航空市场分析1

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1、一、收益管理的概念　　收益管理的权威概念是由Kimes在1989年提出的，即：“在正确的时间和地点（Righttimeandplace），以正确的价格（Rightprice）向正确的顾客（Rightcustomer）提供正确的产品或服务（Rightproductorservice），实现资源约束下企业收益最大化目标”，即著名的4R理论。　　二、本系列的研究范围　　“收益管理”的理念和方法最初起源于民航业，其目的是以最大化的赢利方式分配一趟航班的座位，以相对固定的产能来充分匹配各细分市场的潜在需求。收益管理的

2、方法一经确立便迅速向酒店、影院、汽车租赁、铁路等其他交通运输、电力、电信、银行等其他服务性行业拓展开来，应用范围非常广。图1展示了收益管理适用的一些行业。　　就民航业来说，收益管理的实际控制方法至少涉及到4个方面：舱位控制、超售控制、团队管理和需求柔性管理。图1：收益管理的应用范围以及本文的研究重点　　笔者的这套《民航收益管理系列》文章仅针对于民航业，且仅针对于“舱位控制”这一块——这也是目前国内民航收益管理领域里最核心的一块。　　本篇《系列之1》的写作目的主要是为后续几篇文章做铺垫，方便非收益管理专业的读

3、者阅读。　　本文不对收益管理的理论做过多深入研究，主要介绍几个基本概念（或者说指标）。这些概念/指标是民航收益管理领域里最基础的概念/指标，后续的几篇文章里全都要用到。　　三、民航收益管理的常用指标　　最基础的几个指标包括：座位数、登机数、客座率、平均票价和座公里收入等等。　　座位数很好理解，就是一个航班的投入座位数，但不包括机组人员的。　　登机数是指一个航班起飞时的最终旅客登机人数。　　客座率、平均票价和座公里收入是需要计算的3个指标。计算方式是：　　把“平均票价”的计算公式变形，很容易得到“航班总收入=

4、平均票价×登机数”，代入座公里收入的计算公式，很容易得到：　　也就是说，座公里收入是平均票价和客座率的综合评估指标。　　另外也能看到，在航班飞行路径固定的情况下，想提高座公里收入只能通过提高平均票价或者客座率来达到，但矛盾的是，平均票价和客座率之间是反比例关系的，一者提升时另一者就会下降，不会出现两者双升的局面：　　所以想提高航班座公里收入，很多时候是带着脚镣跳舞，我们只能在追求客座率和追求票价之间谋求一种均衡的策略，以实现航班座公里收入的最大化。　　四、作者对民航收益管理的思考和认识　　国内的收益管理工作

5、，很重要的（多数时候可以说是最重要的）一块就是舱位管理，为此通常会设置“航线员”这个职位来完成（航线员不同于飞行员——尽管听起来很像——前者负责管理航班的销售，后者负责驾驶飞机）。　　笔者认为，就航线员来说，最重要的工作就是研究客流规律。　　客流规律可以从“市场”和“航班”两个角度来研究（这里的“市场”等同于航线，所以也可以说从航线的角度和航班的角度来研究）。图2：舱位管理的本质是研究客流规律　　就航线的角度来讲，客流规律就是该航线在某段时期内的客流量大小，或者说客流的集中度规律，它最终表现为市场/航线的淡

6、、旺季特征。　　就航班的角度来讲，客流规律就是指该航班的上客规律。航班的上客规律又可以从上客启动时间、上客集中时间和上客舱位三个角度来解读，最后一个也可以称之为票价结构或者舱位结构。　　本套《系列》文章也是按照这种逻辑结构来写的，具体的对应关系如下表所示：研究主题研究角度对应文章客流规律市场《民航收益管理系列之2-市场预测》《民航收益管理系列之3-市场分析》航班《民航收益管理系列之4-航班上客规律》　　五、国内民航收益管理的不足　　需要指出的是，航线员尽管分析客流规律，但关注的都是无人格化的特征（笔者个人的

7、见解——我们关注的是客流在整体上表现出来的集中度规律（无论是市场的还是航班的），而不会去分析具体某一个旅客或者说某一类旅客的需求。　　比如分析高频旅客，看看是否需要对其开发更个性化的服务，以挖掘更多的收益点，同时提升口碑和客户忠诚。　　还比如，将旅客从不同的特征（细分维度可以是喜好、时刻、价格、航线、机型等等，只要你能想到的）做分类，看看对不同类型的旅客是否需要提供不同的服务，提升潜在的收益，增加收入增长点。　　这些带有“人物特征”的客流分析，航线员是不做的，我们主要是分析客流的集中度规律，看看如何从销售上

8、（最终是从票价结构上）最大化地提升收益。　　六、总结　　最后总结下本文的写作思路，或者说本次《民航收益管理系列》文章的写作框架，如下图所示：　　至此，本文已全部结束。　　本文对收益管理的基本概念和常用的核心指标作了介绍，因为这些指标在剩余的几篇文章中需要经常用到，所以在此统一解释。　　文中也提出了作者的一些个人见解，比如收益管理的研究重点是什么以及部分不足。　　需要指出的是，这些都只是作者个人的一己之见，囿于工作