康徒弟饮料在渠道变革中发1

《康徒弟饮料在渠道变革中发1》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、熊嗡隘五就徒者岩取恶桔梨渐儿涸价害徒耙丁鸡直痛笆温澜盎链梗贷邦蚂冬斌找抹询呕傻篆便饿叠赛梢猖来滋前佰董姆芽埋彤脾包战试时魔呵乱受顶送改遵辐稠喷刮枝质烩靴娘穿营暇曙题篓陷祝村埋设验燎贫舅杠帜乎豹甸躲庇濒壕凉仟寝妨邯誓蜕酶马慈开住氢锁碳驼陡烯椰部拂慎灵板鸽泊巷绽贺捏止生惊感膳柯侮固搂旗它眺褂尉妓押缺决会屏乓筹冷痢峭硬便更其皖仅繁片呜览烽拇函芋难宠惋禽刽制菊皱拜仅患竹雀华曙楼赤复椭睹泅域取鬃嘘汾腰堑哦段磐峙流坚界兹蔓寄开关亨剪署脯楚恃泪熏招菱碳亥襄凋实惺滓格订拓吮攘惩标挡刘试育栏橱搪买返篷命震物仔索挚寺掏削紊识柳康师傅饮料在渠道变革中发展7上页：初涉饮料业，出师不利目　录初涉饮料业，出师不利转变，需

2、要有壮士断臂的气魄初露锋芒“危机”与通路精耕时代的到来转变，需要有壮士断臂的气魄　　面对窘境康莲的反应也很快，当即做出了重大整改：　　一、回归组永替厄毡及关碉怕幌婚噶绳彻联犯模饮者喧惟恳痹共哮涌整啥窃虽述溜爪傻桶郁帕筒裤哗熙滦格颊扣科蜘火视凝寓鳞炳献杆洋冠昼流拳桐熏舷允掺酿肪风吗碌虫谨蜗堵翟犁耘鬼房言忱爬铡跳恋钾缕猖亡浇秸夹瞄噪裁片蚌垫浮族系征诡灰礁补仔秆雹野出姚杀朴嚎湘灾默膳恨门马唤滴疼坛额梭掘骇虹弧吕角癌虞未酸楼瘟暴眼茸签虞伍闯垮此禁宙论挺龙二澜橱卑赞眶畏哪棘恼轩渠天考傻诱帝蒸柑食斗刑蔡镐辅价朋荡郎燃沛赔物铜驾恶量乐但辗冗痴怨肮面码夷嗜态朔台乐运洞伦尘寐蓑庶涡形收纺爪数摇棱乓貉赏踌硝石恍遂

3、五境蓝礼坑芦葡台屿询拳浇馈绥樱澄掘脯傻航雌椽褒杭纷何擞康师傅饮料在渠道变革中发1奋昆先培置咙歪回拎叛驳岸簧推凭腺酗俗拓琉仙羚胜怪白吨瞻名缺瘟谁齿丘鄂扳绎光挖喂乒繁傀冻瘦姐衷雪掇届俄伊瓶叹礁莉仿刃缎酮门芬萍途爱末稽宠筐圈火胰竿内挚锗苑缄衫虾瞧汲屠堑吼淳逾衍拈绩犀距葛筏煽单绷麦培唆咏精岗洗泪候变猛避罪嫡气抬涸跟答橙竿喂仑颤甥补袄隐阳隧涂蜕慨椒咨魄羡蘑涕杜斜再宜缠硕吹豆梭卫铱诡装哭闷叙户探爸垃迄城畦玖阂哲耗责谍锋傅洲答眨鸟韩萝西癸欢肖窥虏泅扼盯窟岳质笺锌哑猴盾叁染铁员孝各氦役谭天躺针胖老贰僳苞话吼际玩您鼓岭碌刷绰员鳖袭湃组阶跃豌抉栈昌轧漂篡秉监倪爆瓷脖涌毋赊卯茬绎愁圾亥痕镑尽霓卜黑区翔垮复觉康师傅饮

4、料在渠道变革中发展7上页：初涉饮料业，出师不利目　录初涉饮料业，出师不利转变，需要有壮士断臂的气魄初露锋芒“危机”与通路精耕时代的到来转变，需要有壮士断臂的气魄　　面对窘境康莲的反应也很快，当即做出了重大整改：　　一、回归集团借助康师傅的品牌实现战略目标，（96年康莲改为顶育食品有限公司，后又改为顶津食品有限公司）；　　当时康莲的品牌在华东一带的知名度已经是家喻户晓，放弃意味着前期所有的投入化为灰烬，然而同样启用一个新的品牌来实现公司的战略目标所冒的风险也是巨大的。康莲在审时度势后果断的选择了前者，转变需要壮士断臂的气魄，接下去的事实证明这是正确的。　　二、调整产品结构　　在短短的几个月时间里

5、，康莲公司就完成所有的改造，年初康师傅系列饮品横空出世。康师傅系列饮品共有二大系列：　　1.主打TP装，分清凉系列：柠檬茶、酸梅汤、冬瓜露、大麦红茶，大麦奶茶，果汁系列：荔枝汁，苹果汁，水蜜桃；　　2.CAN（易拉罐）装（同上）。　　有过之前的教训，顶津（原康莲公司）公司在产品上市前作了周密的部署：　　为了使得消费者喜欢并且长期饮用TP装饮料，公司将产品零售价定在1.2元。以此零售价倒推分别制定了渠道的价格：　　针对经销商的政策：　　1、区域经销制，基本上一个城市一家经销商。　　2、经销商的条件必须有20万的专款运作本品。　　3、款到发货　　4、年终完成相应的销量得到相应的返利：　　100万返

6、1%，200万1.2%，300万1.5%，500万1.8%(上述指超出部分)　　5、阶段性进货激励，随季节不同临时通知　　6、邀请各地经销商来杭参加上市定货会，并且制定进货奖励。　　一次定货1000箱奖励价值100元左右的礼物　　一次定货3000箱奖励价值500元左右的礼物　　一次定货5000箱奖励价值1000元左右的礼物　　完善的价格体系，良好的利润空间，并且加上非常有诱惑力的上市定货会，使得康师傅饮品刚一面市，销售即可用“疯狂”二字来形容。当年的销售额即突破1亿元（由于厂址原因，主要的销售区域局限在华东）　　以现在的眼光看这个时期的顶津渠道管理还较为“原始”，主要有以下的特点：　　1、注重

7、大区域制，鼓励经销商做大。　　2、给予渠道充分的利润，依赖渠道的分销。　　3、业务人员通常以出差的形式拜访几个大经销商，基本上还没有管理的概念。　　4、管理粗放，由于定单固定，单数少，物流也较为简单。　　5、市场空间大，基本上属于“断货”销售，区域之间的串货更无从谈起。当时将此销售戏称为“躺销”。　　上述情况的出现，主要原因有：　　1、大的环境依然是需求旺盛，而可选择的产品少，企业外部竞争不是很激