汽配城经营模式必将终结

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1、汽配城经营模式必将终结AutoPartsCitybusinessmodelwillend一、中国汽配流通业现状　　中国汽车的年销量正在迈入“千万时代”，保有量突破6000万辆，同时伴随着车龄和私家车比例的增长，中国的汽车后市场正面临历史性的发展机遇，而后市场的汽配流通业，也成为各方面关注的焦点。　　中国的汽车售后市场，除了整车厂的4S体系以外，其余部分称为独立售后体系，其汽配流通占整个售后市场的60%以上，主要是汽配城或汽配一条街的市场组织模式，这是本文的主要讨论对象,商务调查公司。　　存在就是合理，尽管存在着各种各样的质疑和非议，但汽配城从90年代初

2、开始出现，经过了十多年的兴旺和发展。汽配城存在的积极意义就是资源共享：共享产品开发、共享库存、共享客户资源。在现阶段，哪家汽配企业也没有能力独自开发所有配件，更没有能力储备所有库存，也没有能力独自吸引和开发大量客户，而客户需要的是齐全的品种和及时供货（需要大量库存）。因此，汽配城起了非常积极的资源共享和资源配置的作用。　　然而，管理不到位和利益取向也造成了良莠不齐、恶性竞争的负作用。目前全国总共有超过25万家的汽车配件流通企业（含个体工商户），规模普遍较小，年销售额突破1亿元人民币的企业都不多，造成了散、乱、差和恶性竞争的局面：价格战盛行，毛利普遍在2

3、0%以内甚至10%以内；不开票、偷漏税成为行规；给员工依法缴纳保险四金的企业凤毛麟角；甚至假冒伪劣、走私等底线都被轻易突破。　　各方面都认为这是一个不规范的行业，其实这也对行业本身的发展造成了巨大的阻碍：由于有关部门的监管不到位，造成了守法者吃亏甚至难以生存的局面，造成了劣币驱逐良币的结果。其实这与整个行政管理的弊病是一致的，不是“低标准、严要求”，而是“高标准、宽要求”，法律和政策的弹性过大，给执法者和违法者都留下了巨大的空间。　　在低水平上竞争造成了目前的现状：最优秀的企业，规范后（照章纳税和足额缴纳员工四金等）大约还剩不到原来1/3的利润，差一点

4、的企业恐怕就要跌入亏损的境地了。这是企业发展面临的第一个怪圈：先规范者先死，不规范的企业（偷漏税甚至卖假货）生存，怎么能做大？又怎么敢做大？　　由于不规范，汽配企业还普遍面临管理困境：价格不透明，不同的客户开不同的价格，假货、回扣等等，无法进行规范管理，只能依靠员工的个人能力开展业务，而公司能力难以形成，造成了“公司靠员工赚钱”而不是“员工靠公司赚钱”的局面。一个业务员的培养往往需要2年以上，而其一旦熟悉业务环节，很**例会选择离开自己开店当老板，给原企业造成巨大的打击。这是企业发展面临的又一个怪圈。　　行业中相对成功的企业依靠的是“能人模式”：老板是

5、能人，最好的企业则是有几个或者一帮能人，但是能人是很难复制的，也是很难管理的。　　行业内曾经出现过的一些大型企业，都已经归于平庸甚至灰飞烟灭，新的企业很难长大，而规范的企业或者外资企业一旦进入这个行业，面对行业现状和25万个竞争对手，有如陷入人民战争的汪洋大海。如何突破这个怪圈呢？　　二、借鉴国际经验　　他山之石，可以攻玉，我们来看看国际售后市场的发展与现状。　　日本是4S体系维持最好的国家，目前仍然是市场的主流，这与日本的国土狭小、整车厂家比较强大有关系。　　欧洲在七、八十年代也是4S体系一统江湖，即“单一品牌特约销售店”和“单一品牌特约修理厂”，从

6、90年代开始却以非常快的速度转型为“多品牌特约销售店”和“多品牌特约修理厂”，因为只卖一种车、只修一种车，已经很难生存。　　美国的4S体系也从90年代开始走下坡路，目前只能占售后市场20%多的份额，专业化连锁企业唱了主角：事故车专修连锁、发动机专修连锁、制动系统专修连锁、专业化养护连锁、配件连锁等等。　　中国走哪条路？从国情看，美国模式更适合我们。新华信年度汽车满意度调查反映出，有近一半的车主，在保修期后可能放弃4S店，而车型级别越低的车主对于4S的忠诚度越低。国家商务部、工商总局的有关领导，也在不同场合提出了对4S模式的反思与批评，认为存在垄断、重复

7、建设、资源浪费、外方控制渠道等问题。　　美国模式出现了很多巨无霸级的连锁企业，如NAPA旗下共有5800家配件销售门店和13000家修理店，单店面积平均400～800平米；另一个汽配连锁销售巨头AUTOZONE则有4056家门店，2007年销售收入达到61.7亿美元，毛利率达到49.67%，净利润达到6亿美元，而其净资产只有4亿美元（主要是20.7亿美元的库存对应18.4亿美元的应付帐款），投资回报率高得惊人。在股市大萧条的今天，其股价仍然高达120多美元，市值超过76亿美元,调查公司，而且今年的业绩还在继续增长，分析师们预测股价将达到150美元。（如

8、图：NAPA、AUTOZONE）　　美国像AUTOZONE这样的汽配连锁企业还有很多：Adva