网路行销4P+4C

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1、CH20　網路行銷4P＋4C在網路行銷中，行銷經理人除了要注意產品（Product）、價格（Price）、促銷（Promotion）、通路（Place）等4P外，尚須注意4C（見圖20-1）。此4C分別為：顧客經驗(CustomerExperience)、顧客關係(CustomerRelationship)、溝通(Community)、社群(Community)。管理者可透過這４C和顧客建立長遠的關係，以得長期的競爭優勢。圖20-1　網路行銷4P+4C20.1　Product(產品)在產品部分，我們首先要考慮其是否適合在網路上販售，假如不適合或沒有其他方式能化劣勢為優勢時，此時

2、就必須慎重考慮是否仍要繼續在網路上，銷售此類產品。另外，網站本身的設計以及整體網站的表達也應包含在產品的探討範圍裡。建立個性化的企業網站，將有助於網站的發展；不同特色的網站，將產生不同的效果。我們必須根據自己公司與產品的屬性，來決定應該設計哪種個性化的網站。接下來我們就先由適合在網路上販售的產品介紹起。20.1.1　適合在網路上販售之產品有人說，所有產品都適合在網路上販售，姑且先不探討這句話的正確性，網路本身有其特殊的性質，這與傳統通路有明顯的差異。底下提供了幾個觀點，有助於了解企業的產品或服務適不適合在網路上銷售。（表20-1）表20-1　適合在網路上販售的產品產品特性說明例

3、子電腦相關的產品產品或是服務是與電腦相關的，則透過Internet會有較好的行銷效果電腦軟體是否需要實際觸摸如果購買前是需要實際、試用或觸摸到，則在Internet從事銷售較不易成功個人電腦是否易於瞭解、組裝、訂購產品的組裝和訂購的過程可以簡易化和自動化，則此產品比較有可能在網路上銷售模型飛機、玩具產品或服務是數位或實體必須先考慮產品或服務的特性，才能決定是否在網站上銷售Pizzahut與Sony為高科技或低科技網路使用者大多是新科技的開創者或早期使用者，因此在網路上銷售高科技的產品可能會較易成功Notebook、無線電話為新發明或具有獨特性新發明或是產品具備獨特的功能或是外觀

4、，由於具備新奇、新鮮的效果在網路銷售時，會有較大的成功機會眼控滑鼠是否具有全球性Internet是一個全球性的媒體全球化可以擴大公司的目標市場，增加市場的潛力旅遊網站是否具有利基有些產品或服務需要很深的利基市場，而Internet對公司要針對全球化利基市場來說是十分合適的昂貴家具、復健工具20.1.2　個性化與個人化(Personalize)建立個性化的企業網站，將有助於網站的發展。決定網站特色的因素有下列幾種：寫作風格、字體字形、字和背景顏色、圖像照片、代表性特徵……等。而整體網站的表達也可分為下列幾類：友善親切型的網站、前衛型的網站、舒適自在型的網站、可信賴型的網站、非傳統

5、型的網站、領導流行型的網站、輕鬆詼諧型的網站、互動型的網站、DIY型的網站……等。不同特色的網站，將產生不同的效果。我們必須據自己公司與產品的屬性，來決定應該設計哪種個依性化的網站，提供專屬的服務。Personality就是設計個性化的網頁，當競爭愈激烈，網頁與服務的差異便越形重要，好的網頁設計，有如好的產品包裝，或公司門面，能吸引注意，增加顧客的信賴，並向目標市場傳達更高的價值感，當然除了網頁設計的個性化或差異化外，亦可將提供的服務予以差異化與個人化，就是Personalize，而這也是網路一對一最大的功用，針對個別顧客，提供個人化的服務，讓服務品質更為精緻且有效率。20.2

6、　Price(價格)網路購物對消費者而言，最大的誘因之一在於商品價格上的優惠及其特殊的價格訂定方式。傳統的定價策略特色在於由生產者來控制產品的價格，然而網際網路的交易模式除一般定價模式外，其特色在於，將商品定價權移轉由消費者主控。所以目前發展出「撮合」、「向上議價」、「向下議價」等不同銷售方式。20.2.1　撮合、向上議價與向下議價目前有許多BtoC網站皆利用此類與傳統相異的定價模式，來吸引網路使用者，藉以提高上網購物的意願。而所謂的撮合，是由買方在網站上自由定價，表明願意支付的價格，再由E-Commerce網站居中撮合，尋找可以提供產品或服務的賣方。其中比較具有代表性的網站為

7、Priceline.com。Priceline.com的營運模式在於，會依據買方所提供的金額及條件並為其尋找或購買適合的商品。而向上議價即所謂「競價標購」，為顧客在網路上進行競價，然後價高者得。如：eBay，提供了消費者網路競標的服務，拍賣的物品是價高者。競價標購的吸引力除產品特殊性之外；競標者更可在競標期間享受與人競標的樂趣與得標的成就感，唯需留意得標價格有可能發生高於市價的情況。向下議價或可稱為「群體議價」，主要的觀念為利用網際網路無遠弗界的特性，將有意願購買相同商品的顧客集結起來相互合