小家电渠道拓展规划

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1、2008年2月19日困则生变以动求存破冰之年——2008渠道拓展策略主要内容一、困则生变——我们的瓶颈在哪里二、以动求存——行动的方法该怎样三、破冰之年——08年规划作突破我们的瓶颈三看16问，为什么我们是行业“门外汉”一看现状——为什么我们很弱势二看思路——为什么我们难入行三看方法——为什么我们不专业1、单品看出样——出样先就扼杀了销售品项终端区市镇级吸油烟机（中式）222吸油烟机（欧式）443燃气灶（嵌入式）554燃气灶（台式）222消毒柜（嵌入式）443消毒柜（台式）111厨电合计：181815燃气热水器444电热水器666浴霸444卫浴合计：141414合计：323229厨电陈列米数5

2、54卫浴陈列米数444合计：9982、单店看形象——形象先就扼杀了顾客方正、抢眼、统一、生动、专业狭长、单调、凌乱、枯燥、平常3、县城看网络——网络先就扼杀了市场空白多品牌杂销量少利润低生存难地区现有网点数产出（万元）平均销售量（万元）地市13443125323.3县、乡镇3370245997.3全国有333各地级市2860个县级行政单位33487个乡镇（不含街道和民族乡）4、市场看推广——推广先就扼杀了品牌推广少声音小效果差整体攻击乏力5、区域看客户——客户先就扼杀了发展专业少规模小周转差发展慢6、全省看规划——规划先就扼杀了空间基本无利基发展无动力弱势是普遍空白还很多7、行业看价格——价格

3、先就扼杀了利润品牌燃气灶油烟机电热水器燃气热水器美的447106010131111华帝792158310811400方太1,4502311老板1,3562078帅康1,21718931025万和48510648741064西门子1,58624571589海尔974159112841522史密斯50516632883阿里斯顿13392240万家乐10781264行业790147313061447能率20468、整体看规模——规模几乎扼杀了生存经销商规模小、销售慢代理商规模小、周转慢分公司规模小、成长慢事业部规模小、发展慢9、全国看品牌——行业几乎扼杀了我们油烟机燃气灶电热油烟机：美的第9燃气灶：

4、美的第6电热：美的第6我们的瓶颈三看16问，我们为什么是行业“门外汉”看现状——是什么扼杀了我们看思路——为什么我们难牛气看方法——为什么我们不专业1、看经理忙找方向忙等产品忙搞客情忙开客户忙擦屁股忙2、看业务茫既少子弹也无枪市场一片白茫茫客户不动心发慌总部指引无方向何处着手手难张3、看推广盲策划基本全靠想活动基本全靠闯效果基本没保障指引基本无方向4、看代理商做做不了规模上不了量挣不了利润赚不到钱搞不了培训育不了人搅不动市场活不了网破不了瓶颈入不了行5、看经销商想一看空间求利润，二看销量求均衡三看品牌求发展，三者都不太满意不如就去做华帝能搞就搞方老帅要不干脆卖杂牌6、看导购员卖高端看着别人跑，

5、卖点跟着竞品跑低端看着杂牌跑，中间要靠赠品跑套餐哭着糊涂跑，最后只好自己跑我们的瓶颈三看16问，我们为什么是行业“门外汉”看现状——是什么扼杀了我们看思路——为什么我们难牛气看方法——为什么我们不专业为什么我们不专业市场不会巧定位产品不会玩组合客户不会搞驱动市场不会快启动顾客不会巧打动三看16问之后，我们应该知道,为什么行业内认为美的是最不会做产品和玩产品的门外汉!--门里与门外：纸该怎么捅？壁该怎么破？路该怎么走？答案只能在我们自己手中：最大的禁锢是思想—一变思想，破禁梏之咒最大的障碍是习惯—二变习惯，破惰性之咒最容易找的是方法—三变方法，开行业之先最能锻造的是自己—四变行动，铸锋利之剑最能

6、成功的是团队—五变队伍，造威武之师最好打破的是规则——六变行业，做王者美的主要内容一、困则生变——我们的瓶颈在哪里二、以动求存——我们的出路在何方三、破冰之年——用行动改变行业市场混乱是最大的机会行业集中是最大的拐点明晰是策略最好的方向组合战术是最大的战略复制模式是最大的成功渠道——我们的出路在哪里以动求存—渠道：美的出路在哪里？--08年美的渠道拓展13招必杀技1、品牌——精准化定位努力塑造渠道市场第一品牌产品充满科技感、时尚感终端形象要国际化，有冲击力操作要充满破坏力、杀伤力每个单品都要当作大行业来运作2、渠道——错开式竞争以品牌优势获取产品优势，以网络扩张获得规模效应以聚集优势获取局部优

7、势，以规模扩张获得行业地位以突破能力获取规则排序，以单品突破获得整体突破以体系能力获取销售能力，以空间优势获得时间优势以支持能力获取市场能力，以国际视野获得品牌形象以机动能力获得常规能力，以综合手法提升美的品牌3、推广——借势式宣传借美的之势，借奥运之势借行业之势，借竞品之势借资源之势，借重整之势借单品之势，借体系之势4、出样——标准化管理总部制定各产品出样规则标准分公司强抓出样管理分步要求：新开