tcl网络营销人员手册

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1、TCL网络营销人员手册市场推广部2001年3月密级：机　密（谨慎传播）适用对象：区域营销人员适用方式：培训因为有梦想，我们披星戴月，风雨兼程。目录第一部分：战略篇有关简介市场背景分析公司战略品牌讲解第二部分：策略篇营销策略—2for1攻略产品研发体系行销体系第三部分：操作篇通路执行第四部分：营销人员MI第一部分：战略篇有关简介TCL字解TODAYCHINALION今日中国雄狮TCL集团有限公司创立于1981年，注册地——中国广东省惠州市，是一家从事电子、通讯、信息产品研发、生产及销售的综合性国有控股企业。凭借

2、超前的战略眼光和优秀的市场操作能力，TCL成功地完成了三次战略拓展。八十年代凭借以电话机生产为代表的通讯设备产业完成了TCL的原始积累；90年初期至中期，运用品牌战略和市场推广战略，将TCL品牌成功延展到以大屏幕彩电为代表的视听产品和电工产品等领域，并构建起TCL赖以生存和发展的两大资产——品牌和营销网络。97年起整合品牌、市场和资本运营优势全面向信息产业进军，逐步形成多元化发展的电子信息产业群。TCL集团已成为著名的中国企业，2000年实现销售收入225亿元，TCL品牌价值达105.93亿元。TCL信息产业

3、集团1999年10月TCL集团有限公司总裁李东生宣布成立TCL信息产业（集团）有限公司。2000年4月，TCL信息产业（集团）有限公司总经理吴士宏宣布了TCL集团在信息网络时代的拓展战略——“天地人家，伙伴天下”。TCL集团，这一优秀的中国企业，就此大步跨向信息网络时代的拓展征程。TCL网络在集团位置一级结构TCL集团二级结构TCL信息产业集团三级结构TCL网络兄弟单位TCL电脑科技有限责任公司北京天地人家网络技术有限公司TCL万维科技(深圳)有限公司上海天时网络信息有限公司翰林汇信息产业有限公司金　科　集　

4、团TCL国　际TCL网络公司沿革前身是1999年7月成立的TCL通讯设备股份有限公司网络事业部，2000年10月1日公司整体划归TCL信息产业集团，成为TCL信息产业集团下属公司——TCL天地人家信息技术有限公司的网络事业部。我们庆幸公司的先行者在国内较为领先地认识到了网络产品的重要性，并选准了这一日益成熟和广阔的市场，使公司在发展之初便取得了高速地成长目前企业周期位置成长期快速成长期稳步成长期TCL网络所处位置成熟期市场背景分析行业特征目前我国电子信息产业的主要特征，一是正在从单一的制造业转变为物质生产与知

5、识生产，装备制造与系统集成，硬件制造与软件制造，工业生产与信息服务相结合的现代电子信息产业，二是产业结构，产品结构，企业结构，运行机制，管理模式等方面正发生深刻变化。宏观环境分析——经济环境2000年我国国民经济较快增长，工业生产增长较快，经济结构调整迈出重要步伐，国有企业改革三年脱困基本完成，金融平稳运行,经济效益明显回升。宏观环境分析——产业环境2000年电子信息产业整体市场的的增长速度达到了30%,预计今后5年中国信息产业仍会以高于20％的速度增长1999年互联网用户数已达709万户，2000年用户数已

6、达1846万户。终端用户的需求是网络产品市场稳步增长的根本保障数字化、网络化、智能化已成为IT发展的必然宏观环境分析——技术状况(1)在高端市场，路由技术和交换技术在产品上逐渐融合，出现支持多协议的综合业务平台。10M交换机市场萎缩，100M交换机成为市场的主流，1000M以太网交换机技术市场在培育中。数据、语音、视频一体化交换机成为厂商开发的重点。宏观环境分析——技术状况(2)由于低端交换机价格的大幅下降，及集线器在上网速度的受限制等不利因素，市场正在萎缩，趋于淘汰。Modem仍将是上网的主要接入设备，在商

7、用市场，随着各单位局域网的增多，其市场份额受到网卡的挤压。在宽带接入方面，CableModem和ADSL设备目前都受运营商政策的影响较大，市场目前具有不确定性。宏观环境分析——政策环境2000年我国政府高度重视网络设备产业的发展，在投资、税收、进出口、人才、技术等方面制定和实施了一系列优惠扶持政策，起到了良好的政策导向作用。“十五”期间，我国将加大对网络产品的政策支持，使得众多网络设备厂商能够在研发、资金、人才上得到政府的大力支持。宏观环境分析——金融环境网络产品除技术密集外，同时也是资本密集和高风险的产业，

8、因而网络设备市场历来受金融环境的影响很大近来，由于网络设备市场产业前景看好，国内金融机构已频频以大手笔向网络设备市场投融资容量分析2000年市场容量——总量分析规模2000年中国计算机网络设备市场规模达到100亿元人民币，1999年市场规模为77.8亿元人民币，2000年同比增长率为28.5%。发展速度我国网络设备市场在“政府上网”、“企业上网”等全国性信息化建设浪潮中得到了飞速的发展，1998年和