《推销实务》课程实用标准

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1、实用文档《推销实务》课程标准一、学习领域（课程）基本信息1、课程名称：推销实务2、课程编码：1901043、适用专业：市场营销4、适用学制：三年5、课程学时：66学时6、课程学分：3学分二、学习领域（课程）性质与作用本课程是高职市场营销专业的一门专业核心课程，是从事营销岗位工作的必修课。也是一门理论与实践相结合的课程，其功能是培养学生对推销岗位的各个环节的认知，掌握推销基础技能，具备从事推销工作的基本职业能力。通过本课程的学习，能整体认识推销工作的主要内容，掌握寻找顾客、接近顾客、与顾客洽谈、处理顾客异

2、议、推销成交的基本职业技能，培养沟通、合作、商务洽谈等基本职业素养；为提高学生各专门化方向的职业能力奠定良好的基础。同时在教学过程中，培养学生具有良好的职业道德和职业素质。通过本门课程及其先修课程的学习，取得营销师的相应技能证书。三、学习领域（课程）目标（一）知识目标1、能掌握推销人员的基本礼仪2、能熟练运用推销模式进行推销3、能够掌握寻找顾客的步骤和方法4、能熟练建立顾客档案5、能熟练掌握约见顾客和接近顾客的一些方法6、能熟悉推销洽谈的程序7、能掌握推销洽谈的策略并能够实践应用8、能了解顾客异议的成因

3、和类型9、能掌握顾客异议处理的方法10、能了解推销成交的影响因素11、能掌握推销成交的方法和推销成交后续工作12、能实际进行推销成交（二）能力目标1、专业能力（1）独立完成推销任务的能力；文案大全实用文档（2）能够自我进行推销介绍的能力；（3）能够制定推销计划的能力；（4）能够进行团队推销配合的能力；（5）进行相关文档的编撰及资料整理的能力。2、方法能力（1）具备独立学习的能力；（2）具备收集获取信息的能力；（3）具备解决问题、分析问题能力；（4）具备制定工作计划的能力；（5）具备工作过程的管理能力；（

4、6）具备对工作过程和成果的评价能力。3、社会能力（1）具备人际交流、表达能力；（2）具备团队协作和沟通能力；（3）具备工作任务的组织管理能力；（4）具备工作责任心；（三）素质目标1、在教学过程中通过上课学习和实践培养丰富的专业知识和广博的兴趣。2、树立起自我培养良好的职业道德与注重日常职业素质养成的意识；3、在学习和技能实践过程中，培养学生吃苦耐劳、爱岗敬业的精神；四、学习领域（课程）学习情境设计（一）学习情境设计及学时安排序号学习情境学习子情境学时合计学时子序号子情境1推销准备1.1推销人员基本职业心

5、理和职业能力训练、礼仪训练8121.2推销模式训练42推销过程及步骤训练2.1寻找顾客、接近顾客训练12362.2推销洽谈、推销异议训练202.3推销成交及成交跟踪训练4文案大全实用文档3推销综合训练3.1店堂推销与上门推销训练1818总学时66（二）学习情境描述及组织实施学习情景1：推销准备学时：12理论学时：6实践学时：6学习目标及主要学习内容学习目标：掌握推销的基本含涵义，熟悉并能够掌握推销人员的基本礼仪、具备推销人员应该具备的职业心理和职业能力。能够灵活运用推销模式进行推销模式主要学习内容：1、

6、推销的基本涵义和推销方式2、推销人员应具备的职业心理和职业能力3、推销基本礼仪4、推销模式教学方法：讲授法、演示法、小组讨论法等。教学手段：多媒体、教学视频等。教学过程设计工作过程工作任务教学组织1资讯1、推销的基本涵义和推销方式2推销人员应具备的职业心理和职业能力3推销基本礼仪4、推销模式教师进行理论内容讲解，布置学习任务，明确学习任务，并进行讲解。学生听取老师的讲解，分析工作任务单要求。2计划1、自我介绍，达到建立自信、锻炼语言表达能力的效果2、观看推销礼仪视频，进行情景模拟和推销礼仪知识竞赛3、推

7、销模式模拟训练教师，强调在训练过程中应注意的基本要求，学生讨论任务实施工作计划，老师随时指导。3决策1、自我介绍演讲稿的确定2、礼仪知识竞赛的确定。3、推销模式的选择学生确定小组成员分工与任务进度安排，并在教师指导下确定最终工作计划。文案大全实用文档4实施设计介绍演讲稿礼仪知识竞赛的组织和推销模拟过程的演练由学生根据工作计划进行实际操作，教师对学生的工作情况随时进行检查、指导。5检查1、检查任务的安排和实施情况2、若发现问题，分析原因，，并重新安排。教师对学生的工作情况进行检查，发现问题，提出修改意见，

8、学生重新调试、运行。6评价1、自我介绍的新颖性和完整性。2、礼仪知识掌握程度。3、推销模式的灵活运用学生对任务完成情况进行汇报、互评，教师进行分组点评和总体评价，并根据任务完成情况和每个同学的具体表现给出综合评价成绩。工作对象（载体）：案例、视频资料、课堂、校园。教具及工具：案例资料、多媒体设备等。考核与评价：采用工作任务单上的考核表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并填写教师评语部分。学习情景2：推销过程及步骤训练学时：36理论学时：1