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《信诚保险学府讲义提高版-新人》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、专业化经营系列教材之新兵衔接教育第一周我为何选择保险业<故事一>给爸爸的信爸爸,我有很多话向你倾诉,自从您离开我们而去后,一切的事情改变得是这么快。现在我们租住了一间窄小、昏暗、破烂的房间。是否所有的小朋友在父亲离职后都要经过这种艰辛？爸爸,如果您知道每一天我们都捱饥抵冷,所有值钱的东西都已典当,您一定会很伤心的。爸爸,我知道您爱我们,总想将最好的给我们,从来也没想到要我们独自面对这样的困境。我还记得您为了买钢琴我,买礼物给妈妈,彻夜不停地工作。第一周亲爱的爸爸,对于种种困难,甚至捱饥抵饿,我也
2、不在乎,但妈妈对于您的离去,终日以泪洗面,现在病得非常沉重……妈妈每天为邻居洗衣服,晚上又替人补衫,只为让我继续升学,虽然我年纪小,但我真得很想帮她,哪怕替人洗碗碟、抹窗赚些钱帮补家计也好。我的同学小静,她有自己的房间。她的梳子很美丽,有卡通图案,而我的梳子又破又烂,又断得剩下四只齿。她从来不知道肚子饿的感觉,她的衣服又暖又好看……第一周但我没有妒忌她,因为全世界的人都不及我有个好爸爸和好妈妈。爸爸,自从您离开后,我和妈妈真得很苦,但我没有责怪爸爸,因为我知道您爱我们。有选择的话,您根本不会离开
3、我们。但有选择吗？我希望所有的爸爸都明白人寿保障对家庭的重要,因为命运的安排并非我们可以选择。而所有的妈妈亦不再需要终日以泪洗面。小孩子也不需再问：“为什么会这样？爸爸。”第一周<故事二>一位人寿保险营销员的从业使命我十六岁那年，父亲离世了,剩下母亲和我处于困境。我们一无所靠,因为父亲没有买保险……母亲无法独力承担经济的困境,终于精神崩溃。我发誓：绝不会让我所爱,陷此困境。我第一件要做的事,就是为自己买一份人寿保险,以母亲为受益人。大学毕业那年,我已有一份价值十万元的人寿保险。毕业后我加入了保险
4、行业,我清楚知道自己的目标就是不让自己的客户有和我同样的遭遇。第一周我穷一生的目标,就是为客户提供最好的保障,全心全力为他们服务。四年前,我向一位商人推销保单,他从来不相信保险。经我耐心地一而再地推销下,我的诚意感动了他,从而投保了一百万美元人寿保障。四个月后,他与弟弟在公园谈天时,竟在长椅上一睡不起,因为我的坚持及相信自己所做的一切,他的家人及生意可以得到妥善安排。每当想到这里,我知道自己履行了生命中的使命,这才是一生最重要的事。第一周点燃思考我生命的目的是什么我为什么加入人寿保险行业我为何从
5、事保险顾问工作第一周？？？本世纪最大的发现:就是人类可以透过改变思想态度，从而改变生活及生命。第一周寿险营销员应具备的正确观念与态度成功态度（Attitude)技巧（Skill)知识（Knowledge)习惯（Habit)第一周1.推销自己的专业形象及适合客户的产品2.尽心尽力帮助客户规划理财计划3.帮助客户解决人生的四大问题a.失业b.年老c.生病或伤残d.死亡4.促进社会经济专业顾问第一周积极消极比对输入积极的思考消极导致死亡订立一个计划第一周我过去一年的开支需求第一周20000股票投资债务
6、偿还(分期付款除外)120001000银行定期存款5000保险费(寿险+产险)180001500租金或房屋按揭55000全年总计固定费用支出项目每月全年500医药费水电费1800150电话费2400200置装费7200600膳食费13100全年总计生活费用1001200第一周业务开支交通费1501800广告邮费50600文具、图书、杂志费用1001200业务应酬50600全年总计4200其他杂项其他贷款或捐款娱乐、交际费旅游费5000俱乐部及各种会员会费全年总计5000(1)未来12个月的总支出
7、＝上述一～四项全年总计之和77300(2)未来12个月的其他收入＝个人的其他收入(如房租、利息)之和2300(3)(1)(2)＝未来12个月必要之总收入(及首年佣金)75000(4)(3)/12＝每个月必须之收入6250第一周了解金钱上需要的目的加入寿险行业的最大好处之一，就是有机会提高收入并赚进你的所值。第一周拟定有系统的计划了解自己要什么才能知道自己要去做什么第一周第一周将开支需求转换为推销活动目标年度工作计划内容全年每月(1/12年)每周(1/4月)①FYP万万万②平均每件保费万万万③应成
8、交件数件件件④所需要保书件数件件件⑤所需建议书份数份份份⑥所需面谈次数次次次⑦所需约访人数(即准客户人数)人人人年度工作计划表第一周年度工作计划表年度工作计划内容全年每月(1/12年)每周(1/4月)①FYP20万1.7万4167万②平均每件保费2500万③应成交件数80件7件1.75件④所需要保书件数96件8件2件⑤所需建议书份数288份24份6份⑥所需面谈次数576次48次12次⑦所需约访人数(即准客户人数)1152人96人24人第一周将开支需求转换为 推销活动目标的重要性第一周最起码的活动
