推销管理案例

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1、一个业务员去拜访公司负责人，"张总,我已经拜访过您好多次了，总经理对本公司的汽车性能也相当地认同，汽车的价格也相当的合理，您也听朋友夸赞过我们公司的售后服务。今天我们再次来拜访您，不是向您销售汽车的，我知道总经理是销售界的前辈，我在您面前销售东西实在压力很大，大概表现得很差，请总经理本着爱护晚辈的心怀，给予指点，我哪些地方做得不好，以便我以后改善。”    总经理说:"你不错嘛，你又很勤快，对汽车的性能了解得非常清楚，看你这么诚恳，我就坦白告诉你吧，这次我们要替公司的10位经理换车，当然换车一定要比他们现在车子更高级，以激励他们的士气，但是价钱不能比

2、现在贵，否则我短期内宁可不换。"    业务人员马上说："报告总经理，您实在是一位好的经营者，购车也以激励士气为出发点，今天我又学到了新的东西。总经理我给您推荐的车是由美国装配直接进口的，成本偏高，因此价格不得不反应到成本，但我们公司月底将从墨西哥OEM进来的同级车，成本很低，并且总经理又是一次购买10部，我一定能成功地说服公司尽可能地达到您的预算目标。"    总经理说："喔，的确很多美国车都是在墨西哥OEM生产，贵公司如果有这样的车的话，倒替我解决了换车的难题了。"亚伯特·安塞尔是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管包商做

3、生意。那位铅管包商业务极大，信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢使人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧!”　　然后有一天，安塞尔先生试试另一种方式，而这个方式就建立了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单。　　安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区办一间新的公司。那位铅管包商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，安塞尔去拜访他时就说：“某先生，我今天不是来推销什么东西的。我是

4、来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈?”　　“嗯……好吧，”那位包商说，嘴巴把雪茄转了一个方向。“什么事?快点说。”　　“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说：“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这里的看法。这是好呢还是不好呢?”　　情况有些不同了！多年以来，那位包商向推销商吼叫、命令他们走开，今天这位推销员进来请教他的意见，一家大公司的推销员对于他们应该做什么，居然跑来请教他，使他觉得自己很重要。　　“请坐请坐，”他说，拉一把椅子。接着用一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他

5、不但同意那个分公司的地点，而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务，而得到了一种重要人物的感觉。从那点，他扩展到私人方面，变得非常友善，并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。　　“那天晚上当我离开时，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请教他帮个小忙，而使他觉得有一种重要人物的感觉。”一位化妆品推销员在向一名中年妇女推销。推销员取出一瓶润肤膏：“这种润

6、肤膏可防止皮肤干裂。您有兴趣吗？”准顾客拿来过润肤膏，审视着包装说明。推销员：“如果希望随着年龄的增长仍然皮肤柔嫩的话，您就要使用润肤膏了。这种牌子的润肤膏效果很好。您打开盖子看看。”准顾客拧开润肤膏瓶盖。推销员：“您看，膏体幼滑，气味幽香，最适合像您这种身份的女士了。影星×××就长期使用它，她40多岁人了还像个青春少女。”她掏出一些照片，“喏，这里还有许多使用过这种润肤膏的女士们的照片。看看，她们个个都光彩照人。”准顾客一边看着照片，一边在思量。推销员：“我看，您用这种润肤膏最合适不过了。”准顾客：“好吧，我先买点试试。”推销员把润肤膏递给对方，收

7、款：“以后需要可随时来找我。”一位顾客的视力不太好，她所使用的手表指针，必须长短针分得非常清楚才行。可是这种手表非常难找，她费了很大力，总算在一家表店发现了一只她能看得很清楚的手表。但是，这只手表的外观实在丑陋，很可能这个缘故，而一直卖不出去。就此而论，200元的定价似乎是贵了点。顾客：“200元似乎是太贵了。”经理：“这个价格是非常合理的，这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。”顾客：“太精确的表对我来讲并不重要，你看我现在这只“天美时”表，80块钱的表已经有7年了，这只表一直是很管用的。”经理：“喔！经过7年了，你应该带只名贵的手表了。”顾客：“可

8、是价格有些贵了。”经理：“你是不是希望手表让你看得清楚？”顾客：“是的。”经理：“我从来没有看过这么一只专门