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1、卜⋯⋯公冒点肖,划营’肖策’营销策划营销策划销策肠⋯瞪雄茸内蒙古李亚玲·“管理大师彼得德鲁克对营销渠道曾作过这样一番论述营销渠道发生的变化或许对一个国家的和宏观经济无足轻重,但对一个企业来。,讲却关系重大每个人都意识到技术日新月异的发展注意到市场在全球化日,以及劳动大军和人结构方面的变迁但儿乎无人注意到营销渠道的变。”,化的确关注营销渠道并对其进行适当的设计和管理的企业可以创造出一强大的竞争优势,刘于企业来说,营销渠道是无形资产,是连接企业与市场的桥梁,沟通产品与顾客的桥梁。企业生产出来的产品,通过这个桥梁,才能走进消费领域,没有这个桥梁,也就没
2、有销售。,北中国电信集团公司按照国家电信体制改革方案在南北拆分后方九。,、省分公司及各地区分公司相继成立这些新的企业在管理体制经背理、、企业形象等方面独树一帜地出现在北方市场上。念运营模式古语说得,“,”,,好凡事预则立不预则废北方电信市场营销工作要有成效必须首先考虑电信市场营销计划。中国电信企业经过儿次改革,在思想认识上和对。待电信市场营销环境上发生较大变化电信市场竞争于段从异质竞争转向异质和同质竞争并举,从网络竞争转向服务竞争,从局部竞争转向全面竞争,从用户数量竞争转向用户数量和质量同时竟争。〕在这种形势下,北方各省市电信公司人员少、网络规模
3、又小,靠什么立足于市场参与竟争与社会各界建立合作关系和发展营销渠道成了北方各省市电信公司的营销战略。经过一年多的运行,确实卓有成效,但随之而来的却是投诉量的增加,渠道营销人员为了既得利益,在卡类销售和代理业务过程中欺骗用户,,甚至有的渠道营做虚假宣传销人员将已绑定在用户话机上的话费转,。这。这移走造成用户直接经济损失种行为严重损坏了电信企业的形象些不良后果的产生对中国电信的品牌和声誉造成很大影响,如不能引起,,,各级企业决策者的高度重视而加强管理出现的逆流将使国电信这一,’“。、金字品牌在局部地区黯然失色企业将逐渐失去市场和用然而各级电信公司的渠
4、道管理多是粗放型和经验化的,由于管理水平低下,缺乏必要的管理手段,致使市场价格混乱,代理商间缺少应有的合作,互相杀价、窜卡现象屡屡发生。现在可以这样说,渠道是企业手中的一把双刃剑,用得,用不好将使企业陷人崩溃之中好可以在市场上纵横驰骋而一败涂地笔一者认为,渠道管理工作应纳人企业的议事日程,并从以下几力面人手娜©1994-2009ChinaAcademicJournalElectronicPublishingHouse.Allrightsreserved.http://www.cnki.net、的定义是“企业的营销环境是由企业营销管理职能外部的一制
5、定选择渠道成员的策略因,对于不同的企业,选择渠道成员有不同的标准,像中国电素和力量组成的这些因素和力量影响营销管理者成功地保,。”信这样的大公司可以凭借其名望实力和影响毫不费力地寻持和发展同其目标市场顾客交换的能力市场营销环境的变,,。求到渠道成员和合作伙伴对渠道成员和合作伙伴来说他们化给企业的营销活动或提供机会或带来危险电信企业是一,也是在寻找合作伙伴,以寻求利益的共同点,使企业的经营效个开放的经济系统它的经营在不同程度上受到客观环境的。,。,益得到提升可以采取一种倒着做渠道的营销手段因为新企控制和影响这种影响是不可控的电信企业只有主动地去适业
6、进人市场最大难题不是消费者对企业的排斥,而是竞争对应营销环境,制定和不断调整营销策略,才能变不利因素为有。。因此,把握住手对同类企业的排斥同类企业排斥是为了继续获得既得利利因素电信企业营销环境现状及将来的变化趋,,,利,,益倒着做渠道可以使经营人员直接和客户接触市场准入条势用有利于企业发展的机会避开环境威胁的因素这是,,。。件低经销商能得到利益经营热情高任何一家电信企业谋求生存发展的首要问题电信企业营销二、选择渠道成员和合作伙伴环境是一个多主体的、多层次的、发展变化的多维结构系统,。、、要求各不相同,渠道成员和合作伙伴的选择非常重要因为渠道成员和
7、由于研究营销环境的目的任务电信市场营合作伙伴是电信企业进人市场直接接触用户者,并且这种合销环境的分析内容也会不一样,一般要从政策环境、经济环作是长期的。电信市场营销是指创造使电信客户满意的通信境、文化环境、竞争环境、科技环境、法律环境来进行分析。,五、分析电信市产品和服务并使客户享受到通信有益效用的一切经营活动场营销过程中存在的问题。,,,,的过程在现实经营中电信市场营销反映的是一种观念电电信企业市场营销工作近几年发生了很大的变化首先信企业营销观念不同,其经营思路就会不同渠道营销是载负各级电信企业管理层的观念发生了很大的变化,己经开始高,。。,企
8、业的流水通过它将企业的产品流向用户在进行实际的渠度重视电信企业的市场营销工作其次电信企业经过业务流道成员和合作伙伴选择之前,必须先了解他
