《渠道管理基础知识》学习分享

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1、《渠道管理基础知识》张建明二OO七年九月十七日——学习分享目录1、渠道规划2、渠道选择3、渠道管理4、终端管理5、渠道激励6、渠道物流7、渠道信息流8、渠道帐款9、渠道冲突10、渠道窜货11、渠道绩效评估12、渠道控制与调整独家分销VS多家分销；划地而治VS跑马圈地渠道长度：即层级，零级、一级、二级、多级分销商、特约商（核心商是重点特约商）渠道宽度：即数量，密集型、选择型、独家型分销适度（形成黄金三角）、特约互补（并非越多越好）渠道广度：即组合，集中型、选择型、混合型品牌和品类渠道（区域自治）、专业行代（垂直业务）第1章：渠道规划布局—

2、—先谋而后动渠道新格局大不一定强，不大一定不强多不一定好，不多一定不好三大分销共同开发重点区域三星大洋深圳兰光深圳爱联冠两大标准：意愿与能力意愿上：与厂家发展阶段、成长思路相匹配，有企图心能力上：资金能力和操盘能力（在资金前提下的渠道分销、店面零售、运营盈利能力）注意问题：适合才更好并非覆盖面越广越好、客户数越多越好并非规模越大越好、实力越强越好并非数量越多越好、层级越长越好第2章：渠道选择并非所有的客户都是我的客户强权三件事：1、划分地盘2、制定游戏规则3、当裁判、当法官（有言在先、有凭为据，把握原则与人情的界线）服务更重要：提供支持

3、、积极参谋、互补教练、客情沟通（玩渠道者必被玩，老客户VS新客户1:8）第3章：渠道管理别拿地盘不当资源管该管的事：出样、陈列、话术（制订最低标准，多用正激励、巧用负激励）做该做的事：进货≠出货铺货≠压货更重要的是理货，更关注的是存货。信息反馈、促销监控、节点培训、终端拜访（拜访前的资料信息准备，养成销售包随身带的习惯）应该由商家做的且商家比厂家更擅长做的一律由商家做第4章：终端管理渠道型不等于不管终端对一级渠道做什么?谁来做?事项总部区域商家责任一、产品市场推广品牌推广√√总部为主行业推广√√区域为主终端促销√二、渠道发展管理布局√招

4、募√政策传达√渠道秩序√价格管控√装修√培训√√总部方案，区域执行考核√结算√激励√店面三件事√三、营销模式创新√对二级渠道做什么?谁来做?事项总部区域商家责任一、产品市场推广品牌推广√√总部为主行业推广√√分销商为主终端促销√二、渠道发展管理布局√√区域为主招募√政策传达√渠道秩序√√分销商为主价格管控√√分销商为主装修√培训√√分销商为主考核√结算√激励√店面三件事√三、营销模式创新√√繁杂的事情简单做简单的事情重复做重复的事情快乐做SELLIN——总部销售返款、达成奖励、样机、价保、补贴等SELLOUT——区域促销：制订目标，限量

5、点杀，以周为单位，卖了减库存活动：方案换资源，商家操作，厂家监控捆绑：区域向总部申请行为奖励——区域规划或申请合作行为表彰、阶段竞赛奖励等第5章：渠道激励激励≠奖励不奖＝惩罚多用正激励少用负激励一级渠道——商家报送、厂家管理每周一报、每月一对，永续滚存（错的就承担错的后果）二级渠道——分销管理、厂家监控与分销商达成共识，必须参照建立二级渠道进销存报表，必要时厂家有权利强制执行。区域业务人员要求分销商每周发送，尤其对于重点的二级渠道商家并非撒手不管。3C连锁——厂家直管，随时牢记“我的货”存货管理——关注提醒、帮助指导马滨的“便论”、杨专

6、的分析、宋贵华的库龄管理模板第6章：渠道物流一切围绕进销存学习商务知识，传递商务信息吴忠组织学习《2007年商务手册》信息工具的应用ERP、CRM、CIC、总部商务提供的信息表格、网站杂志情报系统的建立与分享市场数据、竞品分析、对手动态、行业趋势、技术应用……，不关注市场＝聋子、不关注对手＝瞎子人人都是情报员、吴忠就是情报官第7章：渠道信息流人人懂商务人人是商务本章3C连锁业务重点学习放款额度、回款速度、追款力度，款款逼人；额度技巧、催款技巧、追款技巧，招招到位。渠道结算钱进来货出去——款到发货货出去钱进来——信用帐期事先评估是重点、随

7、时监控是核心、及时预警是关键一级渠道：厂家管理、亲自监控二级渠道：分销管理、厂家帮助第8章：渠道帐款没有收不回的钱只有不会收的人冲突是渠道管理的永远课题冲突管理——厂家角色的充分发挥、价值体现（解决处理冲突——裁判员、制造利用冲突——阴谋家）识别冲突横向—利用、纵向—解决、交叉—避免预测潜在冲突、解决现实冲突制造功能性冲突、消灭病态性冲突防、消、用，避免恶性竞争、形成良性竞合第9章：渠道冲突没有冲突就没有活力窜货不可怕，关键是如何窜？往哪窜？为我所控为我所用识别窜货消灭恶性窜货（斩立决杀无赦）、避免自然性窜货（强化区内区间协调）、利用良

8、性窜货（默许、鼓励）价格管控至关重要建立符合区域需求的窜货管理思路，配套窜货处理制度，裁决依据、奖罚标准事先明文公告、事后严格执法。防止倒货规范换货第10章：渠道窜货不是谁的错，都是价格惹的祸评估目的——做