04信函开发讲义

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1、专业化推销流程销售技能训练（四）课程目的：本课程通过讲师关于信函开发重要意义和信函开发的方法的授课，使业务员了解信函开发在业务开展过程中的特殊作用，加之信函案例的展示，可以使业务员拓宽自己的展业渠道。授课提纲：信函约访的必要性信函约访的目的信函在销售过程中的使用信函写作要点案例介绍（1）客户如不在，结果会浪费时间（2）与客户工作发生冲突，结果会引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个预先的思想准备一、信函约访的必要性预热引起注意，争取面谈机会。二、信函约访的目的三、信函在保单销售过

2、程中的使用1、信函在客户开发中的使用目的：联系客户自我介绍给客户留下好印象信函内容：自我介绍信、名片、推荐信（介绍信）2、接触过程中信函的使用目的：感激客户给客户进一步留下好印象做继续拜访的铺垫信函内容：面访感谢信赞美保险理念的强调约访要求3、说明过程中信函的使用目的：继续感谢客户的面谈以诚信继续感化客户信函内容：面访感谢保险计划简介约访要求4、成交过程中信函的使用目的：成交后的感谢书面承诺售后服务确定送达保单的日期为日后的转介绍加保作铺垫信函的内容：表达感谢之情赞美客户约定送达保单的日期签约失误

3、补救信函的使用目的：对客户表达歉意力争客户的谅解信函内容：诚恳的道歉对前期的失误做解释争取补救的机会争取面见机会5、信函在递交保单过程中的使用目的：祝贺客户感谢客户递送保单信函或贺卡：真诚感激祝贺客户6、信函在索取客户介绍中的使用目的：获得客户的转介绍与客户保持联系信函内容：问好感谢原有保单是否需要服务要求转介绍7、信函在售后服务中的使用目的：为客户提供服务，赢得客户的信任与客户保持长期的联系，获得更多的业务信息信函内容：问好、感谢、赞美原有保单是否需要服务要求转介绍8、利用信函向客户通报公司重要

4、信息目的：*为客户提供公司相关信息，使客户了解公司，坚定自己的投保行为*与客户保持长期的联系*获得更多的业务资源信函内容：问好、感谢、赞美提供公司相关信息提出业务需求（增员或保单业务）9、利用信函向客户要求转介绍目的：*利用客户的信任，获得客户的转介绍*与客户保持长期的联系*获得更多的业务资源信函内容：问好、感谢、赞美提供转介绍的需求（增员或保单业务）10、自我推荐函目的：*利用信函做自我推荐*避免生硬的拜访*提高工作效率，做有的放矢的拜访信函内容：问好自我介绍提出约访四、信函写作要点写作结构：1

5、、问好寒喧2、自我介绍3、说明拜访目的4、提出约见要求和时间5、祝福语要求：简短、热情。信函范例1初次拜访后写一封感谢接见函张先生：过节好！那天冒昧拜访，蒙您百忙中抽空接见，不胜感激。虽然短短的数分钟的交谈，可以感受您对工作的投入，让我倍感温暖，希望下次还有机会当再行拜访向您请教。祝万事如意王峰敬上2002年12月24日信函范例2经过几次拜访后，依然没有促成时协议峰（推动）函李经理：过节好！感谢您在百忙中抽空接见，使我们有机会向您推荐本公司的计划，在短短数分钟的交谈中，我深深体会到您平易近人的态度

6、及敬业的精神，您领导一个庞大的企业，在商场上拥有极高的知名度，尤其您白手起家的精神更令人肃然起敬，您的成功是必然的，因此，能与您相识是我的荣幸。上次我向您提及的我养老组合计划，不知您考虑如何？在今天的社会里，保险领域已经超越了意外、病痛的外延，它是一种安全保障的象征，同时也是一种事业与个人身价的体现，以总经理丰富的人生阅历及经验，定能体会它真正的含义。希望透过我们的努力和高度专业化的服务精神，不论您身在何处、何时均享受我公司充分的保障。关于保险细节，有不明了的地方，我可以进一步再跟您联系报告，务必

7、让您满意。祝万事如意王峰敬上2003年12月24日促成后给客户的一封感谢函1秦爱的李霞：过节好！亲自提笔写这封信给您，是为了表达我内心由衷的感谢。在此同时，也要恭候您，由于您睿智的抉择，拥有了完整的养老健康保障计划及今后一流寿险顾问为您提供的服务。您的保单将在两周内整理妥善，届时我将再次专程为您送达。祝万事如意王峰敬上2003年12月24日信函范例3促成后给客户的一封感谢函2秦爱的李霞：过节好！迫不及待地要写这封信向您道贺，恭喜您为自己买了一个合宜的保险计划，打消了今后养老、健康的顾虑。保单将在两

8、周左右下来，届时我再亲自为您送上，并再次为您解说里面的详细内容。虽然我们相识不久，却为能争取到您的信任与友谊而感到高兴。我会珍惜它，并维系到永远。若有任何问题，请电话联系。最后一个小请求，不要忘了给我介绍客户呀！祝万事如意王峰敬上2003年12月24日祝贺生日快乐函李女士：过节好！谨预祝您礼拜二生日快乐！并祝福您“福如东海、寿比南山”、相知满天下、“钱”途无量。再次祝福您！王峰敬上2003年12月24日信函范例4祝贺新年李女士：节日快乐！在这个普天同庆、合家团圆共度佳节的时候，我谨