医药招商分享课程

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1、创造医药招商市场的绿色通道河南康之源医药有限公司药品招商的概念为了充分的利用社会资源开拓医药市场，并向市场提供药品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、代理商、终端客户通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟。最终占领和把控终端资源，创造更大价值。科学招商的流程调研篇毛泽东：调查就像十月怀胎，解决问题就像一朝分娩。没有调查就没有发言权”＊目标市场综合情况＊目标医院＊医药公司＊市场竞品＊目标客户招商的流程产品定位篇什么是好产品？好产品的定义？价格

2、空间生命周期适应症受限的政策医保基药明确目标市场一、招商的标准流程产品定位CDAB长远发展高低高短期收益A:非常重视长远利益，但基本不怎么关注短期收益，这类客户现实中非常少。B:既重视长远发展，又重视短期收益。C:既不重视长远发展，也不重视短期收益。D:比较重视短期短期收益而不太关注长远发展，这类客户现实中最多，可以引导C类客户想A;B类发展。操作篇感想一：招商是一个双向选择的机会，就如谈恋爱一样，要求两情相悦。如果把企业当男方，那么代理商就是女方。男方要展示自己的实力和自己的择偶标准，女方也要根

3、据自身的条件是否达到男方的要求，如果条件符合，那么对双方都是一件好事。如果条件不符，勉强的凑在一起，那么双方都将是一种损失。如果代理商选择不当，在以后的市场经营中就会因为代理商能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，代理商会一位地向厂家要支持，最后导致合作的脱节，最终导致双方的分手。操作篇感想二：招商经理在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要急于求成，不要是蘑菇就采，虽然是希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。感想三：适合的就是最好的。招商经理在招商前一定要结合自

4、己产品的实际情况，做好充分地市场调研和分析，确定适合自己的代理商范围，进行有针对性、有选择性的招商。操作篇什么是合适的经销商？操作篇怎样找到合适的经销商操作篇之电话拜访客户心理分析＊大部分客户电话里面不说实话＊客户需要感到自己被尊重＊客户的需求被重视操作篇之电话拜访电话注意事项＊合适的时间段＊做好充足的准备工作：纸和笔、礼貌用语、讲述内容、简单的客户资料、微笑的声音＊简化对话内容＊保持正确的思路，引导客户＊争取面谈机会，约定面谈的时间、地点操作篇之电话拜访手稿：1、喂，您好，请问是张总吗，我是河南

5、康之源医药公司负责＊＊地区经理，您现在说话方便吗？（如果不方便，您看什么时间方便，10分钟以后可以吗？）2、是这样，听朋友介绍你在这做药品做的不错，我也是慕名而来，我们正好有一些独家的产品想和您合作，不知道您是否感兴趣？操作篇之电话拜访3、产品介绍4、客户操作区域和医院：张总您现在主要做哪家医院？（客户有时会含糊其词，比如我都在多，这样采取闭合式的问法，是市人民还是市二院？）。5、张总您现在主要操作哪些科室的产品？主要品种是什么？操作情况如何？（合适的机会给予肯定）6、有些细节和政策电话里面说不清

6、楚，再者产品比较多，您啥时有时间，我去拜访您？您看明天上午合适吗？9点可以吗？……操作篇之电话拜访＊不要怕被拒绝,不要怕被挂电话＊多尝试,找出最适合自己的方式＊避免让对方有被审问的感觉操作篇之客户见面拜访注意事项：＊衣着形象、谈吐大方＊产品资料、公文包、计算器、记事本，笔＊保持自信、态度诚恳、与客户谈话要有一定的专业性＊良好的沟通原则，尽可能的了解客户情况＊不急于求成，初次见面一般不要急于签订合同操作篇之客户见面拜访三留意：1、留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；2、留意客户下属人员的素质，

7、销售实力是整体评估而不是个人；3、留意客户对区域内的其它客户的评价；可以通过正在拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；操作篇之客户见面拜访五必谈：①当地医院情况（托管及费用？重点科室、进院程序及时间、限量限额否？临床费用、等）②客户实力（操作品种情况、资金、人脉、关系科室、临床队伍等）；③市场动态，了解竞争对手；④客户对目标产品的操作思路；⑤客户对目标产品开发时间和销量的预期；操作篇之客户评估和再拜访经过第一轮拜访，招商经理应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意

8、向的客户或我们极力想争取的目标客户可以再进行第二轮拜访，第二论拜访的目的应该更加明确。拜访要做到一个中心、二个基本点、三要求、六技巧：操作篇之意向客户的签订中心和核心：拜访的目的是达成计划中的合作，即以合作为中心；操作篇之意向客户的签订基本点：1、基本上要了解当地市场情况（以免做出错误的评估）2、基本上要通过了解和评估后该客户确实是合适销售本公司产品的客户；操作篇之意向客户的签订要求：①一旦双方达成合作，要求正规的合同规范；②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不