《寻找和识别》PPT课件

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1、第5章寻找和识别顾客学习要求教学要点课堂研讨案例分析9/8/20211第5章寻找和识别顾客一.学习要求了解准顾客的含义与条件理解准顾客的主要寻找方法和各种方法的原理、特点及适用条件明确顾客资格认定的内容及顾客资格认定对推销活动的意义掌握准顾客分析：需求分析、支付能力分析、购买决策权分析的相关知识和技能9/8/20212第5章寻找和识别顾客二.教学要点5.1寻找准顾客5.2获取准顾客信息的途径5.3寻找准顾客的主要方法5.4准顾客的资格认定9/8/20213第5章寻找和识别顾客5.1寻找准顾客准顾客（Prospect）是指因购买某

2、商品并使用商品而直接或间接获益，同时又具有支付能力的个人或组织。因而准顾客是某种产品或劳务的潜在购买者，是某种商品的市场。引子(lead)表示一个很有可能成为准顾客的个人或组织。9/8/20214第5章寻找和识别顾客“引子”要成为准顾客必须具备两个基本条件：⑴购买商品⑵购买能力9/8/20215第5章寻找和识别顾客思考：为什么推销人员必须连续不断地搜寻新的准顾客？9/8/20216第5章寻找和识别顾客5.2获取准顾客信息的途径潜在顾客电子商务线索广告反馈信息电话簿及各种名录客户推荐展销会探查访问自我观察其它销售记录客户服务电话9

3、/8/20217第5章寻找和识别顾客5.3寻找准顾客的主要方法主要有卷地毯式访问法中心开花法广告探查法文案调查法链式引荐法关系拓展法委托助手法个人观察法9/8/20218第5章寻找和识别顾客思考（1）卷地毯式访问法寻找准顾客，怎样挑选一条合适的“地毯”？（2）在采用链式引荐法寻找准顾客时，为什么必须不断向“顾客链”添加“润滑油”？（4）为什么说中心开花法的关键是找到核心人物？（5）在推销人员寻找准顾客之前，为什么要进行一定的广告宣传？9/8/20219第5章寻找和识别顾客5.4准顾客的资格认定顾客需求的认定支付能力的认定准顾客购

4、买决策权没钱、没权还吹？还是另投明丐为妙！9/8/202110第5章寻找和识别顾客准顾客资格认定中的MAN法则：在寻找准顾客的过程中，可以参考“MAN”法则来识别准顾客。MAN是三个英文单词money、authority、need的第一个字母的缩写，译成中文分别为：金钱，即购买能力；权力，即对购买行为有决定、建议或反对的权力；需要，即有产品、服务方面的需要。这三个方面也构成了准顾客识别的主要内容。“MAN”法则的表述如表5—2所示。补充1：六分度理论对寻找准顾客的意义1967年美国社会心理学家米尔格伦（StanleyMilgra

5、m）在《今日心理学》杂志上提出了著名的“六度分离”理论-SixDegreesofSeparation。六分度理论认为：“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过五个，也就是说，通过个人的关系网，任何人最多通过五个人就能够认识任何一个陌生人，无论肤色国籍”米尔格伦认为：虽然世界很大,但是如果将每个人的人际关系网考虑进去,人与人的距离其实很小。9/8/202113第5章寻找和识别顾客SixDegreesofSeparation补充2：角色转换理论-DynamicRoles1968年美国社会心理学家Fistinger在研究角色冲突中提

6、出角色转换理论理论认为：个体在不同的情境中，频繁地转换着自己的角色，如果出现转换障碍，将影响到个体自我知觉的强度。据此，我们认为：世上本没有牛皮哄哄的人，只有盲目自卑的衰人。市场领域中，没有搞不定的人，只有不敢搞的蠢人。例如：很难搞定的、牛X的钱局长工作中：钱局长克星：关厅下班后：Lover克星：梅小姐上下班：司机克星：交警娱乐中：赌徒克星：治安片警家长会：家长克星：班主任老师医院看病：病人克星：医生难道你怕搞不定一个：包二奶的、有赌瘾的、病歪歪的学生家长吗？本章内容回顾引子Leads准顾客Prospect准顾客资格筛选Qual

7、ifyingProspects卷地毯式访问BlanketVisit链式引荐ChainIntroduce中心开花CenterBlooming关系拓展RelationExpanding个人观察PersonalObservations委托助手EntrustAssistant广告探查AdvertisingExploration文案调查DeskResearch支付能力Affordability三.课堂研讨复制能手公司：寻找准顾客方法的抉择销售部经理Jack、营销部经理Harv及培训部主任Sue，为6月份前从国立商业学校招聘来的83名推销员

8、培训计划的拟定商议了5个多小时。直到商谈准顾客寻找阶段时，友好的氛围才被打破，三人对培训计划中的寻找准顾客部分的内容存在严重的分歧9/8/202118第5章寻找和识别顾客复制能手公司是一家全国性的大型公司，在打印机及复制设备领域以产品线宽、型号齐全、而闻名全国，