魅族手机营销策略研究

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太原科技大学经济与管理学院毕业论文魅族手机营销策略分析专业名称：市场营销班级：111601学生姓名：李嘉超学号：201116060114指导教师：徐林祥二零一五年六月 太原科技大学经济与管理学院摘要今天的市场是一个信息全球化和经济全球化的市场。面对宽带无线接入技术和移动终端技术的飞速发展，智能手机市场面临着严峻的竞争形势以及电子设备越来越快的更新速度。在国内手机市场接近饱和的情况下，作为一个新兴的智能手机品牌，如何才能在手机市场的大环境下占据一席之地，争取到更多的用户，扩大市场份额，是魅族公司迫在眉睫需要解决的难题。在众多国内外知名品牌手机和市场经济的竞争中，魅族手机应该如何应用发挥自己的营销手段，才能提高自己的品牌知名度？因此，本文对国产新兴手机品牌代表的魅族公司进行了研究，主要从近几年魅族公司的发展状况出发，以智能手机市场的最新情况作为出发点，对魅族手机进行SWOT分析、STP分析、营销策略分析，并从中发现一些不足之处，提出了改进意见。关键词：营销策略；智能手机；魅族 太原科技大学经济与管理学院AbstractToday'smarketisamarketforinformationglobalizationandeconomicglobalization..Inthefaceoftherapiddevelopmentofbroadbandwirelessaccesstechnologyandmobileterminaltechnology,thesmartphonemarketisfacingseverecompetitionandtheelectronicequipmentisgettingfasterandfaster..Inthedomesticmobilephonemarketclosetosaturation,asanewintelligentmobilephonebrand,howtotointhemobilephonemarketenvironmentoccupyaplace,towinmoreusers,expandmarketshare,Meizucompanyurgentneedtosolvetheproblem.Inmanydomesticandforeignwell-knownbrandmobilephoneandthemarketeconomycompetition,theMeizuhandsetshouldhowthehandsetshouldusetheplayownmarketingtool,canenhanceownbrandfame?Therefore,thisarticleondomesticbrandnewmobilephoneonbehalfofMeizucompanywerestudiedmainlyembarksfromtheMeizucompanyinrecentyears,thedevelopmentof,tothelatestsmartphonemarketasastartingpoint,MeizuphoneofSWOTanalysis,STPanalysis,marketingstrategyanalysis,andfromfoundsomedeficienciesandimprovementsuggestionsareproposed.Keywords：marketingstrategy;smartphone;meizu 太原科技大学经济与管理学院目录1魅族公司简介………………………………………………………………012营销环境分析………………………………………………………………………012.1宏观环境分析……………………………………………………………………022.2微观环境分析……………………………………………………………………023魅族手机市场调查分析……………………………………………………………033.1调查者年龄段分析………………………………………………………………033.2在本地手机市场占有率调查结果分析…………………………………………033.3手机购买渠道调查分析…………………………………………………………043.4手机质量与售后服务满意度分析………………………………………………054魅族手机SWOT分析…………………………………………………………………054.1优势分析（Strength)…………………………………………………………054.2劣势分析（Weakness)……………………………………………………………064.3机会分析（Opportunity）………………………………………………………064.4威胁分析（Threats）……………………………………………………………065魅族手机STP分析…………………………………………………………………075.1市场细分…………………………………………………………………………075.2目标市场确定……………………………………………………………………085.3市场定位…………………………………………………………………………096魅族手机营销策略分析………………………………………………………096.1产品策略……………………………………………………………………096.2价格策略……………………………………………………………………106.3渠道策略……………………………………………………………………106.4促销策略……………………………………………………………………117魅族手机营销策略存在问题及改进对策………………………………………127.1品牌问题……………………………………………………………………127.2产品问题……………………………………………………………………127.3渠道问题……………………………………………………………………12结论…………………………………………………………………………………14参考文献…………………………………………………………………………………15致谢…………………………………………………………………………………16附件…………………………………………………………………………………17 太原科技大学经济与管理学院1魅族科技有限公司1.1简介魅族科技有限公司，成立于2003年3月，最初是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新技术企业，经过几年的快速发展，成长为国内有自主研发能力的MP3企业之一，打破了国内消费者对国产MP3系列随身听“廉价低质”的印象，改变了国内多媒体播放器的市场格局，魅族这个品牌初步得到了消费者了解和认可。为了公司的进一步发展壮大，2006年起，魅族放弃了国内MP3市场的领头羊地位，开始转型做手机。2007年产值已达到2亿元人民币，2009年，魅族MP3全面停产，同年魅族M8手机正式上市，标志着魅族公司全面转型成为智能手机厂商。凭借良好的用户体验，当年即获得了2%的国内市场份额，打破国外厂商对国内市场的垄断。此后魅族又分别在2010年和2012年推出魅族M9及魅族MX、MX2系列智能手机产品，大受消费者欢迎和认可。2012年上半年产值超过10亿元，2014年9月魅族MX预定量首破1000万，魅族进入了高速发展时期。1.2公司文化世界因梦想而改变是魅族的公司理念。公司自创立之日起，就深受创始人黄章的影响，黄章从小沉迷电子热爱科技，对细节有着狂热的追求，他认为产品第一，其他都是第二。魅族一直以来也是这么做的。对于利润，黄章一贯的看法是企业不亏本就行，所以魅族把钱都用在了客户服务和产品开发。魅族认为人只有不变的热爱才能排除复杂的干扰，创造更大价值，带来更多的财富。那不变的热爱就是梦想。魅族因梦想而立,因热爱而追求极致，致力于制造设计优雅、简单易用的智能手机。魅族一次次的发展都是公司文化的体现，每个产品的推出都是魅族人对梦想极致追求的体现。1.3公司目标用梦想改变世界是魅族公司的目标。相比其他公司，魅族总能以较快的速度推出精品，以更大的资源投入到产品技术的研究，不断加大对研发技术的投入，加快建立研发体系，用更好的产品和服务回报用户。魅族致力于向消费者提供国际一流性能和品质的电子产品。魅族的一切将超越常规，超乎想象。1.4公司产品魅族MP3产品共有12个系列、19款产品，例如ME、MI、X3、M6等。魅族智能手机产品有M8、M9、MX系列、魅蓝系列。魅族MX系列成为国产智能手机创新精品，主要产品有魅族MX3、魅族MX4、Pro魅族MX4等。2魅族手机营销环境分析2.1宏观环境分析2.1.1国内市场状况 太原科技大学经济与管理学院2015年第一季度中国手机市场出货量为1.1亿部左右，同比下滑3.7%。其中智能手机市场出货量为1亿部左右，同比下降2.5%。这是过去6年以来，中国智能手机市场第一次出现季度下滑的情况。2014年，各互联网手机厂商在争夺市场的同时，带来了手机较大幅度的降价，激发了国内市场的消化能力。同年4G技术也得到了大规模的普及，手机上网体验得到了进一步的改善，移动通信行业本身积极的变化为智能手机市场注入了活力，导致了市场需求的提前释放。未来几年，中国智能手机市场将由高速增长市场向替换市场转变，随着各互联网手机厂商的成熟，手机细分市场也将深入发展，还有中国市场庞大的用户基数，使得换机用户规模逐年放大以及从正在增长的三四线城市来看，中和之下，可以预计智能手机市场将告别爆发式的增长，但却能保持一定程度的平稳发展。2.1.2社会经济状况随着生活水平的不断提高，科技的飞速发展，信息技术的发展沟通了各行各业之间的交流与交往，信息技术、通信设备的产品生命周期迅速缩短，无线网络的广泛铺设、电子商务的蓬勃发展加快了移动互联网时代的到来，吃喝玩乐、上网购物、出游旅行也渐渐离不开智能手机的应用。每人一部手机也成为社会发展的常态，在移动互联网行业快速发展的情况下，不管对生产者还是消费者，手机都是融入社会、与社会交流的必备工具。2.2微观环境分析2.2.1企业自身发展前景从黄章年初重新执掌魅族担任CEO，同时宣布将展开融资、加大产品开发力度以来，魅族开始了向大众公司的蜕变。根据市场调研机构IHSTechnology的数据，中国智能手机市场2015年第1季度的手机出货量达到9900万台，而魅族则首次进入前十名,获得了4%的市场份额，创下魅族历史新高。这个数据自然无法与传统手机厂商华为、联想等相比，但在中兴、酷派都大不如前，中国市场日趋饱和的的情况下，魅族的销量还能保持正增长，实属不易。在2014年下半年，魅族相继推出了魅族MX4、魅族MX4Pro和全新的魅蓝系列，故而魅族此次销量增长恐怕与此有关。2014年12月28日，魅族第1000家官方认证专卖店开业。这是魅族正在飞快发展的一个标志。魅族在今年的预计出货量为2000万台，并且在未来几年销量可能会迎来井喷。此外魅族还在积极筹划对其他智能设备的建设。目前深圳分公司已经成立，主要研发智能路由器，初步开始了对智能家居的布局，预计在未来几年将完成“硬件+软件+互联网服务的搭建。2.2.2顾客在移动互联网时代到来的情况下，手机成为了一个不可或缺的终端产品。智能手机市场在越来越成熟的同时，也出现出了新的趋势。安全 太原科技大学经济与管理学院手机、女性手机、音乐手机等具有特定功能、适合特定消费人群的产品也逐渐涌现，智能手机市场开始进入细分阶段。如何为消费者提供更具特色的产品，打造更好的用户体验，将成为今后市场竞争胜负的关键。总体而言，消费者需求更加个性化，对商家提出了更高的要求。3市场调查分析互联网消费调研中心数据显示2015年4月中国智能手机市场品牌关注比例前三名为三星、苹果、华为。用户对手机品牌的关注度比较集中，前十五名获得了89.7%的关注度。其中魅族以4.8%的关注比例位居第八。基于对魅族品牌的研究，我们在微信平台上做出了以下调查。该调查有一定的不完善、调查范围比较狭小，所以调查结果可能与实际情况有所偏差，但还是可以反映出来魅族在手机市场上的一个总体情况。3.1调查者年龄段分析图3.1.1受访者年龄段分布本次调查年龄划分以中国的年龄划分为标准，18岁以下为青少年，18岁到18岁为青春期，29岁到40岁为成熟期，41岁以上为中年。受访者的年龄分布以18岁至28岁为主，占到了样本数的75%，符合魅族手机基本的市场定位。本次调查反映了18岁至28岁的青年人对于魅族品牌和智能手机市场的认识，这一年龄段的用户正是魅族手机用户的主力军和口碑的传播者。3.2在本地手机市场占有率调查结果分析在本地手机市场占有率方面，华为、三星、小米、苹果四个手机品牌市场占有率最高，一共达到了80%（见图3.2.1） 太原科技大学经济与管理学院。小米、苹果凭借超强的品牌实力，分别在中低端、高端市场建立了自己的优势。三星则依靠自己的技术实力、以及丰富的产品线，在本地手机市场中依旧强势。华为则有着在运营商渠道方面的优势以及强大的公关能力，在本地手机市场中占据了首位。在其余一众国内手机品牌中，魅族凭借在年轻人中的口碑，也占领了一席之地。根据调查可以看出，最近几年国产手机的强势崛起给手机市场带来了较大的冲击，一些国内手机品牌也具有了一定的竞争优势。图3.2.1受访者使用手机品牌分布3.3手机购买渠道调查分析图3.3.1受访者手机购买渠道分析在关于手机购买渠道调查中，大型手机商场占得比例最高，达到了44%。手机专卖店次之占比达34%。随着电子商务的兴起，网购也吸引了一部分的消费者。受三大通信运营商大幅削减手机补贴的影响，通过通信营业厅购买手机的消费者占比只有5%。运营商减少手机补贴将导致手机厂商的利润减少，更使国内外厂商将产品和营销资源投入到手机大卖场、线上渠道和线下手机专卖店的经营建设上去。3.4手机质量与售后服务满意度分析 太原科技大学经济与管理学院图3.4.1魅族手机满意度分析调查显示在了解或使用过魅族手机后，认为魅族手机在质量上需要改进的占60%，担心售后问题和认为价格上需要改进的分别占18%、9%。这也证明一个智能手机企业只有在保证产品质量、配置的前提下，才能够获得消费者的认可。大部分消费者担心的就是手机质量的可靠性，对于国产智能手机来说，更是如此。魅族自开始做智能手机以来，操作系统的稳定性、手机质量上也没有避免的出现一些问题，这些都严重影响了魅族的发展，损害了魅族的企业形象。4魅族手机SWOT分析4.1优势分析（Strength)魅族作为之前国内知名数码设备的品牌，拥有着良好的口碑和相当的人气。自推出智能手机以来，魅族就把“魅族论坛”放在了一个相对重要的位置，在那里聚集了魅族的主要用户，积攒了相当数量的粉丝，顾客忠诚度也较高。2014年6月，魅族顺利融资20亿元，加大了人才招聘力度，员工开始迅猛增长，具有较强的凝聚力，公司进入了快速发展时期。魅族采用了网络和实体店一体的体验营销策略，在线上、线下同时发力，打通了线上线下的销售渠道，避免了没有实体店的弊端。为了更好的适应中国市场用户的使用习惯，魅族采取了深度定制的Android系统，开发了自己的Flyme系统。新系统设计中凝聚着魅族公司所推崇的简约素雅的审美哲学，追求一种超越外在、挑战时间的设计宗旨，在推出以来，受到了广泛的好评，在用户体验上形成了一种长久使用后的舒适感。4.2劣势分析（Weakness) 太原科技大学经济与管理学院目前魅族面临的问题就是品牌认知度的缺失，在一些三四线城市甚至会被认为是“山寨手机”，对外宣传力度不够，广告投入少，形式不够丰富，除数码产品爱好者外，大众对魅族的了解比较少， 对魅族产品的认知不够透彻。魅族手机的用户体验在过去几年里是得到了提高，但是“社会认可”层次的用户体验还有待进一步开发。魅族产品线比较单一，和市场上的其他机型相比，同质化也比较严重，产能不足，在新款手机上市时，经常会有缺货的情况，阻碍了现在的快速发展。魅族深度定制的Flyme系统还不是特别成熟，与一些软件会有不兼容的情况。技术实力不强，目前的创新能力还不能让魅族形成在某项技术上的优势，从而得到一种全新的用户体验。 4.3机会分析（Opportunity）人民生活水平、科技发展水平日益提高，中国人口基数大，对智能手机更新换代的需求量比较大，国家也在加大对科技行业的支持，魅族作为一个新兴的智能手机品牌也可顺势而为。国产手机经过这么多年的积累，在外观、材质、做工等方面，也逐步缩小了与国外传统品牌厂商的距离，相比之下，国外厂商的手机价格还要高很多，也削弱了国外知名品牌的品牌竞争力，性价比不及国产手机，国产手机逐渐获得了消费者的认可。魅族可以借机扩大宣传力度，赢得更多的市场份额。魅族老顾客的忠诚度比较高，并且形成了“煤油（魅友）”文化，他们在网络社交平台上相当活跃，使得很多人认识了魅族手机。而且通过不断向其亲朋好友的宣传，也可以使魅族产品的销量增加。2015年2月9日阿里巴巴集团斥资5.9亿美元入股魅族科技。同时，海通开元基金也宣布跟投魅族6000万美元。2015年5月11日魅族与京东宣布建立战略合作伙伴关系，双方签署60亿元年度采购协议。通过新一轮的融资和与一些国内外知名厂商的合作，使魅族可以在手机研发与营销上投入更多的力量，加快产品发行的节奏，丰富魅族的销售方式，拓宽魅族的销售渠道，不用受人力财力的限制。 4.4威胁分析（Threats）苹果、三星等国外品牌在长期占领相当一部分的市场份额，在品牌知名度、创新能力等方面，魅族还远远不及。近来，传统国产手机品牌华为、中兴、联想、酷派等凭借着雄厚的资金、强大的公司实力在营销渠道，产品性价比方面建立了自己的优势。新兴手机品牌小米更是异军突起，几乎是家喻户晓。2014年，小米手机销量达到了6112万台，在不到四年的时间里，已经接近成为国内最大的智能手机厂商。在目前国内市场需求减缓的情况下，魅族的生存空间正在缩小。现在除苹果外的大部分手机品牌采用的都是Android系统，产品同质化严重 太原科技大学经济与管理学院，仅与MX系列产品风格相似的就有小米系列、华为荣耀系列、酷派大神系列、锤子、中兴星星一号等。与魅蓝风格定位相似的也有红米、荣耀畅玩系列等。这些手机配置、功能、价格都与魅族相似，而且压低了价格，形成了恶性竞争，魅族手机优势逐减少，利润变少。魅族使用的是联发科处理器、安卓的操作系统，研发方面投入不足，受制于真正掌握关键技术的厂商。5魅族手机STP分析5.1市场细分5.1.1按手机价位分析图5.1.1中国智能手机市场不同价格段产品关注根据最新的调查数据显示，随着国内手机厂商将精力投放于千元机，千元机已经摆脱了低端机的帽子，甚至有不输于旗舰机的超高配置。千元机市场已经成为中国智能手机市场占比最大的一个市场。魅族MX系列在推出时手机市场价格都在1000-2000元，新推出的魅蓝在一千元以下，MX4Pro在2000-3000元之间。可以看出来这三个价位占了中国市场关注度的一大半，市场前景非常好。5.1.2按不同年龄段细分 太原科技大学经济与管理学院18岁-28岁的人群是魅族手机最有利的购买者。这个年龄段的人大部分都是在校学生或者是刚步入社会的上班族。其特征是接触网络多，消费时最求性价比。魅族手机大部分设计都是正对这个年龄段的，满足了很多年轻人需要的功能，对拍照、音乐、玩游戏流畅度等方面的要求更高些。还有魅族本身所推崇的简洁时尚的审美哲学也是针对年轻一族而设。5.1.3按地域细分根据不同地区手机销售量以及需求情形的不同，来合理的规划线下渠道策略，以便给公司带来合理的收益。一级城市应尽可能增加魅族体验店，店面要整洁时尚，要给消费者一种高端大气的感觉。或者是在大型的手机专卖商场投放产品。二级城市应该增加魅族专卖店，或者是通过连锁的电器商城投放产品。三四线城市人口较少，消费水平相对较低，在选择规划门店位置时，应该选择人流量较大的地方。5.2目标市场确定魅族手机市场主要以90后、中产阶级白领为主。这些人群都是社会上的新兴群体，他们能紧跟潮流，对通信设备产品有比较深的了解，极其依赖网络。5.2.1大学生主要是18岁到24岁的人群，在我国，目前各类大学生已超过2000万，他们分布相对集中，在与学习生活相关的消费品领域有强烈的消费欲望，接受新兴事物的能力更强，只要有更新颖的技术、更好的外观设计，他们很容易跟换手机品牌。对没有占领主流市场的魅族来说，这是一个好的市场机会。5.2.2普通白领主要是24岁到28岁的人群，大部分都是参加工作不久，没有太高的经济收入，但在工作、生活交友等方面有比较强烈的需要，他们对智能手机的功能、性能方面的要求稍高，同时还比较追求时尚。魅族就是一个很好的选择。5.2.3冲动型消费者受情绪影响比较大，这类人群分布比较广泛，容易受营销广告和公司领袖个人魅力的影响，是潜在消费者。5.2.4价格导向型消费者主要是28岁以上的人群，他们比较崇尚节俭，对手机质量要求比较高，对手机性能要求也相对简单些，容易受亲朋好友的影响，有一定的品牌忠诚度。5.3市场定位根据魅族手机目标市场的细分，以及目标市场的确定，可以给魅族手机的品牌做出定位，寻求合理的面向年轻人的价格定位和产品外形设计，使他们感觉到既个性又实用，努力成为国产手机里的精品。 太原科技大学经济与管理学院（1）消费群体是学生和年轻白领。（2）价格锁定在3000元以下。（3）打造一种科技、年轻的用户体验，并且开发相关产品。6魅族手机营销策略分析过去的2014年，是魅族崛起的一年。从2014年下半年开始，魅族相继发布了MX4系列和魅蓝系列，在市场上也获得了持续的关注度。表6.12014年魅族产品魅族MX4MX4Pro魅蓝魅蓝note发布时间2014.9.22014.11.192014.12.13一起发布价格17992499699999定位更好用的手机---青年良品---6.1产品策略魅族手机奉行的是精品手机路线。不管是MX系列还是魅蓝系列，在外观设计上，魅族都延续了一贯的设计风格，整体造型比较圆润，形式比较简洁，其所搭载的Flyme系统则与手机正面交相呼应，整体观感上来说，正面的搭配简单舒服。魅族手机在工艺设计上受到了大多数人的称赞。目前市面上的魅族产品主要就是在2014年推出的MX4系列和魅蓝系列。魅蓝手机市场的主要目标是追求低价、个性的年轻群体，市场定位为青年良品。在外观设计、色彩中加入了更多的时尚元素，比如绚丽的色彩、可更换的外壳、年轻人的流行用语等等。在新的一年即将到来的时候，同时推出了两款千元机产品，意图用低价来占领市场。相比之下魅族MX4系列就将目标瞄向青年学生市场，发布会时间定在了开学前夕，定位为更好用的手机，并且以1799元的价格开创了一个新的价格区间，在短时间内大幅提高了品牌知名度，在发布会过后的一天里，预订量便突破了200万。总体上讲，推出的每款手机都有应有自己独特的定位，与之相对应的，它的外观设计也要体现了这一点，不同的定位就有不同的风格，不同的颜色，甚至不同的材质。6.2价格策略魅族手机目前主要采取需求定价法与竞争导向定价法相结合的价格策略，一方面根据市场需求差异和消费者感受价值，确定商品价格。另一方面，考虑到竞争对手的同类型产品定价，在企业成本所决定的范围内，考虑竞争者的成本和可能的价格反应来制定价格。 太原科技大学经济与管理学院在目前中低档次的手机市场价格竞争非常激烈的情况下，对有不同定位的智能手机，采取不同的定价策略。对于新推出的魅蓝系列，定价在1000元以内，目标本身就是瞄准追求低价的群体，所以魅族采取的一个基本策略是渗透定价，以低价吸引消费者，能够在短时间内吸引市场关注，提高产品销量，使市场占有率最大化，提高魅族知名度。对于定位为中高端的MX系列手机产品，MX4以1799的定价对1999元市场造成了冲击，以具有竞争力的硬件配置，在对同类型产品上形成了价格优势，意图在开学前夕抢占学生市场。MX4Pro便采用相对较高价策略吸引市场关注，在市场上有同类型产品出现后，再采用降价的方式，使购买者获得更高的感知价值，吸引这些群体的购买。6.3渠道策略在不断完善产品布局的同时，魅族在渠道建设上也做出了相应的升级。目前魅族线上销售渠道与线下渠道的比例为3：7，一旦魅族推出新产品，便会在线上线下同时发力。线下渠道建设上，一方面魅族加快官方专卖店的建设，认证专卖店超过1000家，还在不断增加中，并且正在向三四线城市覆盖。专卖店的渠道建设策略，有利于集中供货或管理，可以加强与零售商的合作与沟通，快速的分销商品，另一方面通过与大型手机卖场的合作，可以给魅族带来更大的市场。有利于新产品的大力推广，并迅速建立起品牌知名度和第一时间搜集竞争者信息与产品反馈信息，并对市场做出正确反应。线上渠道建设上，魅族官网商店商品其全，介绍了公司、产品信息，同时提供产品订购业务，承担了相当一部分的销售量。在建设官网渠道的同时，魅族分别与京东、苏宁、阿里达成了合作，魅族在京东、天猫、苏宁等购物网站开设了官方旗舰店进行销售，充分利用了渠道资源，很好的规避了风险，避免了因消费者漫长的等待而影响用户体验的尴尬。在线上消费者的反馈信息可以准确的传达给生产商，有利于企业做出正确的营销决策。这样魅族可以通过缩减中间销售环节来降低价格和提高利润、销量，从而可以获得相比其他手机销售渠道更大的降价空间。6.4促销策略 太原科技大学经济与管理学院图6.4.1受访者了解魅族手机的途径分布6.4.1口碑营销如果一个顾客买了差的产品，他就能够抹杀很多潜在客户。相反一个顾客买了好的产品，那么他也会传播好的口碑。事实证明也是这样，69%的人是通过亲朋好友的介绍了解到了魅族手机（见图6.4.1）。6.4.2公共关系策略魅族在处理企业与社会公众的关系上，自媒体在其中扮演了重要的角色。魅族社区是魅族发布公告、讨论、营销的主要阵地。魅族的每个部门、每个员工经常会在论坛接受消费者的反馈信息，回答用户的问题，听取用户的意见，保持着用户对魅族的关注度。魅族另一个宣传阵地就是微博。魅族CEO黄章的个人微博粉丝达到了274万，黄章在微博上的发言经常会被转载、引用，起到了很好的宣传作用。6.4.3销售促进策略手机换购活动。在2014年4月1日，魅族推出手机换购活动，用户只要持有魅族M8手机、小米1/1S、三星i9000/i9100中的任意一款机型，便可抵用500元的购机款，后来又相继推出诺基亚、三星等其他款式机型的手机换购活动，以吸引非魅族手机用户购买魅族手机。降价促销活动。魅族在京东618店庆日、节假日、天猫双十一活动中都有不同形式的促销活动。京东618与天猫双十一是两大全民网购狂欢节，在2014年6月18日当天魅族在京东官方旗舰店便创造了平均五秒售出一台的记录，在天猫双十一活动中，单店销售排行榜也进入了前十，参加这两个活动，对魅族产品销售的促进作用极其明显。7魅族手机营销策略存在问题及改进对策7.1品牌问题 太原科技大学经济与管理学院魅族品牌知名度与其产品水准不符，还是属于偏小众的品牌，要想走向大众化，加强品牌推广是必走的一步。魅族手机的质量和工艺水平是其加强品牌推广的优势。.魅族手机在品牌推广上魅族需要运用更多的营销和公关手段。目前魅族手机的使用者还局限在一定的圈子里，魅族除了在官网上对产品做了简单介绍以外，基本上没有在任何媒体上做广告，使得用户群体受限，这也是魅族品牌迟迟没有得到更多认识的原因。根据最近几年的发展来看，魅族是有实力进行广告投放的，可以考虑加大广告的多元性。再比如在大学生这个重要的市场上，魅族可以通过赞助校园营销大赛、校园歌手大赛一些高校比较大型的比赛，来了解年轻市场的需求，并且可以让更多的人了解到魅族这一品牌。魅族在改进和完善产品性能的同时，要重视手机产品生命周期缩短的变化，认识现有产品，不断开发新产品，丰富产品线，迎合不同阶段的消费者，建立自己的产品生态圈，使消费者在购买终端产品以外，购买其他增值产品。魅族相信好的产品是市场营销的基石。7.2产品问题产品是营销组合中最基本的要素，一个好的产品是占领市场、提高品牌忠诚度的基础。分析来看，魅族目前比较大的问题就是产品线单一，产品覆盖范围窄，还没有走向多元化。而且就国产手机对比而言，魅族相对于其他的国产手机如OPPO、华为等在手机研发上的投入，以及机型的多样化方面，还是存在一定的差距。目前魅族的产品大多针对年轻人，因此魅族可以打造出不同类型的、外观时尚的、更具个性的中低端智能手机，扩大在青年学生群体中的影响力。魅族也可以考虑等技术、时机成熟的时候，进行产品方面的延伸，进入更多的电子产品市场，比如时下比较热门的智能穿戴设备、平板电脑等，将用户的需求放在首要位置，扩大产品受众人群。7.3渠道问题销售渠道方面。销售渠道是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销售渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应新形势的变化。在对本地的市场调查中发现，目前82%的手机购买是通过线下渠道来完成的，这是由手机产品的电子消费品特点决定的。但从近几年看，随着电商销售规模日益扩大，国内法律环境、信用体系的建设以及物流系统的逐渐成熟，更多的用户习惯网从网上购买手机。魅族需要做的就是在线下加快体验店的建设，完善售后服务，做好物流管理。在线上做更多的品牌推广、产品促销活动，形成线下体验、线上销售的手机营销模式，打造线上线下多元化渠道。 太原科技大学经济与管理学院结论现代市场经济条件下，企业必须十分重视市场营销策略。商场如战场，谁能把营销做得更好谁就掌握了战争的主动权，才能掌握更大的主动性，在市场竞争中生存下来。本文通过对魅族手机的调查，对魅族手机营销策略的分析，在魅族营销策略上提出了一些自己的看法。在国内智能手机市场开始洗牌的情况下，魅族所面临的市场压力还非常大，需要改进的地方也有很多，需要走的路还很长。 太原科技大学经济与管理学院参考文献[1]王洪远．波导手机市场调研报告及其营销对策建议[D]．郑州：河南大学，2002．[2]曾昊.国内手机市场分销渠道模式研究[J].商讯.商业经济文荟,2005，(6)：125-130.[3]伏晓东.基于大学生消费市场的品牌策略研究[J].商业现代化，2011.8，（7）：124-126.[4]何远.魅力四射的“魅族”品牌[J].企业改革与管理，2014，（1）35-37.[5]易观国际.移动互联网快速发展普及为国产手机带来发展机遇[J].通讯世界,2010.07.[6]彭琳马芳．中国智能手机6年首现负增长[N].南方日报，2015-5-12(B1)．[7]苇丽华庚淑荣.小米手机营销和模式[J].商业文化月刊，2011，（12）：15-17.[8]郭帅．大学生手机市场分析与营销策略[N].山西财经大学学报，2002（C1）.[9]张弛叶莎.中国手机市场消费特征与企业营销战略[J].商业研究，2002，（17）：99-102.[10]丁利民孙丁力.浅析小米营销策略[J].河北企业，2012，（7）:56-60.[11]张成钢．国产手机的品牌营销策略研究[D]．济南：山东大学，2008．[12]又又.2015：手机市场格局初定差异化成关键[J].中国质量万里行，2015，（2）：70-72.[13]2015中国智能手机市场[J].办公自动化（学术版），2015，（2）：18.[14]范宇．电子商务环境下手机销售渠道研究[D]．北京：北京邮电大学，2006．[15]张晓斌.国产手机逆袭市场份额[J].中国经济信息，2014，（17）：68-69.[16]赵德平.魅族公司网络营销现状及对策研究[J].企业导报，2013，（15）：86-87.[17]聂志刚．魅族手机品牌策略研究--基于用户体验的视角[D]．苏州大学，2014．[18]刘平．企业战略管理[M]．清华大学出版社，2010．[19]马占丽张丽娟．企业战略管理[M]．清华大学出版社，2010．[20]翟维佳.魅族手机营销困境及其解决对策[J].才智，2013，（23）：348. 太原科技大学经济与管理学院致谢值此论文完成之际，我要深深地感谢我的指导老师徐林祥老师给予我的悉心指导、多方面的关怀和帮助。老师渊博的知识、扎实的理论功底、高深的学术造诣、严谨的治学态度和胸怀宽宏的高尚品质，让我受益匪浅，终身难忘。同时，也感谢全体小组成员这几个月来的照顾和帮助。最后感谢父母多年来在学业和生活上给予我的物质帮助，感谢所有支持过我的人，你们的关心和鼓励将使我在工作和学习中不断进取。 太原科技大学经济与管理学院附件魅族手机市场调查分析1、性别(单选题*必答)○男○女2、年龄(单选题*必答)○18岁以下○18岁至28岁○29岁至40岁 太原科技大学经济与管理学院○41岁以上3、目前您正在使用的手机品牌(单选题*必答)○苹果○三星○小米○华为○魅族○其他4、您一般多长时间换一次手机(单选题*必答)○半年○一年○两年左右○直到手机用坏5、你一般通过哪些途径购买手机(单选题*必答)○大型商场○手机专卖店○网购○通信营业厅6、购买手机时，您最注重以下哪些因素(多选题*必答)□品牌□价格□外观设计□质量□颜色□屏幕大小□其他7、您买手机时考虑的价位(单选题*必答)○1000元以下○1000元--2000元○2000元--3000元○3000元以上8、您了解或使用过魅族手机吗(单选题*必答)○有○没有 太原科技大学经济与管理学院9、您从什么途径了解到魅族手机(单选题*必答)○广告宣传○亲朋好友介绍○媒体报道○其他10、您觉得魅族手机外观如何(单选题*必答)○简洁时尚○做工精细○正常款型○其他11、您觉得魅族手机质量如何(单选题*必答)○中高端手机○国产优质○山寨机○国产低质12、您认为魅族手机需要改进的地方(单选题*必答)○价格○质量○售后○其他