Clexus-wzj店头活动店头活动1-[一汽丰田培训资料]

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1、店头活动什么是店头活动？店头活动的效果广告宣传促销人员销售AIDMA因促销措施不同而发生的变化消费者销售人员建立店头活动的目标店头活动的步骤促销的规划促销的执行促销的延续店头活动的规划刺激时机/时间对象预算/绩效评估沟通内部分工场地布置车辆准备价格：产品/服务：奖品或赠品：体验：付款方式：降低产品原来的价格提供产品试用或格外的附加价值让顾客有机会获得奖品或购买产品时的附赠品个人或团体参与竞赛、抽奖、聚会或其他独特经验的活动提供多种付款方式及条件店头刺激的种类店头活动的时间/时机旺季/淡季周日节日营销上的

2、目的店头活动的沟通主题对内及对外沟通结合不同的媒体组合展厅活动的主题师出有名顾客利益感性诉求展厅活动和厅外展示促销，哪一种方法容易成功？问题讨论店头活动任务分配项目经理现场总指挥现场主持人紧急处理小组活动组接待组场地组广宣组车辆组协商组后勤组店头活动的场地布置商谈区接待区媒体接待区顾客停车区POP店头活动的车辆准备车辆清洁、功能正常位置摆放适当地毯/灯光/CD安全标示清楚Why为什么Where哪里When何时Who谁What什么店头活动的计划书（6W+2H）How如何Howmuch多少店头活动的执行顾客

3、邀请概述接待顾客回答顾客疑难协商/成交留下顾客的讯息顾客邀请A卡顾客：提高信心、促成订单C卡顾客：提高顾客满意、推介他人购买其他顾客：获得信息VIP：媒体、宣传、集团顾客购买电话DM短讯Fax顾客邀请事先告诉顾客接下来会发生的事……概述手书顾客姓名简洁明确活动时间/地点DM设计的原则行动号召从顾客的利益出发接待顾客信心主动地提供服务赞美倾听与顾客同步回答顾客的疑难转化转移否认请他人协助协商/成交态度行为技巧留下顾客的讯息实施顾客意见调查登录A卡促销的延续顾客追踪成效分析总结顾客追踪寄发感谢函/活动照片电

4、话联系致谢成效分析销售分析活动满意度分析媒体/宣传分析总结改进意见后续活动建议报告及存档店头活动管理准备阶段活动会议、活动计划、活动进度管理执行阶段活动支持及控制后期阶段活动效益分析、人员绩效考核、总结店头活动的员工职责销售人员准备阶段由经理确认受提示的个别目标招揽明细表的制作DM的制作和寄送铺面装修的实施销售道具的配备和补充实施促进招揽来宾的电话联系制作来宾名单参加学习会执行阶段接待来宾收集顾客讯息回答顾客疑难完成销售向经理报告每天的情况后期阶段向全体来宾拨打感谢电话或电子邮件分析来宾情况和追踪方法（

5、两个星期之内）维护顾客资料向经理报告活动情况店头活动的员工职责销售经理准备阶段把握和指导个别目标数（订单数、来现场顾客数、调查表）目标确认和人员的个别指导（每天确认活动情况）实施活动告知（确认TMCL的支持）指导实施铺面的装修掌握和指导销售人员的目标进展制作针对完成销售目标的激励图表（将目标和业绩分别给每一个人记载）实施内部会议实施培训（在展车前面）执行阶段接待来宾向总经理汇报每天的情况后期阶段结果分析和对策店头活动的员工职责总经理准备阶段召开管理干部会议活动开展、内容构筑目标设定与客服部建立协助关系指

6、示每个人员的责任范围学习会的计划收集其他公司FTMS店的信息举办为了让全体人员彻底领会活动宗旨的会议（总经理、副总经理、销售部长、客服部长、企划职员）执行阶段接待来宾把握和报告中间业绩（展开PDCA）后期阶段开管理干部会议（总经理、副总经理、销售部长、客服部长、企划职员）店头活动的员工职责客服部门准备阶段向干部会议提供接收服务的顾客信息资料实施来宾奖励方案的准备向接受服务的顾客发出活动通知招揽和委托介绍执行阶段接待来宾向接受服务的顾客委托介绍将接受服务的顾客引到会场内向顾客服务部提供信息后期阶段店头活动

7、的管理工具活动目标管理活动目标可能购车顾客数邀请来店A卡数经销店目标实绩目标实绩目标实绩销售人员A销售人员B销售人员CXX汽车销售有限公司工作项目负责人预定完成日期实际完成日期备注准备期工作项目负责人预定完成日期实际完成日期备注活动期总结期XX汽车销售有限公司A、来店人数分析第一天第二天统计预估来店实际来店%B、来店顾客分析第一天第二天小计来店原因电话邀约广告媒体亲友介绍其他总计XX汽车销售有限公司要因分析表活动日期：年月日缺失项目要因分析改善行动计划负责人员预估完成时间实际完成时间XX汽车销售有限公司