营销人员手册0922

《营销人员手册0922》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、福建省烟草公司龙岩市公司营销人员手册福建省烟草公司龙岩市公司营销中心主编上海治本管理顾问公司智慧支持2009年10月26营销人员手册：应知应会概述一公司基本情况2公司简介2二卷烟基本知识3卷烟知识3烟叶知识5卷烟品吸知识6三产品知识7主销品牌介绍7主推品牌促销重点9四客户拜访步骤10客户拜访八步骤10五客户服务技巧15成效与时间管理技巧15沟通与人际关系技巧17改善人际关系的5个沟通原则17客服人员交流与沟通的14个基本功18以客户为中心的销售技巧（FABE法則）19客情维系与巩固技巧20六客户服务技能22营销人员品牌培育技能22卷烟零售经营要诀24附：职业观改变人生2526一公司基

2、本情况公司简介龙岩市烟草专卖局（公司）成立于1984年3月12日，现实行“两块牌子、一套人员”合署办公，主营烟叶生产收购调拨、卷烟营销物流业务，承担辖区内烟草专卖管理职责。下辖永定、长汀、上杭、武平、漳平、新罗、连城7个县（市、区）级烟草专卖局（分公司）。市局（公司）机关现设办公室、综合计划科（监督考评中心）、安全科、专卖监督管理科（稽查支队，内部专卖管理监督科）、财务科、审计派驻办、人事劳资科、监察科、卷烟营销中心、物流中心、烟叶生产部、烟叶购销部、信息中心、烟科分所、烟草学会15个职能部门。2007年，龙岩市烟草商业系统内在岗职工共计两千余人，公司拥有资产总额15.25亿元，其中

3、固定资产原值4.23亿元，净值2.77亿元。龙岩烟草始终坚持以“责任在每时每刻”为服务理念实践责任文化，致力于为广大卷烟零售户、烟农和卷烟消费者提供高品质、全方位、诚实守信的服务，为增加国家财政收入、满足卷烟消费者需求和促进龙岩经济发展做出不懈努力。龙岩作为福建省三大烟区之一，市公司已与上海烟草集团、云南红塔集团、安徽中烟、福建中烟、广东中烟、湖北中烟、山东中烟等工业企业建立了基地合作关系，龙岩“清香型”烟叶进入诸多全国知名卷烟品牌配方。面向未来，龙岩烟草的企业发展战略定位是：“打造特色烟区，创建一流企业”。“打造特色烟区”为战略取向，就是坚持将烟叶工作放在重中之重的位置上，审时度势

4、，高瞻远瞩，积极探索新型工业化基地之路，抢抓发展现代烟草农业的大好机遇，做强龙岩烟草清香型烟叶品牌。“创建一流企业”为战略诉求，就是坚决将企业发展从平面系统引向立体体系。全力驱动三个转变，实现四个体系的整体推进，以期达到建设“严格规范、富有效率、充满活力”的龙岩烟草目标，努力实现龙岩烟草的快速健康发展。26二卷烟基本知识卷烟知识烤烟型卷烟：烤烟型卷烟过去也叫英式卷烟，其配方全部或接近全部采用烤烟为原料，以烤烟香味为主流烟气的卷烟。目前，我国市场上大部分卷烟产品为烤烟型卷烟。混合型卷烟：又称美式混合型卷烟，其配方中除使用烤烟烟叶外，还使用一定比例的白肋烟、香料烟烟叶。烟质特点是：香气浓

5、郁、吸味醇厚、劲头充足、焦油量低。目前是世界上产量最大的卷烟产品类型，主要流行于欧美市场。中式卷烟：是指上百年来形成的适应中国卷烟消费者习惯和口味风格、具有独特品质的拥有自主知识产权和核心技术的国产卷烟，主要包括中式烤烟型卷烟和中式混合型卷烟。中式烤烟型卷烟是指以中国烤烟烟叶为主体原料，其香气风格和吸味特征明显不同于英式烤烟型卷烟，具有明显适应中国消费者习惯的烤烟型卷烟；中式混合型卷烟是指基于多类型烟叶原料配比的原理，以烤烟、白肋烟、香料烟等烟叶为主体配方原料，或者部分添加中草药提取液的卷烟，其香气风格和吸味特征有别于美式和日式混合型卷烟，具有明显适应中国部分消费者习惯的混合型卷烟。

6、雪茄型卷烟：采用的烟叶全部或大部分是晾晒烟，烟气中具有浓厚的雪茄烟香气。雪茄烟起源于中美洲岛国古巴。外香型卷烟：为我国首创。这种类型卷烟在打开小包后就可以闻到优美愉快、令人满足的香型风味，抽吸时能和烟香协调挥发。卷烟按价格分类：一类烟：不含税调拨价100元以上/条（含100元/条）；二类烟：不含税调拨价70-100元以上/条（含70元/条）；三类烟：不含税调拨价30-70元以上/条（含30元/条）；四类烟：不含税调拨价16.5-30元以上/条（含16.5元/条）；五类烟：不含税调拨价16.5元以下/条。卷烟制造工艺：由制丝(原料加工)、卷接(卷制成型)、包装(包装成品)三个主要过程组

7、成。制丝工艺包括备料、回潮、贮叶、切丝、烘丝、叶丝梗丝混合、加香、加料、贮丝等工序。其工艺任务是将各种烟叶制成配比均匀、纯净无杂质，宽度、水分、温度均符合各等级卷烟工艺要求的烟丝。卷接工艺包括喂丝、烟支卷制、滤嘴接装等工序。其工艺任务是充分发挥设备效率，将合格的烟丝按照制造规格及质量标准，卷制成合格的烟支，接装成滤嘴烟支。包装工艺采用多种包装材料和包装机械，将经烘焙后水分合格的烟支，包装成符合产品质量标准、便于贮运和销售的成品。卷烟原辅材料：包括烟丝、卷烟