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1、案例分享：团购工作漫谈报告人：深圳办陈文娟日期：2005.11.21一团购市场前景分析所谓团购,就是商家直接面对消费者,消费者集体向厂家定货购货的一种业务关系.深圳是一个年轻的移民城市,有着巨大的住房需求，这是深圳房地产火爆的一个重要原因。深圳是个快节奏的城市，网络消费非常发达，网上购物成为一种时尚消费，一种方便、快捷的购物模式。特别是新建的小区,那些业主基本上都是都市年轻白领,网络消费是他们的生活特征之一。社区论坛正好将有相同特征的、有相同需求的消费者集中到了一起，因此很多商家拖抓住这一商机，做起了网上团购（即电子商务）。网上团
2、购，即商务代表进入即将入伙的小区社区论坛版块，向小区的业主介绍、宣传商家的产品，以优惠的厂价吸引小区的业主购买，然后将更多的相关商家召集到一起，组织众商家与业主面对面的定购活动。随着人们生活水平的不断提高,人们对家居的品质与个性追求也越来越高,很多购房者在新房装修时,对装修材料及电器设备的品位都非常重视,特别是家用电源开关插座的配套安装,不仅关系到用电安全,而且成了家居装饰的一部分,这就决定了中高档开关在普通家居中有一定的市场,而不仅仅是先前仅限于酒店、大楼等高档场所。由于普通三房二厅的新房全套开关插座安装下来,数量很大,普通消费
3、者直接从建材市场购买成本很高,往往导致他们不得不选择低档的、甚至是无牌的开关插座,有的干脆不特别安装,用交楼时安装的极低廉的产品，以节约装修成本。这样很大一部分潜在的市场就这样流失了。天基开关插座是市场公认的高档产品,但由于价格高昂,常让普通消费者望梅止渴.团购这一针对性的、直接面对有实际需求消费者的营销方式,正好弥补这了一空缺,迎合了大众消费者的需求，让消费者能以低于市面4-5个点的价格,买到高档产品。尽管一套新房装下来,也在一千多块,但还是有很大一部业主愿意消费,而且也有这个消费的实力。6从最初的社区论坛中开始,消费者通过看贴
4、认识天基,到团购会直接面对天基，再到下单，送货上门等一系列购买过程中,消费者进一步认识了天基,看到了天基的品质,天基的实力,认识天基的产品和品牌,留了良好的印象,从而产生了对天基品牌的信赖。相对他们从建材市场直接买货而言，团购让消费者认识了一个品牌,而不仅仅是购买一个品牌的产品，团购会让消费者对一个品牌产生感情，而不仅仅是一种简单的商业行力。这样他们会把天基推荐给同样准备买房或正在买房的朋友和同事，形成一种活广告的效应,达种良性循环,有利于业务的进一步扩大。由于深圳的楼市一路看好，所以小区网上团购应大有市场。二．天基网上团购汇总从
5、九月份以来，我有幸开始了天基的网上团购业务，虽然一路上是摸着石头过河，不乏艰辛与坎坷，但是令我高兴的是，在团购这个新的业务模式上，我办还是取得了一定的成绩。当然这其中有办事处各位领导及同事的鼎力相助和支持，大家放弃周末休息时间主动帮忙，正是因为有大家的帮忙，才让我有更多时间在现场协调与安排，活动的成功是办事处每一位同仁共同努力的结果。团购业务其实是一项非常辛苦的工作,因为我们面对的不再是经销商、代理商,而且是一线的消费者。消费者是由形形色色的人组成的,有些人特别挑剔,他们总以自己是上帝自居,对产品送货等服务稍不到位，就会百般刁难。
6、我们必须有很好的耐心,对他们不同的要求一一记住,细心服务,对他们的责备要认真听取,耐心解释,因为我们代表的是天基,是品牌的形象，所以这就是需要我们有良好业务素质和心理素质。由于小区业主一般都是都市白领一族,只有周末才有空，所以团购下定会往往都是安排在周日进行。这样商代就必须经常牺牲周末休息时间,召集其他商家和小区业主举行下定会。由于参加下定会的业主人数多,就要求商家有多个商代亲临现场,向业主面对面地讲解,以激活他们购买的欲望，促成他们现场下定。所以,6团购下定会就需要办事处其他同事的大力支持，方可顺利开展。根据这两个多月的团购实践
7、,在此将团购工作的开展总述如下：1．搜索发现有潜力的楼盘一方面,这需要众多商家之间的信息共享,参加团购下定会的商家各自将收集到的楼盘信息共享,以增加信息源.另一方面,要靠我们自己去发掘。上搜房网,密切关注深圳即将开盘的新楼盘,然后对楼盘总体状况予以评估,如楼盘的地理位置,楼盘的面积,社区的大小,售房的套数、户型,入伙的时间,潜在业主的身份、收入状况等。通过评估以确定此楼盘的购买潜力,以决定是否需要投入拿下此楼盘,或投入多少等.2．网络宣传工作在楼盘的网上论坛发宣传贴，介绍天基品牌及天基产品，提升天基的名气。主要可以从文字和图片两个
8、方面入手,用文字介绍公司的历史,发展历程,公司的市场方向,服务宗旨,公司的产品性能等;再辅以天基的工厂图片,让论坛中看贴的人更形象地认识天基,亲眼看到天基的形象与实力,并上传天基的产品图片,以宣传产品。同时,在网上公布天基网址及在线目录链接,让有兴
