万，是希波城市市场中人均消费希波产品最高的产品。也正使因为经销希波的良好表现，众多速冻食品名牌在进入牡丹江市场时，都毫不犹豫地首选其为牡丹江市场总经销。目前，该经销商除代理希波外，还是三全、科迪、正大、笑脸、胖哥等国内知名品牌的总代理。已经成为当地首屈一指的经销商。这个案例说明，如果经销商能够和希波共同发展，经销商的质量能够满足市场的需要、适合希波发展的需要，就是最佳的选择，就是最佳的合作伙伴，就能达到共存、共赢的目的。14希波集团有限公司质量+数量=销量——山东市场成功恢复、全面启动的成

8、功典范2004~2005年度，希波山东市场再次出现危机，销量直线下滑。这种状况持续到2005下半年，山东市场绝大多数经销商都停止了进货，销量每月不足10万。2005年7月，新的销售年度开始，新一界销售领导班子把华北市场的恢复做为重要工作之一。其中山东市场又是重点中的重点。经过深入细致的调研，对山东市场的诊断如下：一、人员不得力。业务人员素质底，工作不积极，对