电销工作手册(基础篇2)

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1、第一部分：销售基础知识部分：一、客户成熟度标准：客户类别进程进度问与答处理方式A类：有可能，本月付款问：与NEEDSEE合作可能性大吗？答：可能，且能够本月付款隔天跟进，至少跟进3次B类：有考虑，正在考虑问：近期有上网宣传想法吗？愿意再次沟通吗？答：有，愿意再次沟通隔天跟进，至少跟进3次C类找到KP,但还未确定是否有想法问：请问咱们公司网络是你负责办理吗？答：是。隔天跟进，跟进2次，不行大循环或扔掉D通过打电话，还没找到KP跟进，继续找KP,过跟进一次直接扔掉O未分类获得资源后，从未碰过的客户。问：找负责人是谁K

2、P?问主营业务？销往何地，国内，国外挖掘：兴趣点？异议点？打电话，了解客户背景，更具了解到的情况，判断客户类别。二、小计标准：1.KP：张三（关键人名称），主营：圆株笔（具体产品名），销往：国内（国外/本省）2.兴趣：XXXXXX，异议：XXXXXXX备注说明：第一通电话前加“1”字样，并将三个关键点写清，引导销售电话流程清晰以后跟进次数都注明，在此基础上销售可以再添加其它内容的联系小计内容！三、3431纪律和大小循环跟进3：就是每天30个有效电话，4：就是每天40个联系提醒，3：每天3个最优客户1就是：每三天预

3、约见面一个客户。小循环，就是对ABC客户隔一天跟进一次，大循环，就是一周跟进一次四个工作周期：销售主管定出每月工作计划，精确到天。第一阶段：1-7号为破蛋期；主要工作：（1）录入新的客户资源（2）培训销售流程第二阶段：8-15号为全员破蛋期，死定没有破蛋的销售，力争全员破蛋。第三阶段：争取团队第一期第四阶段：盘库冲单期四、一个完整的销售签单步骤1、如何好资料？答：在阿里巴巴，百度，慧聪寻找客户资源，特别是寻找那些做过百度竞价排名，做过慧聪标王，做过阿里王销宝的客户，阿里的免费会员也是非常好的资源。2、如何开场？自

4、我介绍，利用“之所以。。。。，是因为“句式，赞美对方，同时引起客户注意力。例如一：王总你好，我是商昊的小黄，之所以今天打扰你，你是为我在很多网站上看到你企业的信息，你肯定是一个意识非常前卫的老板，企业家。（以因为看到你特别重视网络为由头）例如二：总你好，我是商昊的小黄，之所以今天打扰你，你是为想你推荐一件空前绝后，史无前例的好产品，能投大幅度的提升你的销售业绩，又能大幅度的降低你原有的网络投入。（以一件空前绝后，史无前例的好产品为为由头）3、如何确认身份（KP）1）是自己的还是还有其他股东?（打下伏笔，防止在最后

5、逼单时，客户以还需要与其他股东商量最推脱，都死后路）2）你们做过哪些网络营销?谁负责办理这块业务？3）你们哪位领导负责办理这块业务？4）你就是负责人是吗？全权负责办理这块业务，是吗？4、如何筛选客户？答：询问产品销路，询问曾经做过哪些网络宣传，每年的预算投资？(1)如何了解产品背景您主要经营的产品是什么啊？答：目前是主要做内贸还是出口啊?答：主要是哪一类客户订购您的产品啊？(2)如何了解网络背景答：之前您有做过网上生意啊？答：之前您为什么想到网上来做生意啊？答：每年的网络预算开支是多少？（3）如何了解对过去网络宣

6、传的满意度答：你认为那一个网站对你帮助最大，是阿里还是百度？4、如何推荐产品？答：用一句话，说出我们产品的名字和优点。例如：我们这里特意给你推荐“一网打尽”的产品，同时覆盖，百度，google，搜搜，搜狗，慧聪，（阿里），遍地开花，让你的宣传无处不在，但价格确不到分别购买的30%，这款产品空前绝后，价格最低，覆盖面最广，这样一款好产品，你以前听说过吗？（目的是激发兴趣，预约见面）（1）讲趋势：网络营销是大势所趋。（2）讲好处：方便，简单，投入少，提升形象，网络营销可以起到点石成金的效果（1）讲不适用的危害：好的方

7、法自己不用，竞争对手也会用。搜索排名资源有限，百度排名第一页就3-10个名额，标王产品就1个名额。谁用谁受益。（2）王总，你有支付能力吗？12999的标王，相当于你每天投入35元。难道35月的效果不比你招聘一个销售员的回报率要高吗？每天35元的投资，就或许可以给你带来10万，20万，甚至百万的效益，也不新鲜。王总，你说是吧？（帮助客户算账）（3）什么时间购买？无论是百度排名，还是标王产品，都是稀有资源，名额有限。先到先得。款且我们的飞机场赠送，黄金展位赠送，名额有限，时间就在本月。因此客户要抓住机会，紧急购买？买

8、的早，就能选好词，买的晚，就只能选那些地域词和长尾词了。4、如何讲产品？讲产品，必须用问的方式，就像剥洋葱皮，一层层剥，客户问你一层，你讲一层，坚决不能一口气把所有的好处讲完。（1）你说只在一个网站上宣传效果好，还是同时在五个网站上宣传效果好？（2）你说是经过3重认真的网站效果跟值得信赖，还是只经过1重认证的更值得信赖；你说是经过中国所谓的“杭州中德认证”值得信赖，还是经